(北京时代光华特聘高级讲师蔡丹红.docVIP

?? 蔡丹红 ? ?? 北京时代光华特聘高级讲师； ?? 市场营销理论与实战、咨询与培训复合型专家； ?? 中国第一代跨国企业培养的公关策划人； ?? 中国第一代营销公司总经理； ?? 中国第一届十大杰出培训师； ?? 中国第一代营销咨询专家； ?? 现为杭州电子科技大学在职教授、硕士生导师； ?? 杭州蔡丹红营销管理咨询公司首席咨询师； ?? 浙江省管理咨询协会副会长。 第一讲 ?新经济形势特点 ? 一、? 美国次贷危机的特点 ? 美国次贷危机引发全球60年来最大的金融危机，呈现如下特点： 大量金融机构因为缺乏资金而破产倒闭； 大量的企业由于资金周转不灵而陷入困境甚至倒闭； 美国和欧洲各国国内消费需求下滑拖累世界经济增长 以美国和欧洲为主要出口的日本、韩国及中国外贸企业订单大幅度缩水。 经济萧条加剧了人们对经济未来更加悲观的预期，进而使得国内消费需求萎缩，经济增长速度放缓。 最关键的是最后一条，经济危机发生以后，给人们的心理造成了很大的影响，这种影响是一种阴影。 ? 【案例1】 ? ??? 我这人挺爱漂亮的，老淘汰衣服，喜欢买衣服。前两天我把淘汰的衣服送给一个朋友，她是普通的营业员，然后她打电话给我说：哎呀！你就将就将就吧，这衣服都好好的，能穿就穿吧。为什么呢？她说经济寒潮，后面日子很难过的，能省就省吧。 当一个普通的营业员都有这种思想的时候，说明人们的心理上已经蒙上很大的阴影，大家都是保全自己的口袋。 然后，经济增长速度就会受到很大的影响。 ? 企业竞争是什么，是文化的竞争，文化竞争是意识形态的竞争，意识形态是什么，是一种精神，一种观念，一种想法。 ? 二、案例——王总对策的合理性 ? 【案例2】 王蜻蜓长期从事流行饰品的批发经销业务。十年前，他还是一个摆小摊子的批发个体户，如今却是一个手里同时掌握了行业前十位品牌中三个品牌，年营业额过亿元的饰品经营大户。 王总的事业这十年来一直是顺风顺水，赶上流行饰品行业发展的大好如今，他不仅在杭州的两大批发市场里各有1个30平方米的门店，而且三年前，为了响应品牌商的要求进行渠道下沉，他又在商业街和零售市场上开设了三家零售饰品店。 不过近几年来，王总迫切地感觉到生意越来越难做，品牌商的胃口越来越高，要求越来越多，他觉得自己的主动权不断地在丧失。特别是三大品牌都提出了忠诚度问题，要求王总逐渐淘汰另两个品牌，否则就将失去对这个品牌的杭州总经销权。为此，这些品牌都通过结合店铺该品牌的出货比率、销售额的增长率等来考核自己，这使得本来就遭受同行打压的王总，又遭受了品牌商的打压，有限的奖励因此更加变薄。 为了增加利润，王总无奈之下，接受了一个新品牌的浙江总代理。这个新品牌的产品自然比不上BCD三大品牌，毕竟是新起的，产品开发、品质稳定各方面都差好多，广告促销支持是没有，但是给的市场大，而且是独家经营，折扣又特别低。 王总常在外听课，也知道把鸡蛋放在一个篮子里风险大的道理，自己除了卖饰品，也没有其他太大的技能，想想服务行业还是比较简单，看着足浴店铺的生意不错，就在家门口开了一家中等规模的足浴店。挖了一个连锁足浴店的店长，给他一点股份让他来管。开始呢生意不错，但后来旁边又开了一家，日子就不那么好过了，但利润还是有的。但金融风暴来了后，足浴店的生意就变了，客人减少了一半。 王总虽然做饰品生意已有些年份，但那是做批发，王总以为两者也差不了多少。但真正地做起零售后还是感觉力不从心。王总在零售店上花的精力真不算少，但三家店铺除了那家在零售市场里的勉强能度日的外，其他两家开始还可以，后来就是连续亏损。为此王总向厂家也反映了多次，要求厂家来帮助提高。但厂家答应的很好，但实际上提供的支持却十分有限。最可恨的是连想要的货品老是断货或者缺货，其他促销方面的支持更是少得可怜。王总十分苦恼。 今年入春后，王总发现形势是越来越糟了，不仅零售生意难做，批发生意也十分惨淡。特别是大量的原来专做出口的厂家在海外销售遇挫，产品都杀回到国内，批发市场到处充斥着这些货品，价格更是直线地往下掉。 为了改变局面，王总采取了三个对策：1、委托猎头公司挖三个服装行业连锁店的店长来加强零售管理。2、扩大三四级市场的销售力度，派遣业务员开发三四级市场，直接向当地的零售摊贩推销产品，并取消它们的货物运输费。3、调整折扣率，给出更优惠的折扣率，刺激二级分销商到自己这里来进货。王总知道，以这个折扣率销售，自己简直是在放血，已经完全的无利可图。 而且开发三四级市场需要更多的人力，而自己配送又不收费，这会更损耗自己的利润。但王总想，眼前的日子那么难过，只要不亏能维持生存就可以了。再说，厂家能看着我们亏吗？到时再想法讨点政策回来，也不失是一个策略。 王总的三斧子下去后，每天是心急如焚地期盼着市场赶紧好起来，销售上来。但业务员好像都不大争气，几个月下来，费用花