高效过程-销售五步法解析.ppt

实战销售过程之高效 首先明确一点:什么是工作效率？ 工作效率＝工作量／工作时间 1、早会理单的意向客户还是那2个客户 2、电话资料只有几十个，还有重复的 3、30个电话打完，没有约到一个客户 4、白天没有出访计划，同事们都出去了 5、没新增意向客户，晚会又被主管批了 你有没有遇到下面的困境 这是为什么呢？ 为什么呢？ 为什么呢？ 不熟悉最基本的销售流程 不知道合理规划一天时间 销售的过程其实就是筛选客户的过程 客户有没有需求 客户有没有财力 他有没有决定权 贯穿整个销售的关键词 筛选 每个业务员都应该知道的 客户判断最基本的三原则 筛选客户5步走 搜集充足资料 有效电话沟通 成功约见 面谈签单 售后服务 二次开发 请问你每天更新多少电话资料 请问你每天能外呼多少电话 请问你每天能约见多少客户 请问你每天积累多少A类客户 这个箭头是什么意思？ 筛选第一步 搜集充足资料 1、电话号码薄?、电信黄页、邮政黄页、号码百事通 2、杂志、报纸、美容杂志、民生速递、消费指南当地主流报纸 3、电视、出租车、公交、广告牌 如芜湖生活频道、出租车车身 4、各种展会、当地人才市场、房产展销、商品交易会 5、各种大市场、光彩、五金机电、汽车用品和物流城 6、互联网 分类信息网站 (58、赶集、百姓、爱帮、大众点评) 搜索引擎竞价（百度、谷歌、搜狗、搜搜） b2b网站（诚信通、慧聪、铭万、书生商友） 地方门户（安庆E网、合肥论坛） 行业网站（建材、装修、培训、婚庆、摄影、鲜花） 招聘网站、本土招聘网站（新安人才）、国内知名招聘网站 网络公司提供技术支持的企业网站 （技术支持：网信科技） 筛选第二步 电话沟通 1、电话沟通的目的---约访上门 2、电话开始前的相关必要准备 心态的调整：积极的心理暗示，下一个电话就是意向客户； 对资料分类：针对黄页客户准备成功客户案例，避免冷场； 3、清楚约见三原则 A、打一通电话，尽可能尝试约见三次，直到约见成功； B、即使这次没约到，也需要为下次电话或者陌拜做铺垫； C、记得索取客户的手机和进行约访的地址确认； D、上门时间必须由你来定，不要说：好的那我明天等你电话； 筛选第三步 上门拜访 首先明确拜访的目标 拜访目标=你的目标+客户的目标 你的目标： 1.签单收款 2.达成初步意向，为杀单做铺垫； 3.收集客户需求和客户问题，为推进做铺垫； 客户的目标 1.开源.节流.提效； 2.了解更多58知识，获取同行使用反馈； 两个业务员的对比 小王每天新增100个电话资料 实际外呼每天95个，积累客户25个，新增70个 70个新客户约到上门4个，积累意向客户约访5个 客户爽约2个，每天拜访7个客户 小李每天新增50个电话资料 实际外呼45个，积累客户10个，新增35个 35个新增约到1个，积累意向客户2个 客户爽约1个，实际拜访2个客户 让我们给小王和小李算一笔账 一周 小王拜访：7*6=42个 小李拜访：2*6=12个 一个月 小王拜访：7*23=161个 小李拜访：2*23=46个 一年呢？ 最后:如何提高效率 1、增加客户资料的收集渠道 2、提高客户资料成为有效外呼转化率 3、提高外呼成为客户约访转化率 4、提高客户约访成为客户签单转化率 影响我们的只有2个因素： 1、勤奋度、做好销售每一步 2、专业度、提高推进转化率 谢谢