国际商务谈判稿.docVIP

International Business Negotiation 国际商务谈判 课 程 综 述Introduction of the Course 课程教学的基本内容与要求 理论部分内容 第一章 国际商务谈判概述 第二章 国际商务谈判程序与结构 第三章 国际商务谈判的准备 第四章 国际商务谈判的理念与法则 第五章 国际商务谈判中的谈判力及影响因素 第六章 国际商务谈判各阶段的策略及技巧 第七章 国际商谈判礼仪及文化差异 理论部分基本知识点 基本概念(basic concept) 特点(characteristics) 种类(types) 流程(procedures) 基本原则(basic principles) 策略和技巧(strategies and skills) 礼仪与礼节(amenities and etiquettes) 文化差异(culture differences) 实践部分基本知识点 这是我们要学习的重点部分，这部分也是我们对我们专业知识的一个综合学习和应用，形式为模拟谈判。模拟谈判主要是以国际贸易合同的谈判为背景，以我们学过的国际贸易合同的各个条款为谈判内容，用英语进行模拟谈判，以期达到对所学专业知识的全面应用。模拟谈判的目的除了强化外贸英语的应用，还使每位学生通过实际操练体会谈判理论的指导意义，提前获得比较接近实际的生动、具体的真实体验。 模拟部分 Section 1 Inquiry（4课时） 1. General discussion 2. Sales promotion Section 2 On price（4课时） 1. A new offer 2. Bargaining Section 3 Payment terms（4课时） 1. Payment by letter of credit For better terms Section 4 Packing and marking（2课时） 1. Inner and outer packing Marking and labeling Section 5 Insurance（2课时） 1. Risks covered 2. Open cover Section 6 Shipment（1课时） 1. Mode of shipment 2. Container transport Section 7 Delivery（1课时） 1. Late delivery 2. Non delivery Section 8 Claims and adjustments（2课时） 1. Causes of damages 2. Defective goods Section 9 Consultancy（1课时） 1. Processing trade 2. Compensation trade Section 10 Agency（1课时） 1. A proposal 2. Sole agent 第一章 国际商务谈判概述General introduction of international business negotiation 1.教学目的及要求 通过本章学习，要求学生掌握国际商务谈判的基本要素、概念、特点、国际商务谈判的种类以及原则等基础知识。 2.重点内容 教学内容以国际商务谈判的基本要素及概念、国际商务谈判的种类为核心，侧重掌握谈判的动机及谈判的特点。 第一章 国际商务谈判概述General introduction of international business negotiation 具体的教学内容 一、谈判的基本要素及动机 二、谈判的定义及种类 三、国际商务谈判的定义及种类 四、国际商务谈判的特点 五、国际商务谈判应遵循的法律 六、我国国际商务谈判的原则 七、成功谈判的标准 一、谈判的基本要素及种类 （一）谈判的基本要素 谈判的主体：人，两个以上相互之间有关系的个人或团体，相对立场的人，不同意见的人，存在共同利益的人，谈判各方具有依赖关系 谈判的方式：交流及沟通，说服 谈判的目标：达成一致协议 构成谈判的要素：人，利益，冲突，交流，一致协议 （二）谈判的动机： 解决矛盾与冲突，获得利益，寻求一致意见 ○谈判各方具有依赖关系 ○谈判的目的是为了平衡各方的需求和利益 ○谈判需要通过协商解决问题，需双方做出妥协与让步 ○谈判是信息交流的过程 ○谈判是一种行为活动   二、谈判的定义及种类 （一