通辽海天经贸客户会议[精选].pptVIP

转变思维 快速发展2012年通辽海天经贸客户会议 演讲人: 马玉林 职务：德强生物北方部部长 电话2012年9月4日 我的个人简介 毕业院校：吉林省农业科技学院 服务过单位： 伊通县七星农资有限公司 美丰农化有限公司 上海迪拜植保有限公司 德强生物股份有限公司 现职：德强生物股份有限公司北方部部长 一路走来、变化的是公司、但我服务的客 户没有变，他们是我最宝贵的财富 团队的成功在于融入是朋友是坚持 我们是朋友 朋友是什么？ 朋友是水 平静时：含蓄、隐忍、包容、是太极、孕育着激情！ 咆哮时：勇猛、残忍、坚定、是海啸、宣泄着压抑许久的激荡、敢于击毁一切挑战。 成功的秘诀是坚持 我们愿做一颗颗小小的水滴、只要我们的目标永不放弃，尽管他是磐石，我们也能水滴穿石。 我的幸福家庭 家和万事兴 经销商家庭不和睦：厂家不敢赊账 零售商家庭不和睦：经销商不敢放货 农民家庭不和睦：你敢赊货吗 总结：男人累呀！总是想惦记照顾别人媳妇；还要担心自己媳妇被别人照顾了 切记：出来混！早晚是要还的 2012年你发财了吧？ 都是虫子惹的祸 虫子：没有我，你们能赚钱吗！你们还要搞死我，不公平 农民：什么家伙，玉米光杆了，地里透亮了，什么药好使 零售商：杨总货到了没有，几点到，农民在排队等呀！ 经销商：小马货到哪了，来晚不要了（还想赚钱、还怕剩货） 几个问题 1明年起不起虫子？ 2如果明年不起 虫子，杀虫剂咋卖？ 3杀虫剂的发展潮 流是什么？ 转变思维快速发展 转变思维 如何把木梳卖给和尚？ 转变思维快速发展 第一个人卖了一把 理由：经过严密调查，和尚这类人脑袋没有头发怎么可能用木梳呢，我天天去烦主持、好说歹说的情况下，才买了一把（你快走吧），2元的产品，一分不值，死掉了，和尚自己肯定不用。是老板立项有问题，卖不出去不能怨我。 分析： 观念有问题，只看表面现象 市场人员：客户说哪个产品好，那个产品就好（老板还会用你吗） 零售商：农户要哪个我进哪个（还能赚钱吗） 总结：要想做好市场，先要改变自己。 转变思维快速发展 第二个人卖了100把 理由：来烧香拜佛的善男信女很多，但是山高路远，来的人大都蓬头垢面的，这是对菩萨的大不敬。贵庙可以准备一些我们生产的桃木木梳（产品卖点），让他们必须先整一下容颜，以表对佛祖的一片虔诚，同时也可以给贵庙带来一些香火钱呐（这才是重点）。2元的产品卖5元，这样，他就销售了100把 分析：分析了产品卖点和客户的经济利益 获得认同，但没有销售延伸 转变思维快速发展 第三个人卖了10000把 理由：他根主持讲，木梳有价、平安无价。把梳子上印三个字“平安梳”，对外宣传说可以给善男信女带来好运，来参拜的人都可以带回去，可以自己用，也可以送给别人用。我们卖的不是木梳，送的是平安吉祥，2元东西卖10元。这样，他就销售了10000把。 分析：画龙点睛，他不是卖产品，而是卖概念 启发：我们卖的不是农资的，卖的是农民的丰收，是卖技术卖解决方案的。如果我们用这个观念做农资，不是天天喊赚不到钱，而是我们要做的太多了。 如何做好我们的服务 1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜； 2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值； 3、没有不对的客户，只有不够好的服务； 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖； 5、没有最好的产品，只有最合适的产品； 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人； 7、成功不是因为快，而是因为有方法。 8、最成功的销售：80%销售前、20%销售中 9、最成功的销售销售人员是善于 发现自己的短处、总结别人的长处  如何站好我们的柜台 对柜台里的每一个产品准确把握 1产品的卖点、用法用量；（有机硅助剂、二氯喹啉酸、阿特拉津、异丙莠坐水种） 2根据标靶特性选择农药（苗后除草剂、地下害虫、二化螟、红线虫） 二化螟为例： 如何站好我们的柜台 4搭配卖药： 封闭除草剂+助剂 秒后除草+有机硅 杀虫剂+叶面肥+有机硅 案例：散都水稻苗床 5相互演练 同事之间角色互换、进行演练 案例：甘旗卡店 6做好大客户记录，商店做好留言板 7不降价但可以赠同等价值农药（维护价格体系、可以处理陈货） 拉近距离 1赞美：对方的穿戴、容貌，孩子的聪明 2俗话：别跟农民太正经 农资行业有风险 经销商： 最痛苦的事：销售季节到了卖不动货 最最痛苦的事：货铺下去了，钱上不来 最最最痛苦的事：钱没了