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如何做一个合格的供应商 以下资料根据《2002年跨国采购讲座》整理 此资料只供内部培训使用 2002年跨国采购讲座简介 日期：2002年9月19日（星期四） 地点：上海万豪虹桥大酒店 演讲者： 1、嘉士达广利（KarstadtQuelle） 上海办事处首席代表--冯卿先生 2、沃尔玛（Wal-Mart）百货集团全球采办 上海分部总经理--李以昌先生 3、家乐福(Carrefour)全球采购 中国经理--张怡光先生 嘉士达广利（KarstadtQuelle）简介 业务主要分为两个部分：百货和邮购 在全球及欧洲同行业中所处的地位：非食品零售行业世界排名前十名 产品：服装60% 小家居、家电：40% 沃尔玛（Wal-Mart）简介 沃尔玛在零售业的领导地位： 全球规模最大的： 1、零售商 2、折扣店 全球占领导地位的跨国公司： 1、营业额占世界第一 2、资本额占世界第六位 3、世界最大非政府用人单 成为家乐福(Carrefour)及沃尔玛（Wal-Mart） 全球采购供应商的条件 家 乐 福(Carrefour) 有出口权的直接生产厂商或出口公司 有欧盟纺织品配额 有价格优势 有良好质量 有大批量生产的能力 有迅速反应力 能准时交货 有进取精神，有提高对欧盟市场认知度的愿望 有创造性和创新精神 沃 尔 玛（Wal-Mart） 有效率经营 有设计、创新、研发能力、能提供系列产品 有品质观念，在生产过程中能从事自我质检 有生产规模，对本业有中长期规划者 累积一定外销经验，熟悉外销规划及国际理赔惯例 文化认同：尊重个人、服务客户、追求完美、诚实正直 加分条件： 1.良好的客户群；2.在进口国有分公司，发火仓库，销售渠道，能提供加值服务。 嘉士达广利（KarstadtQuelle） 供应商的选择标准 a．寻求 “哑铃型”，非 “橄榄型” b. 如何长期合作 c. 点面结合 d. 整体运作系统化 嘉士达广利 （KarstadtQuelle）供应商的选择标准 a．寻求 “哑铃型”，非 “橄榄型” 哑铃型：对目标市场有一定认识，有自己的研发机构和辅料供应网络（也就是有附加值） 橄榄型：纯生产型，按客户要求依样画葫芦，灵活性差，没有研发机构，没有辅料等关系网络，没有附加值． 嘉士达广利（KarstadtQuelle） 供应商的选择标准 b.如何长期合作 四大要素（并列关系同等重要）： 价格（不能作为供应商的唯一武器，价格必须是合理的，但不是最低的） 质量 速度（强调：对买家来说，谁能首先把货铺到市场，谁就能攒取利润） 研发（必须研发一些不容易拷贝的东西） 嘉士达广利（KarstadtQuelle）供应商的选择标准 c.点面结合 点：每一个产品要有特色（注意要专业，生产针织就是生产针织，不要又做针织又做梭织） 面：产品面要拓宽（要点、面结合，注意新产品的开发） 嘉士达广利（KarstadtQuelle） 供应商的选择标准 d.整体运作系统化 供应商要靠系统来保障合作的连续性，不能仅靠一两个“能人”，要有完善的管理制度和操作流程。 嘉士达广利（KarstadtQuelle）案例 有一家日本电动工具公司在嘉士达广利的电器产品中发现有使用他们公司申请过专利的电路。日本公司立即向嘉士达广利索赔100万，但嘉士达广利无须负任何责任，因为在和供应商的合同上已经说明了不负担任何专利费用，最终日本电动工具公司会向供应商直接索赔。 这个案例说明了供应商必须具有企业知识产权的常识，同时自己要有研发能力。 供应商要及时了解客户的要求、目标市场（欧洲）的需求 a.? 现在欧洲市场特点：越来越多的零售渠道追逐有限的购买力（店越来越多，销售渠道越来越多，但购买力是有限的，供大于求） b.? 零售商必须制造新的“卖点”以吸引越来越挑剔的客户群 c.? 以童装为例：原来的童装在标签上不用写任何文字说明，但现在必须让供应商写上PH值、小洗牢固等贴在产品上，这样就是让客户觉得有一个卖点，“健康、安全”。 洋娃娃也是一样，头发上会写上多少力度是拉不下来的，这样对小孩