杭州电信天翼进校园活动市场营销策划策略提案.pptVIP

目标市场分析 校园市场是移动业务发展的战略性市场，也是新增市场和潜在的中高端用户的重要来源，全市各类高校共有40多万在校生，其中新生市场约10.3万，是移动业务新增市场的重要部分； 调查数据显示，中国移动在校园市场的占有率达到95.8%，几乎形成垄断地位，电信要采取各个击破，难保用户粘性； 在校大学生的购买行为具有一定的冲动性，受群体效应影响较大，电信在营销上需要采取“一锅端”的形式，避免用户流失。 所谓“一锅端” 不是以往一个用户、一个用户的争取； 而是利用群体效应，从“面”着手，“以面带面”不断扩大。 目标群体解读 我们的营销策略 营销观点阐释 与中移动对标，扬长避短，走差异化发展道路。 动感地带浅析 1、垄断校园市场常规手段：“我的地盘 我做主”；周杰伦意见领袖；大规模声势浩大的活动宣传等等。 2、移动为什么要用这样的宣传模式？ 基于资源的匮乏或者不足，不能给予学生除了语音、彩短信、上网等业务之外的其他增值应用，不得不采用文化符号等征得用户。 3、由此可见，动感地带的卖点是精神层面的归属感。 电信的差异化 与精神层面对应的是实用主意。为实用主张做支撑的各种资源。 资源——电信自有资源、整合社会资源。将资源转化成对市场的权力，将资源转化成对用户的权利。 整合资源+权力/利营销 一张小小的UIM卡不仅仅是一个解决语音、数据的工具，更是吸引学生共享电信资源权利表现。电信的卖点是实用主意的解决方案。 如何实现学生共享电信资源呢？——应用融合 以丰富的业务应用满足不同学生各种需求，从而增加用户的粘性和忠诚度。 我们的营销模式 全新的营销模式抢占市场： 目标资源整合 权利营销的作用 包括政府在内的各种权力组织对营销活动的影响长期存在； 具有各种权利的个人会对营销活动产生影响； 消费者或多或少都会被动或主动地接受外来信息，这些信息客观上影响或控制着其消费行为。 如何进行权利营销？ 建立一个圈子，赋予圈内成员一定的权利，这是圈外人员所不能享有的； 通过具有各种权利的圈内成员，影响圈外人员，使之也加入其中。 权利营销示例 天翼摄影社 必要性 常规手段难以长期确保用户粘性，易导致用户流失； 竞争对手的忠实用户很难被撬动，既有市场格局难以打破。 整体规划图 渠道 产品 促销 宣传 校园促销 结合学生的兴趣点 结合特殊的时间点 业务促销 活动促销 促销形式 渠道 产品 促销 宣传 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 业务 促销 活动 促销 购机送话费 金榜题名超值/时尚大礼包 网外电话畅打包 异地售卡 国庆促销 圣诞促销 元旦促销 情人节促销 迎新活动 “爱音乐”我爱记歌词 创业大比拼 天翼3G体验秀 寒假漫游优惠 促销规划 渠道 产品 促销 宣传 购机送话费 异地售卡 网外电话 畅打包 金榜题名 大礼包 节假日 促销 业务促销 围绕时间点，根据学生不同特征进行促销 用户到指定地点购买指定的终端，可获赠优惠卡一张，持优惠卡获得300-900不等的话费。 生源地（异地）受理本市高校地校园套餐。 09年底办理音乐版、上网版套餐的用户可以叠加“网外全国电话畅打包“享受免费拨打600分钟全国网外电话（音乐版需加付6元/月） 根据不同的节假日，对应开展与之相适应的促销活动。 金榜题名3G超值礼包 一次性支付需1988元：赠送三星F309时尚手机＋3G无线上网卡（中兴AC2726）； 金榜题名3G超值礼包 一次性支付需3888元：赠送三星F539 3G手机＋3G无线上网卡（中兴AC2726）、或LG KV500 3G手机一部 。 注：以上组合做为主要推荐机型 促销建议 * 渠道 产品 促销 宣传 1、长途打一送一 每个用户赠送10分钟长途时间，10条问候短信 2、购机送上网本 购机就送刮刮卡，最高奖上网本 1、短信有好礼。活动期间，发短信200条送200条。 2、礼品与短信同行。充话费或办理短信包送新年礼品。 1、情侣购机更优惠。购双机享优惠，还可获得情侣大礼包（巧克力+同心锁+天翼情侣手链） 2、情侣号充话费享优惠。选购情侣号，话费充多少送多少。 中秋十一 圣诞元旦 情人节 寒假 1、漫游折上折 寒假期间享受漫游优惠，新入网还送50元话费。 2、寒假漫游最优惠：国内漫游主被叫、本地国内长市主叫0.2元/分钟 节假日促销 新生 老生 渠道 产品 促销 宣传 天翼迎新大行动 活动时间：8月底-9月底新生开学 针对人群：大学新生 活动地点：各大学大学校园 活动内容： 临时摊点进