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虎口夺单 狼性销售的实战秘籍 本书结构：　　 虎口夺单 夺食篇 ＋ 训狼篇 要想在虎口中夺食，难易？不用说，大家心里都有数！那么接下来，我们一起来欣赏主人公是怎么把“食”从“虎口”中占为自有的！ 第一部分：夺食篇 　受令迎战　　 战前分析 　　突破前哨 四处碰壁 　　 巧遇贵人　　 拔剑再战 　　 　　 突破重围 虎口夺单　　 在历经重重险阻之后，乔林和他的团队完成了一个看似不可能的惊天大逆转。就像NBA季后赛中，爵士队在3:0落后的情况下，以4:3完胜火箭队一样…… 　　故事中的乔林只是一个小人物，或许就是正在读这本书的你，或许就是你身边的朋友和同事。希望大家能从这个非常真实的故事中找到感觉，产生共鸣，引发思索，更希望大家能从中找到作战的力量，找回丢失的自信。成功可以复制，乔林能做到的事情，你一定也能。 第二部分：训狼篇 该部分以故事为基础，分析了乔林的思维方式和行动模式，系统地阐述了一个销售员需要从哪些方面来提升自我。内容以乔林与两位刚入行的销售人员在咖啡厅里的授课来展开，通过朴素真实，幽默风趣的对话，把一些晦涩难懂的知识和技能很好地诠释给读者 第一节 你是谁 你为什么会选择销售工作 发现有两个答案，少部分人这样回答的，我真的喜欢这份工作，我喜欢挑战，我喜欢与人交流，我热爱这份工作，但是，有这样想法的人并不多，甚至是凤毛麟角。 更多的人回答我，是由于当时找不到工作，而只能找一份销售的工作，因为，相对于其他岗位而言，销售员的进入门槛会低很多，就是因为这个缘故，很多人选择了先做销售员过渡一下，当找到适当的时机再跳槽，更有甚者，这些人 “骑马找马”，带着到市场上锻炼锻炼口才，以便更好的应对其他岗位的面试，抱着这样的心态，大量的销售人员加入了销售这个行列。 你不是卖东西推销员而是帮助客户买东西的专家 所谓销售就是了解客户需求，解决客户问题，满足客户需求的过程，在这个过程中，你们不是推销员，你们是客户的专家，老师，和顾问。 　第二节 客户是谁 客户究竟是我们什么人 客户是我们的“伙伴”。 　　伙―――在一起做事的人。 　　伴―――在一起且能相互帮助的人。　 　　解释‘伙’与‘伴’，我注意到这两个字都强调‘在一起’，其次是‘相互帮助’，所以，要经常拜访客户，帮助客户解决问题，达成目标，和客户经常待在一起” 寻找客户的五大法则 行业渗透法 从心理学的角度来看，人总是不愿意被同行超越，一旦被超越，客户将坐立不安，感觉非常恐惧，于是就有想改变现状的想法，所以，行业渗透法的好处是显而易见的。 　　1、 对该行业了解，因此，你能驾轻就熟，从专业上来说，你成功的可能性更大。 2、 同行业都有一个行业协会，同行们之间碰面的机会较多，他们之间也会相互打听，所以，如果你能很好的帮助客户，则比较容易得到客户见证和客户转介绍。所以，若顺利的话，你能够以点带面，迅速的将这个行业做透，而且，一旦在这个行业里面做出名气，还会形成垄断效应。 区域渗透法 区域渗透法的好处是： 　　1、 集中约访集中拜访 　　2、 服务成本低 　　3、 客户见证方便，真实 　　4、 利用人们的跟风心理，可以迅速打开该区域的市场 老客户转介绍法 老客户转介绍法的好处是： 　　1、 效率高、成单率高 　　2、 有助于维护你和客户的关系， 交换合作法 水箱，水泵，供水设备，阀门，开关等等 跟踪挖角法 事实上，如果仔细观察，你会发现一个简单的现象，家乐福在哪里，麦当劳就会开在哪里，麦当劳开在哪里，他的死对头―――肯德基也会开在他的对面或者隔壁，大娘水饺是一个新兴中餐品牌，他也干脆不费神了，直接开在麦当劳与肯德基的中间，准不会错的，要死大家一起死。” 第三节 成功源于成功的信念 信念让精神更有生命力 狼性销售的精神与信念 狼性销售第一个特征是：团队合作，密切分工。 狼性销售第二个特征是：详细分析，充分准备 狼性销售第三个特征是：锁定目标，疯狂进攻 永恒不变的销售技巧 做销售的分成两种，一种是卖人，一种是卖产品 我们必须两手都要抓，两手要硬，才可以都立于不败之地；到底是先卖产品后卖人，还是先卖人后卖产品，还是同时卖，这要依据不同的个人风格来选择，无所谓哪一个更好，哪一个更坏，就像是建立在商业的友谊好呢？还是建立在友谊上的商业好呢？至今没有人可以给出确切的答案 第二天 销售策划 　　第一节 赢在准备 不做准备的业务员也是准备失败的业务员，不做准备的业务员就是准备让对手成功的业务员。 销售员缺乏自信的三大毒瘤 不了解客户，不懂产品，以为了解客户，了解产品，而未作准备―――个性化的准备，是业务