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麦肯锡客户盈利性矩阵 出自 MBA智库百科(/) 目录 [隐藏] 1 麦肯锡客户盈利性矩阵简介 2 麦肯锡客户盈利性矩阵应用步骤 3 客户盈利性矩阵操作指南 4 客户盈利能力分析的重要性[1] 5 基于ABC的客户盈利性矩阵模型[2] 6 麦肯锡客户盈利性矩阵的应用 7 客户盈利性矩阵案例分析 7.1 案例一:客户盈利性矩阵的应用于瞄准最佳目标客户群[3] 8 参考文献 [编辑] 麦肯锡客户盈利性矩阵简介 　　公司经常依据产品的平均成本定价，但是价格很少能反映向具体的客户提供产品和服务的所有成本. McKinsey的艾略特·罗斯与哈佛商学院的教师的合作研究表明，服务不同客户的成本差别高达30％，这使一些客户具可盈利性而另一些则不能。该研究还进而依据客户的购买行为和平均的盈利性确定了客户的类型，这使得预测每类客户的盈利性成为可能，并为迎合最有盈利性的客户而对战略进行修改。客户盈利性矩阵图可帮助公司对客户作盈利性分析，并制定将最有盈利性的客户作为目标的战略。 [编辑] 麦肯锡客户盈利性矩阵应用步骤 　　1. 分析每个客户的成本，这包括售前成本、生产成本、销售成本和售后服务成本。 　　2. 计算给成本分析中的客户的净价和从其所得的净收入。 　　3. 在成本/价格图中标出这些客户。(用与每年的净收入成比例的圆表示）。并加上代表平均成本和价格的直线 ，还有一对角