不同客户对待解析.ppt

主要内容： 不同年龄层针对的话术 不同工作层针对的话术 23-25岁： 年龄解读：存钱。一天几块钱而已，也就是逛街买瓶 水的钱，积少成多，养成一个好的储蓄理财习惯。主 要考虑意外风险和医疗保障，以减少因意外或疾病导 致的直接或间接经济损失。保费低，保障高。 保险需求：父母需要赡养，以最低的保费获得最高的 保障，确保一旦有不测时，用保险金支付父母的生活。 25-28岁： 年龄解读：一般会有小家庭，一个人生活变成两个人生活开始有 储蓄理财的观念。经济收入增加而且生活稳定，有一定的财力。 为提高生活质量往往需要较大的家庭支出，如贷款买房。夫妇双 方年纪较轻，健康状况良好，家庭负担较轻，收入迅速增长，保 险意识和需求有所增强 保险需求分析：夫妻双方都考虑整个家庭的人生风险，任何一方 如果遭受意外或疾病，都会对另一方和整个家庭造成莫大的伤害，保险设计原则应是以家庭主要经济支柱为主，为保障一家之 主在万一遭受意外后房屋供款不会中断，可以选择交费少的定期险、意外保险、健康保险，保险金额大于购房金额以及足够家庭 成员5至8年的生活开支。 28-38岁： 年龄解读：事业上升期，工作生活更无忧，有了孩子后家庭责任感增强，考虑事情成熟，增加自己的保障及孩子和家人的，希望保有并提升生活品质，换种方式当为孩子储蓄教育金。父母的事业均达到高峰，但对孩子的抚养和教育也将成为家庭中最重要的部分，因此这一阶段是人生责任最高，保险需求最高的时候。 保险需求分析：家庭中的主要经济支柱如果遭遇意外和疾病，如何保障自己和家庭的生活，缓解由此带来的家庭生活危机，购买含重大疾病的保障型险种，并附以较高比例的意外险和医疗险。如果已经有意外险和保障型险种，也应适当提高保险金额。可考虑给孩子购买少儿险，为孩子的教育基金做出安排，对中国父母来说，这是人生的重要责任。在经济允许的情况下并可考虑选择投资分红类险种。对于三口之家来说，全残保障很重要，经济支柱在丧失缴费能力的情形下仍然保证保险单有效。 38-45岁： 年龄解读：事业稳固，有一定的经济实力，处在上有老下有小阶段，同时对疾病和意外风险已有很大的认识，家庭责任感更强。这一阶段里自身的工作能力，工作经验，经济状况都达到高峰状态，子女已完全自立，债务已逐渐减轻。夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降，家庭负担较轻，收入稳定在较高水平，保险意识和需求增强。 保险需求分析：人到中年，身体的机能明显下降，健康、重大疾病的要求较大。进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生积累的财富，不宜过多的选择风险投资方式。此外还要存储一笔养老基金，且应是雷打不动的。保险作为强制性储蓄。累积养老基金和资产保全，也是最好的选择。通过保险让辛苦创立的资产保持完整，才是最明智的。 45-50岁： 年龄解读：养老金，同时现在的孩子压力大，给自己多一个风险保障，今后给孩子也减少一份压力。养老金的储备，同时享受生活的机会增多，旅游，出差频繁，保险也高发，据“国民体质监测”报告显示：人在35岁以后，机体的功能每年将减退0.8%。40岁后任身体机能呈明显下降态势。人到中年如果能够积累健康，那将是一笔无形的资产。 不同的工作层面 金融工作者：证券、银行及会计师 这类人群会对数字和投资比较敏感，在付出和收益上面往往会对此得失，注重回报率。在资金方面有实力，更明白只做投资的风险。 医生 相对于医疗工作着，往往是小心谨慎的，会要看文字作比较，才会做决定。虽然每天接触不同的病例可能都麻木了，但一定也知道就是再医术高明的大夫也是“医不自医”。针对这部分客户，“跟随”而后“引导”并促成销售。 家庭主妇 首先是没有单位或公司给上社保的，主妇的经济来源就是有实力的老公了，自由职业不稳定因素很多，这种散钱的储蓄不会对生活有太多影响。 军人 这类人群的优越感强，因为单位福利各方面会比较好，可能一听到保险第一反应就是拒绝，会说生病了有单位有国家管着呢，自己不用操心。面对这样的人千万不要打怵，我们还是纳税人呢！他是公务员、军官、不代表他的家人也都是，同样也要像我们普通人一样过日子，那就会存钱，就会为以后打算。从虚荣心的角度适当的赞美，而后引导。 私营 这类人群大致可分为两类，一类是事业有成，同时素质较高的准客户。一类是暴发户类型，素质不是很高，但有经济实力 共同点：有经济实力，在存钱方面不会有压力。忙，出差，开会的情况会比较多，时间上不好把握。家庭的主要经济支柱来源，风险相对普通人也比较高一些（应酬多，运动少，疾病会比较高发）资金流更多的用于投资当中，一旦发生风险套取现金，可能正常的项目运作会受到影响。 差异：有保险意识，无保险意识。对于这样的成功人士，适当的赞美，和简单有力的语言和决定是最重要的。