执行文化课件.pptVIP

上海睿桥企业管理咨询有限公司 上海睿桥企业管理咨询有限公司 1.经营/预算计划 办 事 处 营 销 工 作 年 度 计 划 20　　年度计划 制表日期 年 月 日 办事处名称 办事处主管 主要覆盖地区 业务人员数量 上级主管人或承报人 ? ? ? ? ? 工作目标重点 销售量基本目标 销售量奋斗目标 新客户开发数量 新客户开发销量 应收帐款余额（增员数） 成本控制 其他 第一季度 ? ? ? ? ? ? ? 第二季度 ? ? ? ? ? ? ? 第三季度 ? ? ? ? ? ? ? 第四季度 ? ? ? ? ? ? ? 合计 ? ? ? ? ? ? ? 完成工作目标地关键因素和实施时间、方法、步骤 销售量 ? 新客户开发 ? 老客户维护 ? 应收帐款余额（增员） ? 成本控制 ? 其他 ? 完成工作所需要的资源支持 ? 风险分析 ? 备注 ? 上级主管批示 ? 2.部门关键职责与KPI 部门关键指标 关键业绩指标 部门：销售部 使命：完成公司下达的销售任务 实现公司扩大市场份额的战略 完成年度应收赔款回收指标 关键成果 部门关键驱动因素 ——销售量 ——市场份额 ——库存管理 ——客户开发 ——提高销售量 ——增加新客户销量 ——降低库存量 部门关键职责 n???????? 为了市场份额达到销售收入，指导、组织及控制产品推出，决定关于价格，包装市场定价策略及组织所常用资源 n???????? 提高销售量 n???????? 开展市场开拓工作，发现、挑选潜在客户，提高新客户销售量 ——销量/市场份额 ——价格 ——售出产品成本 ——营销费用 ——销售费用 ——应收帐款天数 ——库存天数 ——厂房及设备利用率 3.业绩报告与质询会议 业绩报告 KPI 目标 完成率 评估 总结 4.与业绩挂钩的薪酬 第七要点：检查与指导能让猴子进化 1、明确问题 “我想和你谈一下－－－问题，因为……” 2、询问员工的想法 “请向我解释一下这是怎么回事。” 3、征询员工的改进意见 问：“将如何改进？”；“还能做什么？” 4、讨论出一个改进计划，并把它写下来 “那么，我们如何改进……” 5、继续对成效的考查 执行型管理者最重要的品质：让猴子觉得自己很重要 尼采说：人的一辈子都在寻找重要感。 如果你想要制造权力，凡事超越他们; 如果你要的是业绩，让他们超越你。 执行型管理者最重要的原则：猴子要么被喂养，要么被杀死 否则，他们会饿死，而你则要将大量宝贵时间浪费在尸体解剖或试图使他们复活上。 企业执行参考 经理常犯的七大执行错误 狼有执行能力吗？ 　大山很美，山里来了一只狼，狼饿了，找食吃，见到一群猫。数了数，有26只。这么多猫，把狼吓了一跳。可狼实在饿了，就状着胆子向一只猫下了手，结果猫被吃了。猫虽然挣扎，也没有用，其他猫也没有给予帮助。狼很得意，也是每天吃一只猫，二十六天，一连吃了二十六只猫。狼长得又肥又大，很骄傲。 　　　狼吃完了猫，又四处寻食，走了很远，正当饿极时，又看到一只大猫，这下狼高兴了，心想虽然这次只有一只，可是看起来大，可以吃饱，冲上去就咬，结果这只不但气力大，也凶猛，反过来就把狼打倒在地，把狼吃了。狼被吃了也不知道，这只貌似猫地东西原来不是猫，是老虎。 总经理的最重要的执行力：猫，什么时候变成了老虎？ 经理执行第一大错：追求完美 世界没有什么是完美的，人生充满遗憾 “我曾经为得不到100而放弃， 结果却是0。若干成功经验和 挫折告诉我：0　1＞0！” 经理执行第二大错：考核张三，奖励李四 世上没有不散得宴席 “我们宣布讲究实绩、注重实效， 却往往奖励了那些专会做表面 文章、投机取巧得人” 为什么考核张三，却会奖励李四“我们宣布讲究实绩、注重实效，却往往奖励了那些专会做表面文章、投机取巧的人” 我们宣布讲究实绩、注重实效　 尊重个人＝公司最重要的资产 高品质的服务＝客户满意 精益求精＝行业领先 奖励了那些专会做表面文章、投机取巧的人 “对人的尊重”＝封闭与保守 “高品质的服务”＝对现实利益的满足 “精益求精”＝自我为中心 郭士纳“我认为最根本的问题在于实施。战略就意味着实施”。 “如果你眼里只有明星员工的话，你反而会使明星处于敌对环境