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喜天下销售战略简析报告 销售部 2015年1月 1 项目销售背景 1.1 当前销售状况及前景分析： 　　A、目前销售整体状况不佳，绝大多数意向客户持观望态度；自购自营客户数量较少（对项目忠诚度最高客户数量比例较小）。 　　B、目前项目销售侧重点过于集中于传统销售模式中的的置业顾问单一沟通模式（电话营销及行销），而公司相应销售活动策略支持力度较小导致市场攻坚难度较大，需要变化销售策略以适应销售需要。 C、由于前阶段开盘价位标价虚高、购铺后回馈活动的组织失误及项目流传出的种种负面因素，导致投资客户对项目普遍存在抵触心态，实际销售并不理想，难度巨大； 喜天下是符合市场需求的项目，所以客户对此项目还是有一定的期望，多数认筹客户（含已退卡）还是持观望态度，项目还是有市场前景的。 　　1.2 对项目影响因素简析： 宏观、政策环境简析：受国内政策影响，国家打压地产泡沫，目前三门峡房地产行业除一般性住宅项目属于市场刚性需求外，房地产整体处于低迷状态；商业地产项目受周边“义乌（三门峡、运城）商贸城”、“金三角建材城”等商业地产项目投资回报不高的负面影响，整体反馈不佳，如：“嘉亿广场”等商业项目。 居民经济条件简析：三门峡是一个内陆四线城市，常住人口居多，外来人口较少，经济基础薄弱，居民投资观念相对保守，接受新事物较慢，容易受周边人群的口碑引导，喜欢从众性消费或投资。 2 项目未来分析 2.1 运营之道 项目目前销售目前并不乐观，公司如果期望销售能有所突破，最好的选择是将“运营”牌操作得当，依托运营优势，充分带动销售业绩的大幅提升。现阶段只有将运营做好，市场前景才能很好的体现，才能更好的吸引投资人进行投资，而且也便于多渠道进行融资（2.2详细介绍）。 运营做好的前提条件是要有充足的入驻经营商户，保证投资会有稳定的回报。如果没有足够多的商户进入市场，运营优势很难建立起来，投资前景相对不会凸显其高回报的吸引力。充足的入驻商户是市场正常开业、稳定经营的保证，如果招商方面没有实质性突破，本案建议：“0”门槛入驻政策及外聘商户经营的操作手法，以此来保证项目能将运营持续化、造势化持续进行下去。 在没有充足入驻商户前提下，对招商部门建议： A：不要局限于目前所开发的市场（辖区及少量周边地区）招商，走出去，进行多地招商，减少人员开支，将人员转移为服务体系，大力拓展外招合作，建立大区域范围渠道化招商体系，在保证任务的前提下，降低执行成本，换取大范围的招商成果； B：建立商家联盟合作机制，签约合作商户联盟，集体入驻，“打包租赁”； C：闽浙、“长三角”及“珠三角”地区，厂方合作计划，打造中部物流中转及厂家旗舰销售门店或商品展示物流中心（案例可借鉴：海宁箱包皮革城模式）。 2.2 融资之道 目前集团公司融资重点集中在“房产抵押”单一融资渠道，本案提出“鸡蛋不能放到同一个篮子”，将资金引入是对项目有利，但凡“有利就有弊”。 房产抵押属于贷款类融资渠道，贷款首先要确定金额标的，商铺如果销售比例不足，贷款标的将以建筑成本核算，单一的成本核算只能放贷金额为原有成本的50%----70%之间（不同银行，借贷标准不一），这样能保证后续项目进行，但贷款所要支付的利息也将加入到日后销售过程当中，并非最有利于项目日后销售的融资手段。 股权转让融资，一般企业不到“万不得已”，基本不会考虑股权转让融资，尤其是一期主体完工预计半年后正式营业的商业项目，此时股权转让，无异于将利润及公司决策权拱手出让他人，所以本案认为，股权转让融资为下下之选，不推荐。 本案推荐：REITs（房地产信托基金）融资 A：基于融资过程中形成产权关系及现实的运用，房地产信托融资主要有贷款型信托、股权型信托、混合型信托、财产受益型信托四种模式。 四类REITs详细介绍表： 类型 对项目要求 进入方式 风险控制 期限/金额/成本 退出方式 贷款型信托 “四证”齐全/自有资本达到35%/二级以上开发资质/项目盈利能力强 发放贷款（债权） 资产抵押（不动产，抵押率一般50%左右）/股权质押/第三方担保/设置独立账户 1至2年居多/几千万到几亿不等/6%-10%居多 偿还贷款本金 股权型信托 股权结构相对简单清晰、项目盈利能力强 股权收购或增资扩股（类似优先股） 向（项目）公司委派股东和财务经理、股权质押、第三方担保 1至2年居多/几千万到几亿不等/6%-10%居多 溢价股权回购 财产收益型 业已建成，产权清晰，证件齐全/能产生稳定的现金流，如商场、写字楼、酒店等租赁型物业 财产受益权转让 业主回购承诺及第三方担保 1至2年居多/视信托财产的评估价值，一般在其评估价值的50%左右/6%-10%居多 溢价受益权回购 混合型信托 对公司的经营管理能力、项目的市场前景及盈利能力等有较高要求 以股权和债权的组合形式 向