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第五章 经营预测 本章主要内容 预测分析概述 销售预测 成本预测 利润预测 资金需要量预测 预测分析概述 预测分析的概念 预测分析的意义 预测分析的基本原则 成本预测的程序 预测分析的方法 预测分析的概念 预测（Forecast）是指用科学的方法预计、推断事物发展的必然性或可能性的行为，即根据过去和现在预计未来，由已知推断未知的过程。 经营预测，是指企业根据现有的经济条件和掌握的历史资料以及客观事物的内在联系，对生产经营活动的未来发展趋势和状况进行的预计和测算。 管理会计中的预测分析，是指运用专门的方法进行经营预测的过程。 预测分析的意义 预测分析是企业经营决策基础和依据 预测分析有利于提高企业的竞争能力 预测分析是企业进行科学管理的基础 预测分析的基本原则 延续性原则 相关性原则 统计规律性原则 实事求是原则 成本效率原则 预测分析的程序 预测分析的方法 预测分析的内容 销售预测 成本预测 利润预测 资金预测 销售预测 销售预测是指对未来特定时间内，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。 销售预测是其它预测（产品成本预测、利润预测以及资金需要量预测）的起点。 销售预测 销售预测考虑的因素： 1、外界因素 1）需求动向 2）经济变动 　 3）同业竞争动向 4）政府、消费者团体的动向 2、内部因素 1）营销策略 2）销售政策 3）销售人员 4）生产状况 　　 销售预测 销售预测的基本方法：定性销售预测、定量销售预测 定性销售预测 定性销售预测又称非数量分析法，它主要是依靠预测人员的实践经验和知识以及主观的分析判断能力。 定性销售预测的优势： 1某些影响因素无法通过定量进行分析，比如宏观环境、 政治经济形势； 2定量分析不能涵盖所有复杂的经济变化情况。 定性销售预测的主要方法：判断分析法、调查分析法 判断分析法 判断分析法是销售人员根据直觉判断进行估计，然后由销售经理加以结合，从而得到企业总体的销售预测的一种方法。 判断分析法的主要分类： 意见汇集法 特尔菲法 意见汇集法 由本企业熟悉销售业务，对于市场的未来发展变化的趋势比较敏感的领导人、主管人员和业务人员，根据经验、分析各种不同意见并对之进行综合分析评价后得出一致的意见。 特尔菲法 当历史资料或数据不够充分，或者当模型中需要相当程度的主观判断时，采用问卷方式对选定的一组专家进行意见征询，经过反复几轮的征询，使专家意见趋于一致，从而得到对未来的预测结果。 已知：某公司准备推出一种新产品，由于该新产品没有销售记录，公司准备聘请专家共7人，采用特尔菲法进行预测，连续三次预测结果如表所示。 特尔菲法专家意见汇总表 单位：件 公司在此基础上，按最后一次预测的结果，采用算术平均法确定最终的预测值是1705件。 1750=（2086+1686+1343)/3 销售预测 调查分析法是通过有代表性顾客的消费意向的调查，了解市场需求的变化趋势，进行销售预测的一种方法。 某外贸公司计划代理法国一高端时装品牌，在做销售调查时，应如何选择代表性客户？ 1机场 2高端商场 3高档写字楼 4报刊亭 定量销售预测 定量销售预测也称数量分析法。它主要是应用数学的方法，对与销售有关的各种经济信息进行科学的加工处理，并建立相应的数学模型，充分揭示各有关变量之间的规律性联系并作出相应的预测结论。 定量销售预测的主要方法包括： 趋势预测分析法 因果预测分析法 趋势预测分析法 趋势预测分析法是根据企业历史、按时间的先后顺序排列的一系列销售数据，应用一定的数学方法进行加工，按时间数列找出销售随时间而发生变化的趋势，由此推断其未来发张趋势的分析方法。 这类方法的优点是收集信息方便、迅速；缺点是对市场供需情况的变动因素未加考虑。 趋势预测分析法 算术平均法 加权平均法 平滑指数法 算数平均法 某企业生产一种产品，20×3年1～12月份销量资料(单位：吨)如表所示： 分子＝ 25+23+26+29+24+28+30+27+25+29+32+33=331（吨），分母n=12 20×4年1月份预测销售量= =27.58(吨) 加权平均法 一般情况下，预测数受近期实际销售的影响程度较大，因此越接近预测期的实际销售情况所加权数应越大些。 先根据过去若干期的销售量或销售额，按其距离预测期的远近分别进行加权（近期所加权数大些，远期所加权数小些）；然后计算其加权平均数，并以此作为计划期的销售预测值。 平滑指数法 指数平滑法就是遵循“重近轻远”的原则，对全部历史数据采用逐步衰减的