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中小旅行社营销现状及对策研究 　　摘 要：作为旅游城市的九江市目前有旅行社近百家，却没有一家进入全国双百强旅行社。之所以如此，与九江市中小旅行社落后的营销方式有很大关系。九江市中小旅行社在营销中存在中间环节过多、缺乏专业的营销队伍、缺乏全员营销意识、营销手段渠道单一、营销投入不足等问题，可通过建立多渠道并用的营销策略、建立和开展旅游电子商务、实现营销手段的多元化，树立全员营销意识等措施来提高旅行社竞争力。 　　关键词：旅行社 营销 九江 　　中图分类号：F592.6 文献标识码：A 文章编号：1003-9082（2013）12-0027-01 　　我国旅行社业经过30多年的发展已取得了长足发展，截至2012年底，全国旅行社总数为24944家，其中中小型旅行社占绝大多数。由于规模不大，营销渠道单一，旅行社之间的市场竞争日趋激烈，生存现状堪忧。要改变这种现状，改变营销模式、拓宽营销渠道至关重要。研究中小旅行社营销现状及对策，对提高九江市中小型旅行社的核心竞争力有重要意义。 　　一、我国中小旅行社营销现状 　　目前我国大多数中小旅行社在营销方面仍存在不少问题： 　　1.中间环节过多导致无序竞争加剧。一方面，由于大多数旅行社的营销渠道是间接式的，尤其是境外旅游，需要通过多个中间商，这导致企业成本增加、利润减少和竞争力下降。另一方面，我国中小旅行社数量多、范围广、流动变化频繁且各级监管部门的监管及调控机制不健全，使得中小旅行社市场较为混乱。 　　2.部门设置不合理导致信息共享不畅。旅行社把不同地方的旅行产品集合在一起，需要公司内部密切配合与协作，但很多旅行社的营销渠道主要采用水平的分工体系，这种营销渠道不利于渠道间的合作，同时也不利于信息资料搜集。 　　3.营销渠道单一不能适应市场发展。由于旅行社经营产品的特殊性，即旅游线路产品缺乏专利权，新的旅游产品容易被后来者模仿或超越，而失去竞争优势。因此，大多数旅行社没能力或不愿在产品创新上下功夫，造成旅游产品项目内容雷同，缺乏吸引力。再加上大多数旅行社单纯的采用等客上门的落后营销方式，营销渠道单一，针对性不强，缺乏灵活多样性的销售渠道，且主题色彩不明显，中小旅行社的竞争势必更加激烈。 　　二、九江市中小旅行社营销中存在的问题 　　1.缺乏专业的营销队伍，市场从业人员素质偏低。九江市多数中小旅行社的市场部岗位职责不明，从老总到市场部负责人很少思考企业长远的市场定位问题。而且从业人员多为中专及以下学历，层次相对较低，同样也造成旅游营销渠道受阻。也就是说，旅行社成立十多年了，还没有走上一个良性的发展轨道，缺乏自我运转的企业机制。 　　2.缺乏全员营销意识，尤其是一线员工的顾客意识。由于缺乏激励机制，旅行社员工往往营销的积极性较差，员工仅仅将工作当做谋生的手段，对工作缺乏热情和投入。尤其是一线员工，待遇偏低，没有合理的激励机制，员工机械化的进行工作，缺乏营销意识，结果就是导致顾客用脚说话。企业管理层每天忙于市场和处理纠纷，将没有精力去思考企业的发展壮大，长此以往，形成恶性循环，将会导致企业销售业绩徘徊不前、企业利润下降、顾客流失等。 　　3.营销手段渠道单一，缺乏科学性、系统性。九江大部分中小旅行社未能有效应用营销组合策略，其营销渠道就是上门推销、低价抢单等。不少企业新产品开发和产品组合决策能力低，产品定位模糊；风险意识弱，品牌意识薄弱，缺乏产品整体价值策划；对目标顾客和竞争对手分析不够，分销渠道管理方法落后，控制和扩展能力不强；营销技术薄弱，对整合传播认识肤浅；企业促销手段单调落后，着眼于一时的轰动效应和短期效益，资金浪费严重，而对产品质量、服务体系、企业形象、公关建设却很少花力气改进。 　　4.巩固开拓市场和综合营销投入明显不足。许多九江中小旅行社由于效益差，加之目光短浅，对营销渠道缺乏正确认识，陷入营销渠道是增加企业成本、减少企业利润的误区。企业用于企业形象、公关活动、产品宣传促销的投入不足，有的甚至没有营销的投入渠道。于是，出现了新产品研发少、企业形象宣传少、公关建设活动少、营销人员培训少、销售激励不够等的现象。在当前竞争空前激烈、产品高度同质化的时代，没有足够的营销投入，再好的产品也会被“上帝”遗忘得一干二净。 　　三、 九江市中小旅行社营销发展对策 　　1.建立多渠道并用的营销策略。首先，可参加各种专业旅游展览会或者推介会，提高自身的知名度，争取更多的合作机会。其次，可充分利用各级政府搭建的平台，借助行政导向力量，向客源进行旅游促销。逐步建立并完善中间环节少的营销渠道，采取合理的价格策略以降低中间成本，进而提高效益。第四，中小旅行社企业也必须丰富、更新产品内容，丰富休闲度假旅游、品牌主题旅游等特色产品，针对各类不同的人群开发不同的旅游产品，开展针对性