如何操作家装渠道解读.ppt

家装渠道的拓展和维护 主讲人：杨娟 主要内容 做家装渠道的原因和前提 如何做好家装渠道？ 做家装渠道的原因 米洛西产品本身特别适合设计师设计应用； 选择中高档材料的顾客大部分都会请家装公司装修，与我们的产品定位相吻合； 设计师的推荐对消费者购买影响大； 家装渠道可以快速提升品牌在当地的影响力，并大幅度提升业绩。 新产品及附加值高的产品通过设计师的推荐，更快打开市场； 市场需要，行业趋势；我们不做好家装渠道，机会就让给了竞争对手。 … … … 做家装渠道的前提 1. 老板重视 一个企业的成败与兴衰，老板的思维与决策决定其70%的因素，所以，老板要有做家装渠道的认知及观念，把家装渠道作为销售中最主要的方式，加大投入。 2. 成立家装团队 成立家装部，完善部门架构，培训产品知识，学习专业技能，使家装渠道有组织，有专人，并系统的去做。 如何做好家装渠道？ ——谈一场聪明的恋爱！ （一）前期：寻找对象，初步接洽 1. 寻找客户 A.查找当地最新有关行业的年册，工商黄页等。 B.每周五的报纸及装饰类杂志上的行业广告及信息 C.与相关朋友，同行沟通及了解。 D.通过对新开楼盘小区地毯式扫楼，了解在其装修的公司或包工头，以及在其小区驻点的家装公司 E.了解在装饰协会登记的家装公司。 F.平时多留意路上装饰公司的广告。 问题：有没有人不敢去拜访客户，尤其是陌生拜访？ 你敢不敢把100块钱拿去卖给别人10块？ 如果你真的认为自己的产品物超所值，能满足对方的需要，就不会胆怯。 2.调查分析客户——ABC三类，二八原则 A.该公司是以家装为主，还是工装为主。 B.该公司的装修定位是以高档为主？还是中档、低档？ C.该公司每年的营业额是多少？在当地的规模？ D.该公司哪些人是设计师？哪些人是老板？联系电话？ E.该公司（设计师）目前主要合作的建材品牌有哪些？他们与合作品牌的回扣，结算方式，产品质量，花色款式，服务等方面的了解，以及建议。 F.该公司的实力，地理位置，内部人事关系等了解。 G.业主购买材料时，起到关键作用的是设计师？是该公司老板？还是材料负责人或工程监理？ 通过以上对装饰公司的了解，确定合作对象，目前，全国绝大多数城市都是与设计师个人合作为普遍的合作形式。 3. 我们能给设计师带来什么？ 信心；自我优势的发掘、包装和展示 产品知识、行业知识、价格基础、品牌优势、个人魅力 真诚、奉献：虽然设计师都看重利益，但情感的认同往往是最好的破冰方法。 如何寻找突破口？ 寻找与自己同姓的家门，同地方的老乡。 寻找双方都认识的朋友（朋友的朋友是朋友）。 寻找喜好米洛西材料和风格的设计师。 寻找对自己品牌有些了解的设计师。 对目标家装公司的所有设计师有一些了解后，注意力侧重设计师主管，主笔设计师，首席设计师，这类客户是目标家装公司的主力军，业务能手，不止单基本在他们手中，而且，他们在其公司有很强的号召力，并先与其签订合作协议。 制定针对设计师的合作政策 制定具有竞争力与吸引力的返利政策，与设计师签订合作协议，让设计师清楚本公司的返利政策，支付方式，合作流程以及相应的合作规则；签订协议是为了表明我们是规范操作的有实力公司，给其安全的感觉。 针对有潜力及实力的核心装饰公司，与其设计师主管签订季度或年度的额外返利，目的使这些负责人在其公司多宣扬本品牌，提升品牌竞争力及业绩。 针对当地前20名的主笔设计师，发放VIP卡，VIP卡可比正常返利增加5%，目的是让这些设计师感受的本品牌对其的重视及尊敬，使其在推荐品牌时主推本品牌，并成为本品牌的忠实拥护者。 前期工作的重要原则 找准对象，展现优势，真诚奉献 （二）中期：热恋期 1. 价格、返点政策不能轻易更改；促销期的调整，业务员应提前知会设计师，如不推促销品，提高正常品的返点；给设计师的返点要及时、承诺要兑现 2. 送货及时，处理好质量问题 3. 情感的沟通：投其所好，吃饭、聊天，送小礼品 案例：美国最伟大的人际关系专家，麦凯66 4. 定期开展活动，增进与设计师的友谊，并及时掌握设计 师的最新情形： A. 每周五晚上在羽毛球馆租场，邀请设计师来打羽毛球，如响应的设计师较多，还可开展挑战赛，并设周冠军，奖品为小礼品及产品现金抵扣券，从而设定自己的设计师群。 B. 开展足球赛，这种活动一定会得到设计师的响应，但此活动一定要先计划好，如果本公司人员不够，可与橱柜，家居，木门，油漆，吊顶，衣架等行业非竞争品牌联盟，从而，即增加了品牌知名度，又 得到了号召力，提升品牌的优势。 C. 设计师短线旅游活动，每年4月或8月开展，4月开展时为了5月到来的业绩好转，8月为本年