苏宁vs国美[精选].pptVIP

* * 苏宁VS国美 ——中国两大家电零售巨头的销售策略 在任何一个成熟的行业里，始终都会存在着两家实力相当，数一数二的巨头企业，它们在公司规模、销售总额不相上下，“杀机”无限。 第一战:国美航母与苏宁战车 任何企业的发展都不是一帆分顺的。更何况，家电零售业是一个无风也起浪的行业，国美和苏宁分别从北京和南京的一家小店，经过十几年的发展，到现在已经成为拥有数百家连锁门店的中国家电连锁的领袖企业，他们也都经历了一个从小到大的曲折过程，在其成长的过程中，不仅有鲜花和荣耀，也有成长的阵痛 国美 “探索者”国美的崛起 “价格战”专家 试销长虹彩电 转向国产电器 香港借壳上市 融资需要 上市前奏，着手打造关联企业群 购买壳资源 装国美电器入壳 打造百年老店 苏宁 一战成名 1993年南京爆发空调大战，苏宁抗争到底 三次转型 第一次：从批发到零售 第二次：做家电市场 第三次：实施多元化战略 急速扩张 走出南京 开店新纪录 布局华南 第二战：网点建设与卖点布局 家电连锁业的竞争已经进入整合阶段，圈地的结果很可能决定企业的命运。连锁业的特色是规模效益，没有网点数量的优势，企业规模就上不去，采购成本就降不下来，就无力使出“薄利多销”的撒手锏。 同样，卖场的布局设计也是对销售有着巨大的影响。涉及到零售业的切身利益问题，为连锁企业的经营管理铺开道路，扮演重要角色。 国美 选址标准 Z=f(a,b,c,d,e)=a×b×c／d× e 其中 a为常住人口 b为人均居住面积 c为人均可支配收入 d为交通便利指数 e为物业形象知名度指数 重回商业中心 进入核心商业圈 一区两店，精耕细作 发力二三级城镇 重视形象工程 苏宁 科学选址观 全面覆盖城区 科学规划店面类型、 精选优质店面 启动“社区战略” 开发社区店的背景 瞄准国际化社区 走向远郊 升级苏宁3C店 个性化服务 第三战：加速圈地与展店策略 我国自二零零四年末对外资零售业全面放开以来，包括家电连锁企业在内的国有各零售企业的扩张步伐明显加快，积极提升自身市场占有率。通过此举，家电连锁企业都想达到这几个目的：一是不断提升市场占有率以进一步增强与工人谈判的话语权；而是卖场的增加可以有效的分摊固定成本；三十市场占有率的提高能使当地的传统宣传渠道进一步边缘化，增强对外部市场的控制能力 国美 国内攻城掠地 首战天津 攻陷上海 挺进成都 智取沈阳 进军郑州 南下广州 试水海外市场 试水香港 登陆澳门 瞄准东南亚 苏宁 展店策略 快速扩张 全面覆盖+重点渗透 数量质量双重标准 合作开店 全国布局 布局北京 变阵华南