三分钟成交解析.doc

“三分钟成交”销售战法 一、76%的销售机会丢不起 据统计，消费者在商店买东西时，有76%的人是非计划性购买。这个非计划性购买就是“一见钟情”+“临门一脚”，是公开竞争区。 二、培训你的“射门员”----导购员 1、“软脚虾”是终端销售的“软肋”。 2、足球运动员练习最多的动作----射球。 3、导购员需要练习最多的动作----成交。 三、千锤百炼的“成交动作------ （一）催眠成钢---心理建设 （二）5步15点三分钟成交法（见训练专题） 1、打招呼 2、自我介绍 3、推荐产品 4、要求成交 5、再次成交 四、快速复制的“五项基本原则” 1、教练解释怎么做。 2、教练示范怎么做。 3、导购解释怎么做。 4、导购练习怎么做。 5、“三最演练法”日常化 五、打造“面对面销售机器”（专题） 1、离开店铺还能做销售吗？ 2、离开员工还能做销售吗？ 3、招募一群不花钱的销售员 4、把生意从一个“点”做成一个“面”。 5、向那些可能永远不到你店铺、永远想不到你的人销售。 6、系统支撑。 六、零售点销量倍增路径全攻略（图示略） 一网打尽生意经 “三分钟成交”销售训练模板 （5．15销售法训练） 一、训练课程导入 1、设置范畴，营造快乐的学习氛围 教练：大家好！ 学员：（要求以如下方式统一见面问候方式------教练示范） “好！很好！非常好！见到您会更好！” （要求以如下节拍统一鼓掌方式------教练示范） “一二、一二三、一二三四、一二” 2、销售训练的“四项基本原则” 1）、教练解释怎么做。 2）、教练演示怎么做。 3）、学员解释怎么做。 4）、学员练习怎么做。 二、销售教练及销售员的心理热身 1、面对任何境遇的应对心法 “太好了！这样的事情竟然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！我知道，凡事的发生，必有其原因，也必然有助于我！” （教练举例，带领学员现场演练，实例可以很可笑甚至荒唐） 2、面对拒绝的应对心法 如果成交一笔可以赚100元，那么，假设每推荐10次，就能成交一次，那么，每一次的被拒绝值多少钱？10元！ 所以，每遇到一次拒绝，就告诉自己：太好了！又赚了10块！只不过需要等到成交时一次性领取。 三、“三分钟成交”快速销售法 【第一步：打招呼】 打招呼会吗？觉得很简单对不对？ 现场模拟：小姐打招呼、皮条客打招呼、警察打招呼、乞丐打招呼--- 仅仅是一个打招呼，你收到了对方的什么信息？你又是怎样得出这个判断的？（学员分享） 请问：什么样的“打招呼”最有利于我们做销售？平时客户进店来，你是怎么给他们打招呼的？（学员演示或角色扮演） 刚才打招呼，如果你是顾客，你会怎么想？ 最有效的打招呼的方式“三点揭秘”：热忱+目光+笑容 第一点：“热热”的态度 情绪是被引发出来的！ 大磁铁吸引小磁铁。 和顾客刚一见面，我们引发出了顾客什么样的情绪？ 一定要有满腔的热忱。不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是：打招呼的人热情，对方就跟着热情；冷漠的人给别人打招呼，就会得到冷漠的回应。所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。 现场练习：“王”者风范 1、额头展开成一条线。 2、眼睛展开成一条线。 3、嘴角展开成一条线。 4、想象鼻子很正！ 第二点：“定定”的目光 （催眠的前提：扰乱神经链） 一定要有专注的目光. 用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用。会让顾客对你产生亲近.有人觉得这样做好像不太礼貌,特别是男销售员面对女顾客时。我只能告诉你，你这种想法是大错特错。这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你,好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我？二是有一丝紧张,又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感（紧迫感使你紧张慌乱，不知所措。）此时你就可能接受他的安排了；三是觉得兴奋,并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。 现场演练：5分钟对视训练。 眼睛是会说话的，但关键是：我们的眼睛说了些什么话？ 用眼神告诉对方：“我是真诚的，光明磊落的，相信我所告诉你的，我有十足的信心。” 现场演练：走路 1、 随便走几步，平时怎么走就怎么走。 2、 新的走法： 1） 速度加快。 2） 上身不动。 第三点：真诚的笑容 真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。(作为销售人，如果练就婴儿般的笑容，那你一定是最棒的） 【第二步：介绍自己】 开始的自我介绍是一个必然的过程，毕竟你需要告诉客户你是