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商务谈判总结报告 第一部分：谈判阶段过程回顾谈判准备阶段1、谈判人员的职务分配：根据各组员的性格特点、组织能力、表达能力、应变能力确定双方小组成员的职务分配 可口可乐公司 总经理：蒋鹏 销售总监：侯云广 市场总监：靳华宇 技术顾问：徐宁 记录人员：陈其林 大润发集团 总经理：戴渊 销售总监：王佳俊 市场总监：冯雷 技术代表：高裴 记录人员：陈沐 2、谈判主题：可口可乐公司与大润发关于返点指数的商定 3、准备谈判资料： 一）我方根据市场情况需求及相关的销售数据，决定本公司的返点指数底线，汇总收集本公司的账目数据和公司发展方案，同时调查谈判对方成员和对方公司经营、财务、信誉状况。 二）相关法律资料：《中华人民共和国合同法》《国际货物买卖合同公约》《经济合同法》 三）备注：（1）《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。 （2）联合国《国际货物买卖合同公约》规定 不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。（例如：自然灾害、经济危机等）。（3）相关谈判资料 谈判方案，对方信息资料，技术资料、财务资料，初步拟定合同。4、确立谈判目标： 一）战略目标： 通过感情交流，向对方展示我们合作的诚意，争取实现双赢。以争取长期合作 二）谈判目标： 最高目标：在本方利益最大化的程度上，返点指数0.42 可接受目标：双方各自退让一步，0.52 最低目标：返点指数0.52 三）感情目标： 通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。5、谈判对手的调查 1)对方一共5名谈判成员，以戴渊为此次的谈判主谈、王佳俊作为销售总监，冯雷作为市场总监，高裴作为技术人员，陈沐为记录员。 2）对方公司背景： 大润发（RT-MART）是由台湾润泰集团于1997年创立的超市品牌，?具体由大润发 流通股份有限公司负责经营。截至2008年，大润发在中国大陆开设有10家店，年实现销售额335.67亿元，在2008年中国连锁百强榜上排名第七，在外资连锁零售企业中排名第二，仅次于家乐福。???? 中国连锁经营协会的年度统计数据显示：2008年，大润发101家门店共实现销售收入335.67亿元，店均年销售额3.32亿元；家乐福134家店共销售338.19亿元，店均年销售额2.52亿元。大润发以8000万元的优势，正式取代家乐福，成为单店销售额冠军 3）对方优势： 大润发对大陆市场占有率比较高，其管理理念和服务质量也深得消费者喜爱，在长期的发展中，在全国大多数一二线城市都有其门店。 大润发是中国本土品牌，具有高度的亲和力和影响力，在于其他外来超级市场的竞争中，逐步站稳脚跟并且走向全国，慢慢拓展市场。 4)对方劣势： 在于越来越多的连锁品牌竞争中，缺乏创新成分，面临较大的压力，在于其自身管理模式的问题，需要一些时间的改变。 第二部分：谈判正式展开 一）开局 1、策略一：感情交流式； 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融 洽的谈判气氛中。我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。 2、策略二：一致式开局； 我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。 3、策略三：采取进攻式开局； 营造低调谈判气氛，坚决的指出我方市场现在物价飞涨 的事实，国内原材料等供应紧张等事实，以制造心理优势， 使我方处于主动地位。根据谈判的具体情况，若我方在以上两方案未能开展的情况下，我方则采取此方案，以获得甲方的重视。 二）中期阶段 1、商定阶段 （1）双方要求： 大润发要求：1.价格提到5元4角，0.54的返利点 理由：可口可乐公司相对于百事可乐的优缺点 夏天用电及其他成本的提升 能给我方提供一份具体的宣传方案，包括货物的摆放，电视台的宣传等 我方要求：1.价格5元，返利点0.5 我方理由：相比较其他经销商，我们更看好大润发在大陆市场的占有率 我方销售市场广阔，消费人群基数大，产品知名度高 关于节电等方面，我方要求给出具体的节电方案 新产品新配方生产成本的上升 2）双方承诺： 大润发： 1.为可口可乐公司新产品设立专柜销售，并且设立销售人员负责 2.增