克亚营销讲稿利润腾挪零风险承诺浓缩..docVIP

成交最大的障碍是。。。信任。 成交最后一个障碍。。。我购买的产品或服务不是我想要的，或者得到的产品或服务不能给他带来想要的结果。 这时候就产生了零风险的概念。 何为零风险承诺。。。就是在交易的过程中，我们作为销售一方，作为营销人主动承担风险，并愿意承担尽可能多的风险，直到成交的风险降低到零。 这样呢，成交就会变得毫无阻力，顺其自然，客户就不会犹豫不会迟疑，尤其在最后的，交易的最后时刻他就会能够很顺利的成交。 那这里有一个很重要的因素，就是你的风险和承诺要匹配，什么概念呢？ 1.培训课程。。。。对客户来说风险就是钱，零风险承诺，无条件退款就能解决。 2.心脏手术。。。。。就不能只是无条件退款，这个风险是心理风险，一个，可以让其看一下医生的经历和受教育背景，二个，曾经成功的手术案例，三个，可以让他和以前的病人有些沟通，电话上讲一讲做手术的一些感受，前后的一些经历和感情的变化，这样在很大程度上能够帮助病人打消疑虑减少担心和降低不安。 所以非常重要的一个概念，我们所承担的零风险承诺，必须要和客户所体会到的体验到的，或者感受到的风险进行一个匹配，总而言之，我们承诺别人感受到的风险，如果我们的承诺不能解决不能匹配对方的风险，那么这种承诺是空洞的，是没有价值的，当然最后也不能帮助我们快速或者大量的成交。所以说这个概念非常重要。 第二个因素：要领。 要很好的使用零风险承诺的技术，我们需要做一下几个方面： 第一我们需要做一个风险清单。 风险清单是什么概念呢，就是从客户的角度，百分之百站在客户的世界，进入客户的角色。 然后呢思考他在成交的瞬间或者成交的过程中所经历的种种担心，疑惑，困惑，犹豫，不安，究竟是因为什么样的风险，或者是客户所感受到的风险做一个清单。 这样呢我们就能清楚的感受到这些风险包括那些，是哪些因素让他感觉到不安感觉到犹豫。 然后有了这些风险清单之后呢，我们就能够找到从客户的角度所感受的最大的风险是哪一个或者是哪些，然后我们的零风险承诺就聚焦在这些最大的风险上。 我们说了信任是客户成交的最大障碍，而风险是成交的最后障碍，ok。 所以呢，如果从这样的角度来思考呢，我们的零风险承诺就帮助了建立信任的同时降低了客户成交的风险。 我们再来看看零风险承诺适用的行业： 医疗行业，绝对的零风险是很难做到的，但是相对的零风险我们是可以做到的。 在这里呢有几种不同的方法： 第一，要细化流程。 在美国有这么一家建筑公司，他负责在这块地上给你设计你想要的房子，他声称自己可以承担所有的风险，对客户做到零风险，如果不满意，他就会把房子拆掉。 实际上他们管理风险非常的精彩，他们把整个的流程细化成三十个不同的里程碑。每一步都有具体的目标，每一步都有具体的可以交给客户的一些图表或者一些可以衡量的结果，那么每一步在达到之后呢他就需要客户去认可去检查，去签字，如果客户觉得这一步实现的非常好，自己的想法实现了，那么客户签字，任何时候客户不满意，他就把这一步到前一步的过程进行返工。 我们设想一下，如果把一个房子分成三十分之一，那么这里的返工并不是很大，所以他的风险实际上是非常非常小的，他的风险比整栋房子盖完之后在给客户看不满意就拆除的话的风险小多了。 把自己的流程彻底的细化，变成若干个可以量化可以衡量的，可以验证的一些里程碑，一些具体的结果，然后对这些具体的结果进行负责。 这样的话，我们的零风险承诺就会能够做的更加有力，就能够在一个不可能做零风险承诺的行业，实现零风险承诺的目标，这样我们的营销就会更有吸引力。 你对你的产品和服务能否带来价值或者你的产品存在什么样的问题当然了如指掌，可是客户呢，可能在购买之前的几分钟不了解你的产品，也不了解你的公司，怎么能够指望客户承担所有的风险呢，这是不合理，不道德，当然也是不负责任的。 如果我们不能对客户负责任，客户就不和我们成交，损失的是我们自己，所以对客户负责就是对自己负责。 所以为了对客户负责，对自己负责，就必须主动地承担风险，承担尽可能多的风险。 第二个因素，降低心理风险，价值有实际价值和心理价值，风险也一样。 降低心理的风险有以下几种方法，客户见证。 我们知道这个，客户在想，我可以评估风险，我可以了解这个过程中所有的风险，我可以仔细研究你的零风险承诺的每一项，但是其他的客户，尤其是你的过去的客户，在决定选择你的产品或服务过程中肯定也做过类似的决定，肯定也做过类似的分析，类似的评估，如果他们的经验能够作为借鉴，如果他们没有感受到任何风险，或者感受到的风险很小，如果有成功的客户愿意站出来帮你说话，那么可想而知，客户的信心就得到了强化，得到了提高。毕竟我们都有从众心理，我们不可能对每一项事实惊醒彻底的分析，合乎逻辑的分析总结，鉴别，那是非常非常难的。所以客户见证，尤其是在心理上降低成交过程中的风险认识非常重要。 成功的历史。就是客户