《卓越酒店经理人与酒店盈利模式创新》培训解剖.pptVIP

“团队执行力”问题就是“领导力”问题 ? ※ 折扣管理是酒店为提高和稳定入住率而推出的短期营业推广行为。酒店在推出折扣房时应以一定的背景为前提，如在旅游高峰期，则折扣房应减少或取消。 ※ 折扣比例的大小应准确把握，灵活多变，绝不能为提高入住率而无原则性的提供高折扣房，最大限度地提高入住率及营业额。 ※ 折扣的权限要划分清楚，切不可把打折权随意下放。 ※ 住宿时间限制。 2、折扣管理 ◆ 典型的做法是：要享受相应的折扣就必须要接受一定的限制条件。 ◇ 房价的折扣实际上也是类似于这样的做法，相应的限制条件通常包括提前预订、预付现金、住宿时间达到一定的要求等。折扣管理的主要目的是保证客房入住率不要有太大的波动。 “团队执行力”问题就是“领导力”问题 【案例】住宿时间的限制 某酒店星期三晚上的房间已经接近卖完了，根据酒店的预订资料显示到下个星期三房间几乎是百分之一百满员的。 在这种情况下，星期二和星期四的晚上还是有房间的，但酒店为了让星期三前后几间空房的营收潜力最佳化，而愿意接纳多日居住客人，即使给折扣也在所不惜，而不愿意只接受星期三住一个晚上的订房客人。 同样的道理，如果酒店预测星期二和星期三、星期四三天都是客满的，那么这些天当中的任何一天接受一个住一晚的客人，都会有损于酒店整体的客房营收，因为它会妨碍了其他几天的住房营收。 例如:某些酒店一下子退房100多间，而来的时候又是100多间进来，这对酒店整个经营的影响是很大的，因为非常大的起伏不利于酒店对于住宿人员作出合理的安排。 “团队执行力”问题就是“领导力”问题 四、酒店收益管理的目标 1、酒店收益管理的具体目标包括: 1）潜在利润最大化，日均价格最优化和延长停留期。 2）酒店应尽可能售出更多房间减少空置客房从而获得更多的潜在利润。 3）日均价最优化将日均价优化到适当水平有助酒店以最盈利的价格售出房间, 从而提高酒店的盈利。 2、是为了实现收益最大的目标： 1）需要酒店以顾客能接受的更好的价格将客房售出。 2）延长停留期酒店获得高利润的理想途径是旅客能有更长的停留期。 3）当酒店有更多的长期留宿顾客,前台和客房部人员就可以节省更多劳动时间。 4）对短期留宿的顾客开出的日房价一般较停留一周或一个月的日房价高, 但酒店可以从更多的长期留宿顾客身上赚取更多利润 “团队执行力”问题就是“领导力”问题 3、收益管理的关键在于明确目标： 1）如果酒店单纯选择提高日平均价, 有可能最终导致入住率过低, 使利润受损。 2）如果酒店过于关注入住率,有可能较早地将客房以低价预订的方式售出, 同时也拒绝了对价格不敏感的客户支付更高房费的机会。 3）为实现收益最大的目标, 酒店应以更好的价格结合停留期长的客房售出。 4）收益管理的艺术就在与追求日平均价和入住率之间的平衡, 找出最佳组合, 实现所有的潜在收益。 “团队执行力”问题就是“领导力”问题 五、酒店业收益管理的应用策略 一、需求预测 二、需求预测的特点 1）通过数据分析, 可以发现顾客的购买与消费模式, 当酒店业务的高峰和低谷以及有效的营销手段。 2）分析数据以后, 将进行收益管理过程中的最核心部分的工作, “需求预测”： A、准确预测未来的业务机会； B、具体到未来某个时段会有多少客人预订客房 C、他们是属于哪个细分市场的顾客, 需要什么类型的房间； D、停留期长短以及到时会有多少房间可供预订等等。 一个准确的预测将为下一步的收益控制, 包括价格结构、客房分配,以及超额预订提供科学依据。 1）需求预测关系到收益管理的成败。 为了精确地预测未来某个时间段的需求, 管理者需要多种数据, 包括: 1）历史数据, 2）竞争者的信息, 3）以及即将发生的事件。 4）历史数据包括： A、历史入住率, B、房间价格, C与酒店财产有关的复印件和系统报告。 第一、价值互换赢利法 案例： 有一家四星级老酒店，营业部门生命衰竭，很快进入亏损