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杰出销售经理实战手册之四 销售经理专业技能提升 销售经理专业技能提高 自我管理 现象： 1、工作无计划、不作优先排序，整日加班加点，活儿干不完。 2、到处“救火”，奔波于今日事务之中，而这些事务在第二天又会出现常常在压力下匆忙草率地作重大决策，导致失误或仅仅起到治标不治根的“创口贴”效果 3、因为忙乱、失误、压力和对许多事情感到力不从心而常常发脾气。 自我管理 建议对策： 1、认知自我，自我控制，发展优势，克服缺点，调节个人的工作风格，力求最大的工作绩效。 2、认识本人与他人的工作风格，便于相互理解，相互合作，创造和谐的工作气氛，同事间扬长避短，团队协作。 3、主管了解部属的工作风格，便于工作安排，把合适的人放到合适岗位。 4、对班子组合搭配、优化。 5、学习掌握时间管理、项目管理的技能。 自我管理 6、授人以鱼，不如授以渔。要求下属在将“火”捅给你时，先学会问自己四个问题，以培养他们的独立工作能力： ①问题是什么？ ②出现的原因是什么？ ③可能的解决方法是什么？ ④最好的解决办法是什么？ 7、给那些经常缠绕你的问题以必要的时间，高瞻远瞩、纵观全局，找出缠绕你的问题的真正原因和解决的长久良策。 ▲知人善用 误区： 优秀的销售员能够卖任何东西或存在一种正确的销售方式。 如果优秀的销售员能够卖任何东西，这无异于说一个优秀的运动员能够从事任何运动或一个优秀的音乐家能够演奏不同的乐器。 ▲知人善用 认识： 动机、人际关系、经验对销售业绩有很重要的影响 1、动机、关系、天赋对销售工作有帮助，但仅仅这些是不够的，它们自身不是未来成功的一个最好指标。 2、销售是一个对经验不敏感的职业。销售的学习曲线很短，有着10年销售经验的不一定比有5年销售经验的卖得多。 3、有销售经验的上手要比没有的快，但是，如果他是个一般销售员，他也就只能到一般的销售水平，再也上不去了。 4、在公司的业务发生变化时，有经验的销售员常常不能适应，业绩大幅度滑坡。 ▲知人善用 客户程度对销售业绩有很重要的影响 ▲知人善用 1、一个满意的客户还会转走，而忠诚的客户会永远跟着公司。 2、最顶端的25%的销售队伍平均创造60%的公司销售增长，但他们还维护着90%以上的客户忠诚度。甚至在最好的公司里，约有35%的销售队伍不具备成功的天赋。许多公司的政策都有利于扶持这个群体，而不是优秀群体。这些政策并不能帮助这个群体提升他们的业绩。然而，他们时常干扰优秀者，有时甚至造成优秀者离开，他们也是客户忠诚度的最大破坏者。 知人善用 建议对策： 1、一个人的天赋、才能和潜质与他所从事的实际工作的要求之间的适配性是未来销售的指标。 2、不要试图去界定每项职务所要求的能力，而应该对每项职务应该带来的结果作出界定，应该允许销售员以适合他们强项的任何风格达到同样的结果。 3、不要基于是否具备所要求的能力来选择员工，而应该界定每项关键职务所共有的才能，并设计面试工具来选择具有类似才能的人员。 4、不要判别每个人缺什么能力，而要分清每个人的才能组合和非才能组合。 5、不要鼓励每个人去改进其非才能组合，而应该鼓励每个人去用技能和知识来加强其才能组合，然后找到方法来弥补其非才能组合。 知人善用 6、不要以所要求的能力来衡量每个人，而应该以所期望的结果来衡量每个人。 不要将每个员工的弱处说破，有待提高的方面，而应该将这一标签贴在他的才能组合上，一个人最大的提高机会是在其才能，不在其弱处。 7、不要在下一年来评定一个人是否在所要求的能力方面有了提高，而应该评定其是否在所要求的结果上有了提高，这才是真正的业绩。 ▲制定目标 销售业绩是衡量一个公司销售是否健康的体温计，但是，销售业绩未必适合于衡量销售队伍的强弱，制定可行的、但又不失挑战性的目标，传达你的期望，让下属自己制定销售目标，这样他们工作起来会加倍努力，并视之为理所当然，当他们完成这个目标时，他们会感到振奋和骄傲。 销售经理的任务是为下属提供成功所需要资源和工具，帮他们除掉前进道路上的障碍，每周留出时间与销售员作业绩回顾，每年至少一次与下属共同讨论其总体业绩表现，并商讨下年度的计划目标。 ▲制定目标 任务指标 1、说明任务内容、细节、完成期限及所需资源。 2、说明所期望的成果。 3、允许部属自行决定如何完成这项任务的方法。 4、确定部属已了解任务要求。 5、在部属进行任务中，不做任何干涉。 ▲制定目标 任务指标 6、保持警觉，留意可能出错的迹象，但只能容忍一些轻微的错误。 7、随时准备提供给部属建议及鼓励。 8、鼓励非正式的讨论。 9、进度监督。 制定目标 成果评估 1、任务结束时，要检讨是否已达成预期成果。如果是，应给予适当的赞赏，肯定他们的努力。如果未能达成预期成果，则应检讨。 2、应确使每一个有关的成员都能从经验中学到教训，千万不要在你的上司、同事及