市场定位与销售模式[精选].docVIP

市场定位与销售模式 第一个问题：准备把净水器卖给谁？当然是卖给需要的人。这种说法笼统，我们还需要进一步细分。我把客户分成了三类： 1、高端客户 2、中端客户 3、低端客户【高端客户】只买贵的，不买对的，追求的是心理体验；外观要高大上；牌子要响，最好是洋品牌；价格要高，不高不足以彰显其身份。这种客户，买的不是产品，是服务周到细致的服务、体验做上帝的感觉。【中端客户】追求性价比、实用，追求的是使用体验。可以接受高价，但必须要证明物有所值。【低端客户】价格要便宜，追求的是心理安慰。装什么净水器不是太重要，重要的是家里用上了净水器。我们销售净水器，必须清楚：我们的目标客户是哪一类人群不要期望通吃各类人群。 第二；选定了目标人群，就需要考虑用什么方式销售。 开店、进商超、通过人脉关系、展销、会销、陌生拜访、家庭肯谈等等，都可以考虑，还有广告销售、捆绑销售、口碑转介绍等等 选什么销售模式，要根据自身资源、经验、能力等条件确定 一定要选自己最有把握的模式，以降低销售风险。确定了【目标客户】和【销售模式】，就要根据目标客户和销售模式选择产品了对于高端客户，前面已经讲了，要选择：外观高大上、牌子要响（最好是洋品牌）、价格