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文秘与办公自动化（专科）专业 《商务谈判》教学辅导材料 （2013年4月） 考试题型及分值分配： 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 二、填空题（本大题共10小题，每小题1分，共10分） 三、名词解释（本大题共5小题，每小题4分，共20分） 四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分） 第一章 一、单项选择题知识点 1.美国谈判学会会长贾拉德·尼伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，这体现了商务谈判的互利原则 2.商务谈判作为一门学科，所属的范畴是社会科学 3.谈判是寻求建立或改善人们的（ ） 5.概括地讲，商务谈判的直接目标就是最终达成协议 6.经济谈判中最常见、最富有挑战性的现象是谈判的多变性和随机性 7.人作为谈判客体的最大特点以及成为谈判客体的主要标志是具有可说服性 8.评价谈判成败的首要标准是谈判目标 二、填空题知识点 9.广义的谈判是指除正式场合外的谈判。 10商务谈判的客体是进入谈判主体活动领域的人和议题 11.狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判 12.商务谈判的主体是指参与谈判的当事人 三、名词解释 13.商务谈判 14.谈判 四、简答题 15.进行商务谈判需要遵循哪些基本原则？ 16.根据谈判内容的透明度，商务谈判可以分为哪几种类型？ 17.商务谈判的特征。 第二章 一、单项选择题知识点 1.谈判班子的灵魂是主谈人 2.在选择谈判对手时，一般应确定在三四家以内 3.在通常情况下，谈判班子的人数在一人以上 4.属于谈判资料筛选方法的选项是查重法 5.介于最优期望目标与最低限度目标之间的是可接受的目标 6.按不同资料对谈判项目的重要性不同进行划分的方法是ABC分类法。 7.在谈判中对某一方而言，毫无讨价还价余地，必须达到的目标是最低限度目标 8.一般来讲，谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈。 9.在实际业务谈判中，往往双方最后成交值是某一方的可接受目标 10.商务谈判物质条件的准备包括谈判地点的选择、谈判场所的设施、谈判房间的布置和食宿安排。 11.根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备的人员中不包括精通合同法的法律人员 12.检验谈判效率和成果的依据与标准是谈判目标 13.在谈判桌上，对谈判者最有利的一种理想目标是最优期望目标 二、填空题知识点 14.组建谈判班子首先碰到的就是规模问题。 15.英国谈判专家戴维?马什指出环境对谈判的结果形成“有莫大的影响力”。 16.谈判人员的素质是筹备和策划谈判谋略的决定性主观因素。 17.筹备谈判的第一项工作内容就是人员准备 18.谈判地点争取在己方的最有利之处在于己方自由发挥 19.在谈判资料整理阶段，对筛选出来的资料认真地进行分类，是最耗费时间的一项工作。 20.谈判前对环境的了解是谈判准备工作的第一步。 21.谈判环境包括政治与法律环境和社会文化环境 22.法律人员对合同条款的（ ） 25.主谈人 26.最优期望目标 四、简答题 27.谈判方案的基本要求是什么？ 28.收集谈判信息资料的途径 29.谈判人员应具备的素质。 第三章 一、单项选择题知识点 1.经验表明，提出报价的最佳时机一般是对方询问价格时 2.在价格谈判中，人们往往追求物美价廉，总希望货物越优越好，而价格越低越好，这就是主观价格 3.谈判的实质性协调或较量阶段是磋商阶段 4.对卖方而言，开盘价必须是最高的 5.在谈判者认为最后即将达成交易的会谈开始之前，有必要对一些重要的问题进行一次检索 6.开盘价必须是最高价 7.整个谈判的基点是谈判开局 8.最能直接反映谈判者情绪、欲望、性格的是谈判的态度与行为 9.开局初期常被称为破冰期 10.价格磋商的主要依据是市场行情 11.当达到共识的问题数量已经大大超过分歧数量时，谈判性质已经从磋商阶段转变为成交阶段 二、填空题知识点 12.商务谈判过程中的价格谈判，是谈判中的核心环节。 13.谈判时，了解对方需求和发现事实真相最简便的途径是倾听 14.一般的商业习惯是，发起谈判的一方通常应先行报价。 15.商务谈判的成交信号主要可以从涉及的交易条件、谈判时间和（ ） 16.成交线 四、简答题 17.简述开局气氛应有的特点。 18.谈判开局阶段的行为禁忌。 第四章 一、单项选择题知识点 1.人类行为的最高动机是美的需要 2.产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第一目的是谈判的具体需要 3.人们在谈判时经常运用的一个策略是最低报价，如“这是我们最优惠的价格”，“这是特别优待价”等，就是利用另一方追求自我实现的心理 4.人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面，这是晕轮效应 5.人在受挫时，最常见的心理状态是生气、愤怒 6.“老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼望