手机下乡与农村通信访谈实录.docVIP

手机下乡与农村通信访谈实录时间：2009年2月26日　　地点：飞象访谈间　　访谈嘉宾：电信分析师马继华　　访谈背景：　　　 最近关于家电下乡、手机下乡的话题有很多讨论，其中也不乏争议之声，如何让这项利国利民的大好事真正发挥其应有的效应？在拓展农村通信市场，开展家电下乡、手机下乡的活动时，我们亟待解决哪些问题？怎样避免“叫好不叫座”的现象？　　围绕这些问题，飞象网特别邀请电信分析师、著名博主马继华，与网友一起探讨手机下乡与农村通信的话题。　　访谈实录：　　主持人：各位网友大家好，新一期的飞象访谈又和大家见面了，我们这期很高兴地邀请到了电信分析师马继华，与大家聊聊手机下乡的话题。最近随着运营商纷纷启动手机下乡的活动，手机下乡、家电下乡的话题备受关注，也引发了很多讨论，您对手机下乡的这项活动持怎样的观点？　　马继华：应该说家电下乡肯定是件好事，但是中国有特殊的国情，有些好事得出的结果不一定好。我分析家电下乡有几个特点：中国是个二元经济的国家，现在二元经济向两端发展，现在的城市越来越有特点，小城市和北京的消费已经很接近，农村的分化越来越明显，可以分为三个部分，第一是京郊，这次手机下乡不会是针对他们；第二是普通农村，这是这次家电下乡主要推广的地区；第三是贫穷农村，跟五六十年代没什麼差别的地方，对他们意义不大，根本改变不了他的生活。　　在这种差别很大的环境里，你搞这麼一个一刀切的政策，你很难见到一个很好的效果，现在这个手机下乡的政策很难让人看到他是针对谁的，可能不该得到优惠的反而得到优惠，该得到优惠的却没有得到。　　主持人：从政策角度来说，这应该还是利国利民的大好事，关键的问题是我们怎样在推广实施中真正发挥他的作用。　　马继华：其实我并不看好这次的手机下乡活动，我们的东西是要卖给农民的，要想这交易成功，一是我有这个需求，二是我有钱我能够买它，咱们先说说现在的农民有没有钱，能不能买这个东西，虽然现在有些报道写到农民的收成都在增收，但是他还有支出的部分也随着经济的增长也不断的增加，现在的普通农民也没有钱去买那些东西，还有就是中等农民手里有点钱，但是他不敢花，以后还有一些意外支出。　　我调研的情况，现在一些地方的农民都知道手机下乡，但是很不踊跃。　　主持人：这其中的原因是不是我们对农村市场的不了解？您觉得我们在实施过程中应该注意什么？　　马继华：中国农村的差别太大了，不同的地方应该用不同的方法去解决，不应该用营销的方法，中国已经搞过很多次这种活动了，都不是很理想。在实施过程中，我觉得有这么几点：第一让农民增收，让他手里面有钱，在他有钱的时候，来做这种活动；第二得让农民有这个需求，有需求他才会去购买；第三质量过关，农民怕现在买的东西不好，说出去的东西和现实的东西有区别，还要有些配套的措施，要保证实惠能到农民的手里，而不是被中间给割断了。　　主持人：手机是这些下乡的产品里和通信直接相关的，您觉得手机根据他的消费特点，这次的手机下乡会不会成为下乡产品中的亮点？　　马继华：象彩电、冰箱等东西是纯消费品，但是手机和电脑并不是纯粹的消费品，你也可以用它去挣钱，但是如果用它那就得花钱，如果不用这手机，那它就是没有价值的东西，所以这就面临这么一个问题，怎麼去解决农民买后少花钱的问题，还得教会她怎麼去用手机，现在的运营商都希望用户去用些别的业务。只要农民觉得这个东西好，有实惠不用你推他就会去买。　　主持人：山寨关和渠道关应该说是目前手机下乡面临的两个最大的障碍，也是运营商着力解决的两个方面，对于跨越这两个关口，您有什麽好的建议和策略？　　马继华：第一山寨关，农民为什麽用山寨机，因为价格便宜，开始是因质量不好，才没有人买，但是现在的山寨机质量跟上来了，跟名牌的没什麽太大的区别。你要想让你品牌下乡，首先你的价格要便宜，品牌机的外观和山寨机的外观不要有太大的出入，这就得靠运营商，现在运营商的手段是，号码捆绑服务、送优惠等等，这倒是都起了一定的作用。山寨关有可能不知道什麽时候就被攻破了，有可能就沉寂了，一段时间突然起来的东西，有可能很快的会落下。这次的手机下乡活动，也会给山寨机以沉重的打击，从现在看品牌机的优势比山寨机的优势大了很多。　　谈到渠道关，电信和网通在农村渠道就有，但是有多少农民是通过这个去买东西的？在北方大家都在营业厅办理任何业务，对于农民来说手机虽小，但是也算是大件的物品，对于农民消费者来说，他不是一个冲动消费品，而农村现在属于集中化，有点钱的就会去城镇买，他们认为质量有保证，可信度高，我在镇里能买到的手机，还不如去县城里去买，有可能还便宜，得根据地方的人口和消费水平来去建营业厅。对现在的农民来说，不是有钱买不到东西，对于中国来说，物质极为丰富，想买到什么就能买到。如果国家不解决农民的增收和后苦之忧的问题，这个家电下乡不会要太好的效果，不过，国家好像意识到