SYB创业培训第三步：市场评估绪论.ppt

SYB创业培训  第三步 评估你的市场 学习目的 掌握评估市场意义和方法； 市场营销的4P理论； 知道销售预测的重要性，会做销售预测； 市场营销指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头。 通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提. 市场调查：顾客和竞争对手。 一、了解顾客的意义 经营思路改变： 怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？ 没有顾客你的企业就会倒闭! 下列企业构思要解决人们生活中的什么问题： 例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城…… 业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！ 了解客户的有关信息 目标市场细分 产品或服务类型 价格 购买量 购买的地点 购买的频率 顾户数量，潜在顾客情况 、、、、、、 情况推测法（依据经验、观察情况判断） 行业信息法（专家、书报、杂志、网络） 抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈） 观察法(对顾客购物行为观察记录) 实地考察（深入行业收集第一手资料） 划定调查范围（确定目标客户地域） 明确调查对象（确定潜在顾客群体） 确定调查内容（确定市场调查主题） 直接进入市场（亲临现场实际考察） 多方搜寻信息（多渠道多途径收集） 确定你的顾客： 练习1-2： 需要先进行实际调查，在实际调查的基础上来完成表格的填写。 我们不会因为媒体、分析师和任何专家的评论改变我们，我们只会因为客户而改变。 --------马云 练习 2 : 确定您的顾客（饭店） 二、了解你的竞争对手 竞争的重要性 为什么要了解你的竞争对手? 知己知彼，百战百胜。 首先弄明白的一个问题 竞争对手与我们是什么关系？ 了解你的竞争对手 不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是: 共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力 学习经验的老师 没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英 讨论： 黄亮想在临沂大学附近开个川菜馆，他想了解竞争对手的信息，请帮他想想他需要了解对手的那些信息？ 了解的内容： 价格 质量 推销方式 员工待遇 设备配置 优势与劣势分析 社会背景 经济状况 人品及管理能力等 如何了解竞争对手 难度大 似侦探 像记者 基本步骤 确定竞争对手的范围（地域范围） 确定竞争对手的对象（对手姓名） 确定竞争对手的信息（信息内容） 确定搜集信息的方法（同了解你的顾客） 如何了解竞争对手 （1）通过竞争对手顾客进行。 （2）通过竞争对手员工进行。 （3）通过竞争对手供应商进行。 （4）利用行业渠道或竞争对手亲朋。 （5）利用亲朋好友去了解对手的信息 （6）以顾客身份深入到竞争对手内部。 对竞争对手信息综合分析 运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面？分析后回答： 1、成功的企业有相似的运作方式吗？ 2、成功的企业有相同的价格政策、服 务、销售或生产方法吗？ 了解你的竞争对手 三、完成练习—3确定你的竞争对手并做出优势分析第65页 对竞争对手作SWOT分析 再次斟酌推敲自己的企业构思，充实完善你的企业构思，如果你没有多少优势，从新考虑一下你的企业构思。 三、制定市场营销计划 学习目的 1、知道市场营销对实现其预期销售的重要性。 2、知道市场营销的4P原理。 3、能够制定自己的市场营销计划。 制定市场营销计划的重要性 企业可以有目标有针对性从事经营活动 一个成功创业的业主，要想搞好经营，必须制定营销计划。 为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需要，作为商家的我的企业就会： 提供人们需要的产品/服务 制定顾客愿意为产品/服务支付的价格 使顾客很方便地得到我的产品/服务 向潜在顾客提供信息，吸引他们来当顾客 4P营销 每项市场营销计划都包括4个P 产品