(两种不同的表达.docVIP

两种不同的表达 2004-12-21 ，　作者: 柳青 课程来源 : 《专业销售表达技巧》 　　【本讲重点】 　　准备演讲的步骤　　说明性的表达方式　　说服性的表达方式 　　准备演讲的步骤 　　销售人员在演讲以前必须认识到：在顾客心中有许多问题，这些问题应该在演讲中得到回答，因此销售人员在演讲前必须做好准备。准备演讲的过程，大致分为以下几个步骤： 　　１．了解听众 　　了解你的听众最关心的内容是什么，根据这一点来组织演讲的内容。了解一些听众的相关信息，对你了解需求有很大的帮助，所以在你表达之前必须要了解这些内容： 　　了解听众的姓名 　　特别是在整个决策过程中，起到关键决策作用的那几个客户的姓名。 　　你在演讲的过程中可以提出他们的姓名，用姓名来称呼他，他自然会相应地感觉到非常亲切。 　　了解听众的职位 　　因为在很多客户做决策时，不同的职位所关注的特征是不一样的，他所需要的利益也是不一样的。比如，一个决策层的客户，他更关注的是你的产品，或者你的这套方案给他带来的投入产出比率；而一个操作层的客户参与决策时，他更关注的是你的产品在使用时，如何使他的工作更方便，如何更有效地减少他的工作量。所以说你了解了不同客户的职位，你就会从侧面了解他的需求是什么样的。 　　了解听众的年龄 　　年龄对于你的讲演表达的风格起到非常大的作用。如果你的听众、你的客户都是比你年长的，那么你用这样的方式与他们沟通；如果是同龄的，或者是比你年幼的，你用那样的更适合于他们年龄特征所乐于接受的方式与他们沟通，所以说要了解听众的年龄。 　　了解听众大致的工作经历 　　他们是做什么职位的？有多长时间？他们的经验、知识背景、学历等，这些可以让你有效地准备好他们有可能提出的问题，当你的听众提出这样的问题之后，才能够游刃有余的进行回答。 　　２．明确目的 　　通过这次销售的表达、销售的演讲，想达到什么样的目标。你一定要为这个目标而服务，为这个目标而努力。 　　３．根据顾客的需求和目的来组织材料 　　如果顾客的需求与你的目的不一致，那么在做开场白时要进行必要的调整，通过介绍这次演讲的目的来调动学员的期望值。 　　４．确定方法 　　常见的演讲方式有两种：说明性的和说服性的表达方式。 　　【自检】 　　你对你的顾客了解吗？请尝试回答如下问题： 　　（１）顾客使用现有设备已有多长时间？ 　　@ ___________________________________________________________ 　　____________________________________________________________ 　　____________________________________________________________ 　　（２）顾客的发展计划是什么？ 　　@ ___________________________________________________________ 　　____________________________________________________________ 　　____________________________________________________________ 　　（３）谁是顾客现在的供应商？ 　　@ ___________________________________________________________ 　　____________________________________________________________ 　　____________________________________________________________ 　　（４）顾客是注重质量还是服务？ 　　@ ___________________________________________________________ 　　____________________________________________________________ 　　____________________________________________________________ 　　（５）在顾客心里，竞争者处在什么位置？ 　　@ ___________________________________________________________ 　　____________________________________________________________ 　　__