新业务如何对你的客户.docVIP

新业务如何面对你的客户 新业务如何面对你的客户（上） 作为在本地区发展已1年多的酒业公司，因业务发展需要，推出一款中低档的产品，并设置美圆作为促销的手段，想在产品的一端延伸。作为此项目的负责人，前期对市场进行周密的分析，对产品的包装，促销方式，渠道拓展，广告跟进等进行了详尽的策划。 中低档酒店作为本产品重要的辐射通道，是酒店渠道的开发是我们工作的重点，配合本次活动，公司招聘了多名业务，经过1周的培训之后，开始划分区域，分配任务。 新业务当月无销量考核指标，重点是中低酒店开发数量，要求没有或较少开发费用支持，以开发客户数和售点产品可见度作为当月考核指标，每人至少开发20家客户。 1月下来，客户开发进程缓慢，每人平均只有3-5家，业务员初来时的激情开始消退，某些人已准备撤退，针对这种情况，本人经过调查之后，除去开发资源的因素之外，针对业务员在工作出现的几个主要问题进行了分析： 影响客户开发的几大自我因素及应对措施1） 缺乏工作主动性和勤奋吃苦的精神，不能按时按数拜访。 改进措施：严格按区域、路线拜访，每日拜访客户不少于10个。理论要求每个业务拥 有目标有效客户，大店15家，中型店30家。 填写每日拜访记录表，并向主管汇报当日工作情况。 通过晨会制度，提升业务人员自我时间管理能力。 经一段时间考核，不符合公司管理要求或不认同公司文化人员考虑辞退。 2） 酒店老板或相关负责人不在。 改进措施：通过向别人沟通、了解，WHO IS KEY PERSON？ 了解店面的经营状况，为下次拜访奠定基础。 确定负责人可能在店的时间，再次拜访。 3） 不适宜的时间拜访或不适宜的时机打扰，引起客户不满。 改进措施：确定最佳拜访时间，酒店拜访时间段一般为：10：00----11：30；1：30-----3：00；4：30---6：30；7：30----9：00。 老板生意正忙时，应耐心等候，并在客户空闲时侍机插入。 4） 缺乏自信心，有些大店面不敢进或不敢说。 改进措施：培养规范的拜访语言，树立良好的个人形象。 磨练勇气和自信心，相信自己，敢于面对拒绝。 灌输拒绝是成功的开始的理念 不放过任何一次机会。 微笑坦然的面对 5） 不知道怎么说，不能把产品或企业给客户的利益点清楚的表达出来。 改进措施：建立良好的谈话氛围。 熟悉你的产品和产品特点 熟悉产品的市场地位和促销政策 6） 客户因品牌力量、前期业务表现、产品投诉等原因，不能接受你、你的产品、你的公司。 改进措施：相信自己的产品，自己的公司。 学会倾听。 用你的实际行动和人格魅力，打动客户。 承认过去的不足，表达个人改进的信心。 多次的拜访，传递给客户更多信息，使其从注意、兴趣到尝试。 （7） 客户提出不适宜的要求，如赞助费、进店支持等等。 改进措施：通过沟通，提供给客户更多的产品附加利益 对额外要求不拒绝、不承若，使客户明白你的利益更多来源于我们产品的销售，公司所能提供支持的大小，来源于销量和从上至下对我们的关注与关爱。 通过讨论分析了业务拜访失败的原因后，许多业务似乎豁然开朗，但在实际运用中却又不知所措，我在业务大厅贴出了四句话，并要求业务每天晨会朗读，并在行动中体会。 记主四句话 接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式和开场。结果来源于过程，只有去不断的尝试才会有成功，总结几句话就是：用饱满的热情和自信心去面对你的客户，捕捉每一次机会，运用正确方法大胆尝试，每一次的失败都是经验的积累和能力的提升。 新业务如何坦然面对你的客户（二）为了提升业务人员的信心，使其真正体会四句话的含义，我在会上宣布，我会每周分别用3天时间带业绩较差的业务，共同拜访，以身体力行的表率，去影响业务人员。 拜访前的准备了解自己的产品和产品提供给客户和消费者的利益点。产品的价格定位：酒店供价19.5yuan,酒店零售建议价28元/瓶。适合中档为主，低档为辅的酒店消费人群。每座均消费在80----200元之内。 产品的卖点： *茅台镇出品，使质量更有保证，用适宜的价格享受高品质和高品味的白酒，肯定是物超所值。 *XX 酒在本地区有一定的知名度和美誉度，公司推出新款是对原产品结构（38元/58元）的补充，使其向下延伸，使购买机会更多，销量更大，提供客户更多的销售机会，保证客户的利润。 *3：1的美圆中奖机会多多，奖品新颖，配