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销 售 案 例 分 析 置业顾问：你好！欢迎光临亿隆房产，请问您是第一次来看我们的房子吗？ （分析1：客户第一次来就意味着我们要准备展开全方位的介绍，此时我们应该观察客户和他的同伴的层次、品味以及语言所表现出的素质，寻找切入点，打开话题……） （分析2：若客户不是第一次来那就意味着这个客户有人接待过，或者说是我们自己接待过，此时我们就要尽快的分析出各种情况，是谁接待过，作出准确的措施，进行下一步服务。） 顾客：是的,第一次来。 置业顾问：先生您请这边坐吧！ （分析：此时我们要“迅速”拿到提前准备的资料，同时意识同事倒茶做一些基本的服务，同时我们也要做好思想准备，怎么来应付这个客户，然后我们要尽快的就座于客户的对面，切忌亮开客户。） 置业顾问：先生，您应该听说过“咱们”亿隆国际城吧？ （分析：用“咱们”不用“我们”，“咱们”可以拉近双方感觉的距离） 顾客：是的，听说过，就是没有进去看过。 置业顾问：那实在太可惜了，今天您若是有时间我很乐意带您参观咱们的社区，这是我的名片，我叫徐超军，您叫我超军就行了。请问我怎么称呼您呢？您在哪里高就啊？ （分析：首先问对方有没有时间我们就要在自己的心里做一打算，若对方有时间我们就可以详细的介绍社区，带其参观，若没有时间我们就要抓住要点来做推介。另外我们介绍了自己，向对方请教尊姓大名就理所当然了，这样就有利于我们记录客户资料，以便以后跟进，避免我们有时候问客户的联系方式得不到答案） 顾客1：哦！这是我的名片。 （分析1：此时我们也要作出迅速的应付对策，而且在我们一边接过名片的同时应该进行口头上的配合，应该迅速的读出对方的尊姓和职务，以表示尊敬。例如：“原来是卫华集团的李总啊！兴会兴会,很高兴能认识您。这时要很规范的主动与对方握手”） 顾客2：不好意思，我没有带名片，我姓陈。 （分析：若对方没有名片，那我们就要切记记住对方姓什么，甚至叫什么，然后再找出理由问对方的联系方式。） 置业顾问：很荣幸能认识您陈总！您能留下您的联系方式吗？日后我好与您联系。 （分析：本次发问也带有试探性，若对方很乐意留下联系方式，那么这个客户我基本上可以作为准客户来跟进，并且要作好记录。若对方不愿意留下联系方式，千万不要勉强，应该顺势而行，见机行事。） 顾客：哦，日后我会跟你联系的。 置业顾问：那也好，陈总这次置业需要多大面积的房子呢？是为自己住的呢？还是做投资啊？ （分析：此时的问题会让我们知道对方的基本需求，购房的意图等，这样我们对于下面的谈判就有了基础。） 顾客1：如果条件好的话，我会自己住，有100多平方就够用了。 （分析：客户的回答告诉了我们他目前不愁没有房子住，而且初步知道了对方需要的面积，同时基本可以断定对方多半趋向于投资。） 置业顾问1：陈总，您真是有眼光，目前，我们社区在长垣来讲不管是从户型、环境、配套还是物业管理上都可以说是最专业、最人性化的，入住这里一定会让你的生活更舒服的。这个户型是三室两厅两卫，130.66平方，您先看一下户型，我想一定会让您满意的，不知道陈总喜欢住几层啊？ （分析：在客户看户型图时，我们要充分发挥自己的观察能力，观察客户的认真程度，这样可以分析出他是属于那一类客户，而且我们也要在户型图上给对方做以详细的介绍，最好能在上面做一些记号，给客户留下印象，因为客户回去后面对的并不一定是本公司的一张户型图，有了这个记号客户就会对这个记号有很深的印象，从而想起来我们所介绍的优势。） 顾客2：我不经常在家的，主要是孩子在这里上学，先买一套临时住，孩子上学方便些。 （分析：我们有了这个需求信息，根据我们社区的优势，我们就可以针对此需求提炼出我们社区文化氛围的优势、孩子上学的方便之处以及社区环境对孩子成长的影响等。） 置业顾问2：原来这样啊陈总，您的孩子有您这样的父亲真是太幸福了。咱们社区离县一中只有几分钟的路程，这样，仅是在路途上就为孩子省出了不少的学习时间；另外，咱们社区不管是周边环境还是区内环境都带有浓厚的文化氛围，您的孩子在这里一定会学业有成的。根据您的需要，我想这个户型比较适合您。 （分析：对方是为了孩子的学业，我们分析能够专门为孩子上学而置业的一般经济条件都会很高，这样我们就知道了他的支付能力，我们还可以抓住这个切入点，以孩子的学业为主来介绍我们的优势。但是由于他置业的目的在于孩子的学业，所以我们也不宜推介太贵的房子。） ※交流到这里我们基本了解了客户的需求，我们就可以根据对方的需求来试探性的推介户型，并创造机会带客户参观社区，在社区里我们有丰富的信息（小区的实景、样板房等）和充分的时间来施展我们的才华、来给客户“造梦”，让其有入住的欲望。※ 置业顾问：陈总您觉得这个户型怎么样？最适合自己的才是最好的，我认为根据您的需要这个户型就非常适合您，您认为呢？ （分析：此时的问题是探试客户