如何做好销售工作解析.ppt

如何做好销售工作 其实 销售工作很简单 什么使我们痛苦，什么就使我们强大 找得着、见得到、说得透、粘得住、哄（豁）得好 销售的二大障碍 1.态度: 愿意投入工作的精神（改变） 2.能力：完成任务的条件（训练） 关于需求的三个假设 及销 售 关 键 销售过程中销的是什么? 销 自已 销售过程中售的是什么? 售 观 念 好　处 搞清楚销售中六个方面的问题 一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好 处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你合作？ 六 为什么我要现在跟你合作？ 销售工作的基础工作 一 对客户基本信息的了解 决策流程、组织架构、产品特点、公司背景、市场状况、未来设想、竞争策略及优势等等 二 对我们基本信息的准确传递 媒体定位、覆盖范围、独特优势、运作模式、发展思路 合作客户、经典案例等等 三 我们与客户之间基础关系的建立 决策人、关键人、关联人 问话－所有销售沟通关健 没有人愿意听别人陈述； 当你陈述时客户也许正在考虑如何回绝； 只有当你问的时候客户才能真正被你调动起来，参与互动沟通。 问问题的方法 问简单容易回答的问题 问是的问题 从小是开始 问二选一的问题 事先想好答案 能用问尽量少说 问一些客户难以拒绝的问題  聆听技巧 1、用心听 2、态度要诚恳 3、多记笔记 4、重要的地方要确 认，以减少误会 5、停顿3-5秒 6、不打断不插嘴 7、不明白一定追问 8、不要发出声音 9、点头微笑 10、眼睛注视鼻尖或前额 11、身姿要坐好，微微向前倾 赞美技巧 真诚发自内心 闪光点 具体 间接 第三者 　　 及时 找到赞美的点 1、公司：规模、理念、环境、办公条件、领导背景 2、本人：能力、职位、穿着打扮、饰品、学识、见解、关系 所有值得自豪的地方都可以赞美 肯定认同技巧 那很好 那没关系 你说很有道理. 我理解你的心情 我了解你的意思. 感谢你的建议 我认同你的观点 你这个问题问得很好 我知道你这样做是为我好. 自我评判 1、总结当天的工作，做第二天的工作计划2、有完善的客户资源表，并随身携带，有空就打电话3、在客户那里与客户的每个人交换名片4、经常读自己的杂志5、习惯翻竞争对手的杂志，了解广告市场6、发现新客户，立即打电话7、定期上网了解行业与客户信息8、有方案要及时（第二天）传达给客户9、见客户前作好充分准备，带好业务工具10、分析客户的需要、爱好、习惯11、养成与同事探讨客户与探讨业务的习惯 12、节假日与重大事件出现时，给客户发短信13、发现与客户相关的信息（自己与竞争对手）及时告诉并发给客户14、给客户最高曾寄样刊，每次寄样刊都要加上自己的名片15、定期定时给客户打电话、拜访客户16、收集特殊广告样刊，并大胆向客户推荐17、方案做出后多向同事征求意见18、与公司其他部门同事多交流19、拜访客户要带回客户资料20、每周都要整理客户资料21、在见客户的空隙（路上、等待的时候）给其他客户打电话交流并预约见22、守时、守信23、见客户有记录并回去总结的习惯 销售十大步骤 一.准备 1.身体的准备 2.精神的准备 3.专业知识的准备 4.非专业知识的准备 5.了解客户的准备 6.资料的准备 二.良好的心态 1、平常的心态 2、积极的心态 3、学习的心态 4、感恩的心态 三.如何寻找客户 客户的标准 四 如何建立信赖感 1、形象看起来像资深人士； 2、要注意基本的商业礼仪 3、问话建立信赖感　 4、聆听建立信赖感 5、身边的物件建立信赖感； 6、使用其他客户见证　　　 五.了解客户需求 E 满意 A 不满意 D 决策者 K 决策流程 S 解决方案 F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱 六.介绍媒体及传递媒体价值 1.具专业水准 对自身媒体非常了解 2.对客户的产品及需求非常了解 3.配合客户的价值观及需求来介绍产品，找到最佳对接点 4.一开始让对方感受到很大的好处 5.扩大合作带来的快乐及避免 的痛苦 6、提出给客户做一个解决方案 如何介绍媒体与竞争对手比较 不过分贬低对手 （要学会先