开店前采购重点工作解读.ppt

开店前采购工作重点 2004年9月20日 开店前采购工作重点 新一佳综合超市新入市成功的最关键的因素之一，就是采购人员选择“适销对路”的商品，以“较低的价格”、“充足的货源”及“吸引人的促销活动”展现在顾客的眼前，让顾客为我们传送好的口碑，增加新客流及老顾客的回流率，采购人员在此扮演决定性的角色，采购人员在开店前的重点工作如下： 开店前采购工作重点 构建商品的结构： 定 价 确保货源 促销活动 培训楼面营业人员 开业前的最后市调 电脑建档 大进货订单 收 货 排 货 总 结 构建商品的结构 这有赖于采购人员对市场的了解，并透过各种信息与手段将这些适合目标顾客群的畅销商品引进。新入市地区在构建商品结构时，应参照“商品结构表”（请参考“商品结构”的章节）所制定的参数，这些参数系参考已开业的新一佳门店整合而成，实用性较高，可避免新的采购人员走不必要的弯路。 构建商品的结构 构建商品结构程序如下： 选定竞争对手：我们的竞争对手除了同类型的综合超市外，还包括我们的目标顾客群最常去购物的地方，例如：批发市场、农贸市场、本地生意较好的专门店或专卖店、超级市场或百货公司。 构建商品的结构 记录竞争对手价格：“市调”是构建商品结构工作的重中之中。市调做得愈彻底，愈细微，日后的工作就愈有效益。俗话说：“知已知彼，百战百胜”。按商品群记录竞争对手所销售的品牌、商品描述、规格或包装、价格、促销及排面的情况。市调时，可将各种情况简单记录在小纸上，然后整理记录于附表“新入市地区开店前市调报告（一）”。 构建商品的结构 收集兄弟公司价格资料：经由地区总经理或采购本部收集各兄弟公司商品明细表，将各公司的商品资料整理后记录于“新入市地区开店前市调报告（二）”中，作为日后构建商品结构及交易谈判的依据。 构建商品的结构 初步构建商品结构：按照总部制订的“商品结构表”并参考“新入市地区开店前市调报告（一）及（二）”选择竞争对手排面较大（通常代表销量较大）的商品及兄弟公司卖的较好（DMS较高）的商品作为作为预定进货的商品，可在“市调表（一）”左侧打一个“?”记号，作为日后选择商品及谈判的依据。 构建商品的结构 组织货源：按工商名录，电话号码簿，市调商品包装上的电话，朋友的信息，地方工商局的信息，其他供应商所提供的信息，及公司的招商大会等方式，寻找供应商的资料，并积极与其联系。避免通过买空卖空的皮包公司或中间商进货，否则质量无法保障,价格也没有优势。 构建商品的结构 交易条件谈判：同一种商品可能有两家以上的供应商应。采购人员应分别在公司洽谈室约见这些供应商，提供一份供应商手册，给有潜力的供应商参考，并概略介绍超市的背景及发展前景，正式展开谈判。谈判前，请这些供应商报价，报价时，供应商应填写“供应商基本资料表”、“供应商简介”、“供应商报价单”、 “新供应商问卷调查表”及“新供应商产品问卷调查表”。成功的谈判要依靠：公司实力、谈判技巧、对供应商的尊重、诚实守信、耐心与毅力等等。成功的谈判并不一定一蹴可及，一次完成。往往是“好事多磨”，须经过好几回合谈判才完成，越大的品牌需要越多的谈判技巧。 构建商品的结构 选择供应商：在谈判的过程中，请供应商填写附表“供应商基本资料表”。有些供应商的业务人员不愿填写，可改由我们的采购人员以问答的形式由我方填写，总之达成目的即可。有了谈判结果与供应商基本资料后，采购人员应该可以轻易的选择对新一佳最有利的供应商。对于全国性联合采购的供应商，基本上地区公司不必另行谈判，只要选择商品即可。但全国联合采购的合约未必包括地区性促销的条件及价格，此种情况地区公司尚需与供应商谈判地区性的促销条件及价格。 构建商品的结构 最终构建商品结构：所有谈判都完成了，采购人员基本上可以构建开店前的商品结构。此时最好聆听供应商业务人员的意见，毕竟他们对自己的商品在本地的销售还是最了解的。最好的办法应是限制供应商不同品类（商品群）的品项数，由供应商明确告知其销售排名。品项数大约可按供应商在某一品类的份额来决定，但A类品牌可以增加50％。例如：某一品类新一佳需要100个品种，而供应商在此品类的份额为20％，因此这家供应商大约可进20～30个品种。 构建商品的结构 然后再按新一佳所需要的包装规格从中选择，包装规格太小的商品应予放弃，因为它们不适合综合超市的销售，绝对禁止采购人员盲目地从供应商的报价单中照单全收。“新入市地区大进货计划明细表（一）”是用来构建最终（指开业前）的商品结构，此项工作的依据是“新入市地区开业前市调报告（一）及（二）”。商品结构确定后，定价是一个较慎重的过程，需要较多的数据参考，下节为“定价”的工作。 定 价 新一佳的招牌口号之一是“天天低价”，因此低价是