(兽药企业电子商务先行者.docVIP

拓牛：兽药企业电子商务的拓荒者 记者 魏跃明 最近几年，如果你经常浏览兽药行业网站的话，那么你肯定很熟悉武汉龙裕生物科技有限公司的广告。而在过去五年，龙裕公司的“拓牛”品牌能够脱颖而出，正是依托了电子商务；而他们的电子商务能落地是源于把“网络营销+电话营销+免费营销”等等成功跨界到兽药市场的现实基础上。就记者了解，拓牛是行业第一个借助电子商务成功突围的兽药企业品牌。 武汉龙裕前身是成立于1984年的湖北省天门兽药厂，现有11条GMP生产线，主要生产销售猪、家禽、水产等系列产品。而拓牛品牌负责开发、销售猪药产品，现已有60个特色产品，销售区域覆盖全国。 6月15-18日，武汉龙裕成功举办第二届“拓牛杯”全科兽医培训班。来自全国各地的一百多位兽药经营者、规模猪场负责人免费参加了本次培训。记者也借此机会与拓牛人共同探讨其独特的成长之路。 突围：逼出来的兽药电子商务 龙裕的“拓牛”品牌成立于2008年10月。 受世界性经济危机的影响，当时的兽药市场很难做；对新的兽药品牌而言，无疑是难上加难。为了撑过初创期的生死关，龙裕公司现任总经理吴杰和营销总监汤明军既是老板更是员工，短短数月，他俩跑遍了河南、山东、湖北、河北四省的所有乡镇甚至大一点的村里的经销商。 2009年春天，为了企业能够有大的发展，拓牛品牌在郑州牧专、河南商专招了一批业务员。三个月后，拓牛为此亏损20多万。 面对传统渠道和资源已经被强势企业先入为主，拓牛人意识到他们必须采取新的经营模式，否则难以成功突围。 一次偶然的机会汤总接触到了中国兽药114网的营销总监丰学卿，就兽药电子商务发展方向方面谈了很久，汤总敏锐地感觉到里面肯定有的商机。于是，拓牛尝试网络营销、电话营销等等模式去配合一线市场推广工作。 2009年10月底，拓牛的月销量翻番，企业有盈利了。这时，他们进一步加大了对电子商务的投入，随后与猪e网、兽药营销网等知名门户网站加强了合作。此后，拓牛的电子商务模式步入良性循环，企业规模日渐扩大。 “2011年是拓牛发展最快的一年。发货客户达到1200家，其中忠实大客户达到50多家。我们90%是靠网络把市场做起来的，尤其是现在的老客户基本上都是通过网络做起来的。”汤总介绍说。 那么，在过去三年中，拓牛人的电子商务到底是怎么做的？ 模式：市场化研发+网络传播+电话沟通+免费试用+技术服务+市场保护 采访后，记者初步总结拓牛的具体营销模式是“市场化研发+网络宣传+电话沟通+免费试用+技术服务+市场保护”。这里面，市场化研发是基础，“网络宣传+电话沟通+免费试用”提供的是一种新的高性价比的渠道流通认同方式，技术服务和市场保护是可持续发展的保障。这些环节，相辅相成，缺一不可。 市场化研发 运作拓牛品牌之前，吴杰和汤明军在行业中已经摸爬滚打多年，并都开过兽药门市。因此，他们比大多数兽药企业领导人拥有更直接的市场感知——他们更知道兽药经销商最需要什么样的产品。 2009年，拓牛重在开发、推广对高热病治疗有帮助的产品。2010年，他们敏锐地发现光做治疗性药品，无法帮助改变猪群普遍性存在的亚健康状况。于是，他们专注解决猪群亚健康。为此，他们淡化治疗性水针剂型，转而致力于开发针对母猪疫病的预防和提高免疫力的保健型产品。现在，拓牛的产品开发思路更进一步准确到“清除霉菌毒素，恢复肝肾功能”。 “目前，我们产品开发是从‘补’的角度改变高密度下快速生长所导致的猪体‘虚’的生理现状，而不是从病原角度去解‘毒’”。同时兼任公司技术总监的吴总说。 网络传播 2009年春夏，拓牛人开始网络营销。方式主要是在行业相关网站上投放广告。 三四个月后，效果微乎其微。这样一个状态是很多做网络营销的企业都面对过的，而绝大多数企业也是在这个时候放弃的。 拓牛人没有放弃。拓牛人没有放弃，是因为他们坚信：兽医中年轻人越来越多，而他们都会上网；那么，他们肯定就会从网上查东西，相互交流。因此，在网上做宣传、找客户也就有了真实基础，并且具有进一步成长的提升空间。 半年后，他们开始获得回报，并且这种回报呈加速度增长。目前，每个月主动在拓牛的网站上留言求购者达到五六十位。 拓牛的电子商务也是逐步发展起来的，从早期比较简单的投放广告，到后期系统性探讨和利用兽药网络营销的各种途径、方法和资源。对此，汤总发表于本刊2012年第3期上的《兽药网络营销系统构建之我见》中，汤总详细地与行业人分享了一些成功经验： 第一，企业要明确如何借助互联网销售产品和提升品牌。比如用哪些产品推广，产品的特性和关键词之间的关系怎么融合，等等。 第二，企业要建立一个庞大的网络推广系统，从而增加网络收录检索。 在企业网络推广系统的平台中，收费的有兽药门户网站、兽医网站、畜牧网站、B2B广告