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营销执行中的一些问题 跟进是营销执行的灵魂 执行力的强弱已成为一个公司市场营销、企业成功与否的关键因素。而且在大多数情况下，一家公司和它的竞争对手之间的差别往往在于它的执行能力的高下。  有一次,一位经销商谈到市场的问题。他说：“按照厂家要求，我经销的产品都铺进了核心商超、大卖场，陈列面达到了规定的要求、堆头、端架、货架效果也十分突出，但是出货量不大，销售不动，就不是我的责任了。”  经销这样一幅振振有辞的腔调，某产品区域销售经理同样是这种口气：“产品分销了，上货架了，陈列情况也挺好，我的营销执行力已到位，产品再卖不掉，就不是我的责任，那只能说明品牌拉力不够。这个时候，市场部应该对销售额负责任。”  所谓执行力，最核心的一条就是跟进跟进再跟进。我们的营销一线人员做到了有效跟进了吗？做到了持续改进了吗？” 真正深入到终端一线，切实地检查终端工作，跟业务员深入地了解销售情况之后，我们会发现问题成堆， 　通过深入的调查就会发现商超存在的主要问题：一些KA店 陈列及排面做得都很好，但是主导产品的促销信息没有充分暴露，促销产品甚至连“买赠一”的价签都没有贴上。某店花钱做堆头，却堆到了副食品销售区，这怎么能够起到互动促销作用？某些店的产品在脚下一、二排货架上摆放，这也叫有效陈列吗？一些店摆放十分凌乱，产品包装上一层灰尘，消费者怎么产生购买欲望？某些店产品严重缺货，被摆放在角落里，这能产生好的品牌形象吗？某些店共铺进了两三个单品，一个在东边犄角里，一个西边旮旯里，这也叫终端生动化陈列？某些店执行促销的产品无赠品赠送，但却有赠品在当商品销售。 我们各级主管都必须深入到各级市场中去，发现问题，及时解决，二是充分认识到工作跟进的重要性，要求每一个员工每天都反省自问：今天你跟进了吗？还能跟进吗？ 营销执行力就是坚持不懈地跟进以及责任的分层次具体落实。 其核心就是跟进、跟进、再跟进。跟进是执行力的灵魂，所有善于执行的人都会带着宗教般的热情去跟进组织所制定的计划。  跟进能够确保一个营销组织，按照规划的时间进度表，执行营销目标。不断地跟进、跟进、再跟进，就能够有效地暴露出规划和实际行动之间的差距和问题，并迫使营销组织者，无论是区域销售老总，还是办事处经理，都要采取相应的行动来协调和纠偏整个营销工作的进展，以期完成阶段性和整体性的销售目标。  但是，在实际营销工作中，很多营销组织者都是由于没有及时跟进而白白浪费了很好的市场机会和很多的销售份额。这也是执行不力的一个主要原因。  一任著名企业家说：“什么叫营销执行力，执行力就是认真、认真、再认真、深入、深入、再深入、过细、过细、再过细、落实、落实、再落实。” 近几年，我们不少国企由于 经营不善，长期亏损，工人工资发不出去，快要瘫痪了，外国人进来了，花了几个美元把这些国企买了过来，工人们绷紧了神经，怕被裁员下岗，但外国人什么都没干，原来的厂长跑过去问：董事长，我们到底该怎么干？老外怎么说？“不用干其它基地的，就按照原来的制度规范执行就可以了。”结果，这个企业就盈利了，老外赚了大把的钞票回去。 我们国 企的制度规范是最完善的了，但一直高高挂在墙上，没有好好的执行，得出来的结果天差地别。 事例1 事例2： 一、新市场开发如何寻找选择经销商 对于新开发的市场来讲，具有一个明确的标准来选择经销商或分销商是至关重要的。 资金：应该具有充裕的资金来支持其在区域内的运作以及支付公司的货款； 渠道：应该在当地有一定的网络基础，符合公司在当地销售规模的需求； 信用：既有的信用情况，无佘欠帐款的不良记录； 专业经营：对于卫生巾产品的营销有相当的了解，熟悉该行业的运作方法； 竞争：所代理的其它产品应不影响对公司产品销售的投入。 具体的开发客户的工作： (1)、通过传统批发市场,全面接触了解客户。 (2)、通过与经销商业务员聊天了解信息。 (3)、全面了解终端售点，了解哪些 品牌铺货率最高、陈列最好、市场覆盖最全面，从中选择经销商与之联系。 (4)、通过电话查询市场表现较好的品牌厂商了解到当地的经销商。 (5)、通过终端售点的老板或业务员了解到当地较好的供了货商。 (淮南最好选择的经销商) (6)、天上掉下来的经销商。 (7)、向经销商推销品牌、推销企业、推销自己，描绘愿景。 例：开发某偏僻地区县城经销商的过程 3月15 日 L县 前段时间曾打电话与我们主动联系的一个经销商王老板，告知我们他地址在第八中学旁边。 我们中午一点多钟到达L县，吃过饭后直接找到第八中学，这个地方己经处于县城的边缘，接近农村，并非批发市场。旁边有一间不起眼的批零店，较零乱，但产品较丰富。 跟王老板见面后，简单做了介绍，对方很热情，人也较