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企业赊销经营中客户信用的重要性 宜昌神州税务师事务有限公司 　官纯红 摘 要:赊销是信用销售的俗称。赊销是以信用为基础的销售，卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或以分期付款形式付清货款的过程。赊销运用了信用交易的方式，具有以下特点：赊销合同在货币交易合同条款的内容中增加了信用条款以及其他相关条款；赊销是一种授信活动，合同履行风险大。赊销风险的防范对策有：建立科学的信用管理机制，成立信用管理部门，规范赊销行为，控制赊销风险；充分掌握国家信用政策、通过政府部门搭建的信用信息平台，对客户信用进行充分评估，减少企业赊销损失；设置合理有效的信用政策，加强赊销的事前、事中、事后管理。 关键词: 赊销 信用 信用评估 风险防范 赊销是信用销售的俗称。赊销是以信用为基础的销售，卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或以分期付款形式付清货款的过程。赊销使商品的让渡和商品价值的实现在时间上分离开来，使货币由流通手段转变为支付手段。它实质上是提供信用的一种形式。赊销商品使卖者成为债权人，买者成为债务人，这种债务关系是在商品买卖过程中产生的，债务人的不按时履约就会产生赊销风险，给债权人造成利益损失，影响企业的正常运营。客户信用程度的高低，对赊销经济活动的成败起决定性作用。本文通过研究赊销的特点及风险，应用国家政策，结合法律规章制度，利用相关信用信息平台，加强客户信用评估，进行信用风险的度量和赊销风险有效控制，找到赊销风险的防范对策，从而促进企业健康发展。 一、赊销特点及风险 赊销是现代企业运营的一种重要的信用交易方式，既可以促进销售又可以产生巨大的信用风险，若不合理控制就会阻碍企业的正常运转。赊销是企业的一种营销策略，在市场竞争中，经营者在制订营销方针时，若赊销额度过小，信用期过短，不足以吸引客户；若赊销期过长，赊销额度增大，企业的资金周转速度减慢，坏账风险增加。赊销运用了信用交易的方式，赊销具有以下特点： 1、赊销合同在货币交易合同条款的鉴于条款〔1〕、标的条款、结算条款、履行条款以及其他重要条款基础上。增加了信用条款以及其他相关条款。主要内容包括：①信用期限：信用期限特批企业为客户规定的最长付款的时间界限，并在赊销合同中取得了客户的承诺。②现金折扣：现金折扣是指赊销合同给予客户信用条件的另一个重要组成部分。包含着两个要素：折扣期限和折扣率。③其他信用条件：企业可选择的信用条件中，除了最常用的信用期限和现金折扣外，还有分期付款、结算回扣、拖欠罚金、债权保障和风险转移几种形式。 2、合同履行风险大。赊销是一种授信活动。企业的授信活动主要是企业对客户授予商业信用，并采取“挂账”赊销、分期付款等信用方式进行商品销售。在市场上常见的赊销形式有两种，即“银行资金支持的赊销方式”和“生产厂商使用自有资金支持的直接赊销方式”两个大类。主要包括对企业或消费者个人进行赊账销售和委托给代理商销售，以及通过赊购卡、信用卡和银行信贷进行的零售商品的赊销。从社会角度看赊销，包括企业法人对企业法人、企业法人对自然人的消费者或个体工商户提供的赊销，企业为社会提供了商业信用的渠道，满足了企业与消费者的“短期融资”需求。 如果市场经济秩序不好，企业使用赊销方法进行销售，会面临很大的来自客户的信用风险。容易发生拖欠和坏账类的信用风险，而信用风险在现金交易中是不会发生的。赊销合同履行的风险显然比普通购销合同履行的风险大很多。现实经营活动中，企业因赊销款无法按协议规定收回形成呆死账，企业只能通过民事诉讼渠道追回部分款项，从而大大增加了企业的运营成本。 案例：2012年5月7日，***某商业经营管理有限公司（某甲公司前身）（甲方）与某乙公司（乙方）经协商签订《LED管屏制作安装合同》。合同约定由某乙公司为***某商业经营管理有限公司承揽制作***某广场入口管制屏制作工程；承包方式为全包，按双方协定样式验收；工程总价款为7.8万元,完工时间为2012年5月18日前。双方在合同中还约定了双方其他权利义务、违约责任、预算表等内容。合同签订后，某乙公司依照约定制作安装LED管屏制，尚欠3.12万元未付。同年6月18日***某商业经营管理有限公司依法变更为某甲公司。同年8月9日，某乙公司（供方）与某甲公司（需方）签订《LED设备销售及安装合同书》，双方约定，由照明公司向某甲公司销售室内P5三合一全彩（泉州采亮LED电子显示屏），并安装调试；合同第二条约定，设备验收合格后7个工作日支付余款，留5000元质保金，1年后退还。合同第三条约定，安装调试完毕2日内验收，如安装调试完毕3日内，某甲公司不提供书面异议，则视为本设备为合格设备。合同第五条约定，逾期付款的，则按逾期付款日息1%支付违约金。双方就报价、结算方式、