【2017年整理】西陇化工 中国默克.docVIP

西陇天生似乎有这么一种诱惑力--散布在从广州到汕头近6个小时的路程上。 　　1983年，黄伟鹏三兄弟在汕头的西陇村，成立了西陇化工厂。有谁会知道这样一个民营的村办小厂，会发展成为如今化学试剂行业的冠军，客户拥有像宝洁、柯达和雀巢等这样 的知名大公司。又有谁会想到，甚至包括普通老百姓平时食用食盐中的碘，西陇也是经五部委审核之后特批的八家生产厂之一，享受国家特殊补贴。甚至连人们平时使用手机和呼机中的线路板，西陇都有生产，而且质量超过了台湾和日本等地的进口材料。 　　从5月14日到6月8日，记者两次前往汕头，与西陇的总经理黄伟鹏聊了不下7个小时，不包括中间零星电话的细节性咨询。位于汕头市潮汕路西陇中街1号的西陇化工地处郊区，并不怎么起眼。西陇去年的利税将近1000万，在汕头达到这个规模的民营企业并不多，然而提起西陇，并没有多少人知道，甚至包括许多政府官员，包括如今争先恐后“争宠”中小企业的银行融资部门，居然还不知道自己身边有这么一个“优质客户”。西陇的发展轨迹也并不复杂，成功的秘诀似乎也很简单--“专业”、“营销”和“人才”，三大“撒手锏”坚持了20年，于是成就了如今的西陇。 　　战略：专业做到极至 　　化学试剂的门槛似乎并不是很高，但是真正做大做强之后，技术性和专业性的更高要求就凸现出来。特别是在鱼目混珠的众多小作坊的公司之间，能够真正脱颖而出，做成冠军，也并不是那么简单。“要赢得最大的市场，必须有最强的专业。首先就要在专业方面做到极至。”黄伟鹏的想法无疑也是众多“隐形冠军”的心声，在这些技术性比较强的行业之中，能够“专业为王”，才能占到先机。 　　“西陇一开始的基础并不太好，1983年成立西陇的时候，我也没读过多少书，专业当然是不太懂，因为这一点，我才特别看中专业性的建设与发展。化学试剂行业的技术门槛真要做好的话也是特别高，主要是不规范的家庭作坊式的小公司太多，以次充好的现象比较严重。”黄伟鹏倒是相当坦诚，“在研发方面我们一直特别重视，在质管方面投入最多。四层的质管大楼即将落成，两栋开发楼也即将使用，包括无机、有机和高分子等领域在内的研发队伍一直是西陇的专业基础。”专业的研发队伍一直是黄伟鹏颇为自豪的一点--包括以前化工部基地厂的厂长、研究所所长等，几乎全部被黄伟鹏收到麾下。“在国内化学试剂行业，我的技术力量是数一数二的。”黄伟鹏当仁不让。 　　化学试剂一般量小品种多，最主要的特点就是技术含量高，物价值高。由于市场现在有些混乱，竞争无序，好坏不分，导致整体利润下降。尽管如此，黄伟鹏对专业化的要求丝毫没有放松。在化学试剂里面有一块是做线路板的，在人家从单层板做到2层、4层的时候，就争取使自己做到36层(目前国际上日本达到40层)，而且质量比进口的还要好。在感光材料应用这一块，原来富士与汕头公元谈合作的时候，不愿意使用中国的硫酸，宁肯花多10多倍的价钱从国外进口，西陇生产的硫酸质量十分过硬，后来美国柯达与公元接洽的时候，就采用了西陇生产的硫酸，虽然最后的合作未能成行，但西陇产品的口碑和质量控制已经是名扬在外。最让黄伟鹏自豪的是，西陇的产品现在已经进入了投资额将近400亿的大亚湾核电站，而且是进入核导层，大亚湾的一、二期全部用的都是西陇产品。因为当时大亚湾用的是法国设备，到西陇考察时法国的生产商想尽量不使用中国货，但西陇过硬的产品质量最终还是赢得了这个大项目。 　　西陇的专业也使自己赢得了更多的市场机会。在SARS期间，由于西陇生产消毒液的化学试剂，许多人无条件先把钱打到账户要产品，甚至坐飞机过来扔下钱就走，连收据都不让开。这或许就是品质的力量--诸如西陇的“隐形冠军”们就这样占领了最为专业的市场。 　　营销：目标是“三赢” 　　1984年7月16日，黄伟鹏永远记忆犹新的一天--这是20年前西陇走上“营销为王”之路的起点。当时只会讲汕头话的黄伟鹏“背包闯江湖”，到广州后北上长沙，天天跑天天磨，终于打动了一个长沙的厂长，签了第一笔2万元的合同。 　　然而真正地进入化学试剂行业还是在1985年的9月。黄伟鹏在拜访龙岩医药站的时候才了解到：当时全国有四次“化学试剂与玻璃仪器定货会”，于是混入会场(当时还没有资格参加)，算是与这个行业接上了头。了解到这方面信息后，就有了比较清晰的目标，加大跑的力度，逐渐扩展福建、广西和广东市场。在1985年底已经形成初步的网络雏形，以后每年扩大，发展速度很快，逐渐建立了稳定的客户群，而且客户的忠诚度非常高，原来是自己一个人负责营销，到后来逐渐培养一个营销部经理。再后来民营企业发展比较迅速，市场经济逐渐兴起，就改变原来的营销策略，开始招聘业务员，亲自培训亲自带，开始让他们分区跑，并开始组建各地的分公司，企业走上了良性的发展轨迹。 　　时隔20年之后，黄伟鹏对于营销的认识已是相当的深刻：“产品定位不管如何，一