影响分销渠道选择的因素解读.pptVIP

影响分销渠道选择的因素 影响分销渠道选择的因素 （一）产品因素 一、产品因素 1、单位产品的价值 二、市场因素 1、市场大小 三、企业本身的因素 1、声誉与资金 四、政府政策因素 一个国家或地区制定的各项法律、法规、政策，对产品分销渠道的选择也有一定的影响。如有些关系重大的产品一时供不应求，国家实行统购政策；有的产品实行政府采购或集中采购等。因此，企业应在不违反政府有关规定的前提下选择分销渠道。 五、经济效果的因素 例：某木材厂生产折叠椅，每把成本24元。直接销售时，门市售价每把32元，销售费用每月2400元；间接销售出厂价每把28元，试计算两种不同分销形式获得利润相等时的销售量？如月销售量为2000把时，两种分销形式各获利多少？采用哪一种较好？ 六、练一练 巴黎高档时装，适合采用的分销渠道是( )。 A 短而窄 B短而宽 C长而窄 D长而宽 下列商品不宜直接批售的是 ( )。 A 易损商品 B低价商品 C时尚商品 D技术含量高的商品 六、练一练 浙江省的西瓜运送到杭州市水果批发市场自行销售，这种渠道类型是( )。 A 宽渠道 B短渠道 C窄渠道 D长渠道 海尔的家电产品在各大商场同时销售，则其分销渠道为 ( )。 A 宽渠道 B窄渠道 C长渠道 D短渠道 六、练一练 对于刚投放市场的新产品，生产企业可以自己组织推销队伍并制定恰当的销售策略，即采用的渠道是( )。 A 宽渠道 B窄渠道 C长渠道 D短渠道 企业可以采用较宽销售渠道的产品有 ( )。 A 洗衣粉 B灯管 C服装 D牙膏 六、练一练 某企业生产的一种汽车配件，每件成本是30元，如果自己开设销售部门，零售价为60元，但需要4000元的销售费用；如果采用间接销售，出厂价是40元。这两种方式在什么情况下利润相等( )。 A 销售量为200件时 B销售量为2000件时 C销售量为400件时 D与销售量无关 * * （二）市场因素 （三）企业本身因素 （五）经济效果的因素 （四）政府政策因素 2、产品的体积或重量 3、产品的类型和品种规格 4、产品的时尚式样 5、产品的理化特性 6、产品的技术与服务要求 7、产品的用途 8、产品的经济生命周期 2、市场的地理位置 3、市场的季节性 4、市场竞争 5、消费者购买习惯 6、销售量的大小 市场比较分散 市场的地理位置集中（顾客较集中:如生产资料） 市场的地理位置 市场范围小（如专用机器设备） 市场范围大（如日用消费品) 市场大小 渠道 具体事项 市场因素 宽、长 短、窄 直接销售 间接销售 耐用消费品，要求放心、安全 日用品类，要求购买方便、快捷 消费者的购买习惯 在同类产品不具有竞争力 产品具有较强的竞争力 市场竞争 渠道 具体事项 市场因素 相同 另辟蹊径 宽、长 短 季节性强 市场的季节性 零星交易 一次购买数量大（生产资料、大型超市进货） 交易量的大小 渠道 具体事项 市场因素 短、直接 间接 短、宽 2、管理能力与经验 3、控制分销渠道的要求 4、所愿提供的服务 解：设X为两种分销形式利润相等时的销售量，则可列出以下方程： （32—24）X—2400=（28—24）X 8X—2400=4X X=600（把） 直接销售：（32—24）*2000—2400=13600（元） 间接销售：（28—24）*2000=8000（元） 0 300 600 销售量（把） 2400 --2400 利润（元） 平衡点 直接销售形式利润总量 间接销售形式利润总量 销售利润平衡点 A B B A D C A *