银行营销策略[精选].pptVIP

二、信息管理 信息采集 信息分析 营销决策 营销实施 营销信息流程管理 信息分析 营销决策 营销实施 市场调研 信息处理专家 内部资料源 营销数据库 营销决策层 信息输出 销售 利润 客户 反应 外部资料源 营销分析模型 反馈 三、组织管理 机构设置 流程再造 人才培训 角色定位 角色定位 柜员营销 经理营销 全员营销 行长营销 四、绩效管理 目标控制 压力测试 薪酬设计 考评监督 五、风险管理 信用风险 市场风险 流动性风险 操作风险 法律风险 声誉风险 战略风险 国家风险 我国银行营销存在的问题与发展趋势 （一）当前我国银行营销存在的主要问题 由于目前中国的银行营销起步较晚，又缺乏系统的营销理论指导，目前尚处于摸索阶段，还存在诸多的问题，这突出地表现在以下几方面： 1、营销观念尚未完全建立（营销意识淡薄、认识不到位）。 2、营销产品开发有很大的局限性，产品开发太少。 3、营销组织不健全，缺乏统一管理、统一规划。 4、营销手段单一，无法满足客户的要求（对引导客户进行消费重视不够）。 5、各银行之间营销观念差距较大，没有建立起相应的营销管理体制。 （二）我国银行营销发展趋势 随着我国居民、企业金融意识的不断增强与外资银行业务的日益拓展，特别是加入WTO以后，我国的银行营销面临着外资银行的种种冲击和考验，同时也迎来了机遇与挑战，要使得我国的银行能在竞争中立于不败之地，必须认真总结经验，不断学习国外银行先进的营销经验，努力提升银行营销人员的素质。可以预计，今后我国的银行营销将会呈现以下一些特点： 1、银行营销理念会更新并发生变化（让客户满意）。 银行作为一种特殊企业，必须树立“以客户为中心，以市场为导向”的正确营销理念，积极引入CI战略，重视客户的意见，站在客户的立场上开展营销，向客户提供全方位、多功能的金融服务，以取得100%的客户满意，并增强客户对银行的忠诚度，最终实现银行的利润最大化目标。 2、营销的手段更进一步综合化、多样化、个性化、差距化。 银行为了实现营销目标，应该灵活运用多种营销手段与营销方式，实施营销组合策略。综合运用各种定价策略制定灵活、合理的价格，开展丰富的促销活动提高银行产品的知名度，拉近银行与客户之间的距离；同时，要积极借鉴国外银行所推行的关系营销、顾客满意度指标、客户服务中心等先进的市场营销方法，不断提高营销效果。 3、营销技术会得到进一步提高。 科技的进步为银行营销的发展提供了强有力的支持，银行应主动借助现代科技成果，加快电子化建设，大力拓展ATM、POS、电话银行、家庭银行、手机银行、网上银行等业务，实现营销技术的现代化，更加适时、方便、灵活、准确地向客户推销金融产品。 4、营销组织会更进一步得到完善。 国外银行的实践证明，有没有一个高效、灵活的营销组织将最终关系到银行营销的成败。随着银行营销重要性的不断增强，银行将设立专门的市场营销部门开展营销活动，逐步建立起以产品、地域、市场为基础的银行营销组织模式，明确职责，统一规划，以提高银行营销活动的适应性与有效性。 5、营销特色会更加明显。 银行必须对市场进行合理细分，综合考虑本行的经营水平、客户需求、市场竞争、宏观经济等实际情况，选择合适的营销战略，立足于某个或者某几个特定的客户市场，集中开展营销活动，以发挥本行优势，给客户留下深刻印象，提高营销效果。一方面，要加大业务品种的开发与培养的力度，不断推陈出新，走在银行创新的前列；另一方面，要加强银行的CI设计和宣传推广工作，全力塑造良好的银行形象，提高银行在客户中的知名度。 与君同行 智慧分享 三、赞助与活动营销 现行活动的赞助 （体育、文化、教育活动）； 活动营销 （例如通过捐献部分销售收入、提供物品或服务，与慈善组织合作，或者赞助和宣传相关活动）； 与赞助相关的“运作”活动，包括竞赛、免费样品和特别活动。 四、互联网 标题广告； 关键词广告； 客户网站； 批发商网站； 局域网； 得到许可的电子邮件活动。 五、 人员销售 潜在客户活动； 个性化信函和电话呼叫； 定制的建议； 讲演陈述/销售资料； 销售培训； 销售比赛。 六、贸易展览会和研讨会 在贸易展览会和行业活动中展销； 为预期客户和现有客户举行研讨会； 集体活动，例如专题小组讨论、座谈会和圆桌会议。 角色认知 第四篇 商业银行营销管理篇  * 一、客户关系管理 银行通过客户关系管理来加强和完善客户关系，为客户提供优质服务，并且提高客户服务效率，使银行能在快速变化的市场竞争中，把握客户的需求，赢得更多的客户，整体上降低银行的运营成本。 客户关系管理的定义 包括客户吸纳、客户保留、交叉销售、提升销售、渠道效率、客户体验、客户赢回、客户服务、现场服务支持、品牌管理。 客户关