银行客户经理卓越销售技能提升..docVIP

银行客户经理卓越销售技能提升 课程时间：1-2天 课程对象：贵宾理财经理、大堂经理，银行营销人员 课程收益： 提升团队凝聚力与执行力 提升客户经理管理和销售实战能力 提升客户经理工作激情与专业的销售工具运用能力 课程简介： 未经过训练的客户经理，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本课程将给您传授卓越销售实用技巧，帮助客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，教您从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越！ 银行客户经理分类： （一）零售客户经理：指在××银行从事个人客户开发、客户管理和维护、产品销售、市场拓展等工作的人员。 在商贸市场附近的二级支行或代理网点配备1名专职零售客户经理。其他二级支行的零售客户经理原则上由网点人员兼职。零售客户经理隶属二级支行或代理网点管理。 （二）对公客户经理：是指具备相应任职资格和能力,从事××银行对公客户关系管理、营销方案策划与实施，为行政企事业单位、同业等客户提供存款、支付结算、代收代付等金融服务的营销人员。 人员配备：每个开办对公业务的网点至少配备1名对公客户经理。对公客户经理隶属二级支行管理。 （三）信贷客户经理：指在××银行从事信贷客户开发、客户管理和维护、产品销售、市场拓展等工作的人员。 人员配备：可根据信贷业务开办情况，每增设一个营业部至少增加3名信贷客户经理。信贷客户经理原则上配备在县支行和开办贷款业务的二级支行。 （四）理财经理：是指具备相应任职资格和能力,从事××银行个人客户关系管理、营销方案策划与实施，为个人客户提供各种财务分析、规划或投资建议、销售理财计划及投资性产品的营销人员。主要从事代销基金、国债、保险、本外币理财产品、第三方存管等产品销售工作。 人员配备： 按折算后的所属网点大客户数量配备专兼职理财经理。（五）大堂经理：指在××银行网点识别并引导客户、挖掘优质客户资源、推介销售金融产品、提供业务咨询和服务的营销人员。 人员配备：营业面积在200㎡以上、地理位置优越、交易量较大的网点可配备专职大堂经理1人。其他网点原则上配备兼职大堂经理。 （六）产品经理：是指负责组织（或参与）银行某一金融产品或产品线的创新设计、生产营销、管理服务和应用实施工作的营销人员。主要负责从环境分析、产品策划、产品设计开发到产品营销、推广、维护、改进和市场效果评价的全过程管理和服务支撑工作。 人员配备：产品经理归属各业务部门管理。在省分行配备公司产品经理2名、零售产品经理2名、信贷产品经理1名。市分行暂各设个人、对公、信贷产品经理1人，由各业务部门业务管理岗兼职。 课程大纲： 一、银行客户营销与管理之核心理念 1、营销本质的变迁 2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果 3、销售专家与采购专家对抗的后果 4、互动的影响过程，对传统销售的革命 5、客户管理特征分类和技术成型 6、客户经理应具备的态度 案例1、依托信息，扬长避短巧营销 某行对烟草公司“电子结算”项目的营销案例剖析 二、客户关系的发展历程客户开发计划 1、客户关系发展模型 2、客户状态对销售的启发 3、客户管理与客户销售的区别 4、层级计划体系与客户营销策略 5、客户管理的要点：商业合作程序 6、不同细分市场的客户 7、与之对应的销售流程 8、与之对应的销售队伍再造 案例2、加强行业分析，锁定优质客户 某行对省交通厅营销案例剖析 案例3、涡轮营销：以快速反应作为竞争工具 某行对L集团公司的成功营销案例剖析 案例4、一揽子理财服务方案 多级联动、整体营销某大学案例剖析 三、陌生客户拜访八步骤 1、拜访前的准备 1）计划准备 计划目的、计划任务 、计划路线、计划开场白 2） 外部准备 仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备 3）内部准备 信心准备、知识准备、拒绝准备 、微笑准备 4）十分钟法则 开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟 2、确定进门 　敲门、话术、态度、注意 3、赞美观察 赞美、话术、观察例举 4、有效提问 提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧 5、 倾听推介 6、克服异议 7、确定达成 8、致谢告辞 四、拒绝处理及客户开拓方法 1、自信力的训练 2、目光的训练 3、如何处理拒绝 1）拒绝的本质 2）如何处理客户的拒绝？ 4、如何化解客户提出的难题 5、如何快速高效开发新客户 1）计划与活动：计划我们所做的， 做我们所计划的 2）顾客开拓 3）寻找潜在客户的原则 接触前的充分准备 如何辨别潜在客户 案例5、多策并举，培育银行新客户 某行获百亿信贷营销实绩案例剖析 案例6、准确评价客户价值，积极