寿险经营KPI知识[精选].pptVIP

课程目标 1、掌握KPI指标的定义和内容 2、熟练运用KPI指标来明确我们工作目标、方向、举措 3、通过持续改进KPI指标来打造又大又强的业务团队 1、业务指标 2、人力指标 3、培训指标 思考 人均保费和人均产能的区别在哪里? 看懂报表，找到差距，明确工作方向 1、业务员的高度自我期许心 2、下级对上级的感恩的心 3、同级员工的相互竞争的心 4、上级对下级的爱心 成功的管理 卓越的领导 总保费=人力X人均保费X 2010.04.22 K——key 关键性的 P——performance 业绩，表现 I——index 指标 关键业绩指标是一种管理工具，是一种管控体系。 衡量公司长期竞争能力、健康程度 制订正确的决策 反映营业单位经营状况和发展趋势、改进的标准 KPI指标的意义 KPI管理具有三大基本功能： 分析与计划 汇报与指导 透明、公正的考评 1、首年度保费（FYP） 2、计划达成率 3、人均保费（人效） 4、人均件数（有效人均件数） 5、件均保费 6、人均产能 7、继续率 8、活动率 9、增员率 10、第13月留存率 11、三个月转正率 12、绿色增员率 1、业务指标 1、期初人力 2、期末人力 3、平均人力 4、实动人力 5、有效人力 6、转正人力 7、第7、13月留存人力 2、人力指标 3、培训指标 1、从业资格考试通过率 85％ 2、持证率 100％ 3、转正率 35％ 4、6个月留存率 65％ 5、12个月留存率 35％ KPI指标定义 ? 定义：报告期内保单第一年度保费之和。分为首年新契约保费与首年续期保费两部分。 ? 公式： FYP=新契约保费-当期契撤件保费-当期全额退保保费 例如：1月份收进新契约保费1000万元，首年续期保费50万元，则： 1月份FYP=1000+50=1050万元 ? 用途：实务当中《预收保费速报表》所填报的数据是指预收新契约保费。首年保费体现一个公司当年创造的新产值；续年保费是以往业务的延续，其特点是随着保险年期的增加而积累额增加。所以寿险公司一般用首年保费作为衡量一个公司当年与历年生产水平增减的的指标。 1、首年度保费（FYP） KPI指标定义 例如：2月份FYP计划目标为2000万元，实际完成1900万元，则： 2月份FYP计划达成率=1900/2000=95% ? 用途： 该指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划完成情况时作为考核指标；二是比较各公司之间计划执行情况时，作为比较指标。 2、达成率 ? 定义：实际完成数与计划数的百分比。 ? 公式：FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划 KPI指标定义 例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人，则： 10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人 ? 用途：人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。 3、人均保费 ? 定义：报告期内平均每人完成的FYP量。 ? 公式： 人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力 KPI指标定义 例如：2月份完成新契约2800件，2月份平均业务员1500人。则： 2月份人均件数=2800/1500=1.87件/人 ? 用途：人均件数体现出团队整体的活动能力及销售意愿与技巧。 4、人均件数 ? 定义：报告期内平均每人完成的保单件数。 ? 公式：人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数 KPI指标定义 ? 定义：报告期内平均每件保单所收入的保费量。 ? 公式：件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数 注意：新契约保单件数指主险保单件数，附险不算件数 例如：1月份完成FYP800万元，1月份新契约件数2850件，则： 1月份件均保费=800万元/2850=2807元/件 ?用途：件均保费可以反映出客户市场、销售导向、销售技巧、产品运作等方面的问题。 5、件均保费 KPI指标定义 ? 定义：报告期内实际产生业绩的业务员人数（FYP大于零的人力）。 可按职级分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动人力。实动人力又称活动人力和举绩人力。 注意：实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又脱落的人力。 6、实动人力 ? 公式：实动人力=报告期平均人力*报告期活动率 7、有