5.项目一交易前准备任务四寻找潜在客户.ppt.pptVIP

任务四 寻找潜在客户 任务布置 公司经理在看到你提交的关于目标市场的出口经营方案后，对你的努力工作给予了肯定。他指示你在的没有得到客户的询盘的情况下要主动出击，先在网上寻找一些潜在客户，寻找贸易机会。 寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的目标市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。 事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，并形成一种习惯。 潜在客户，它具备两个要素：　　 用的着 不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。 买得起　对于一个想要买又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。 　 一、寻找潜在客户的原则 “MAN”原则： M：Money，“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A：Authority，购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N：Need，“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 　实际操作中，具体状况及对策： 购买能力 购买决定权 需 求 M（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无) M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。 m+a+N：可以接触