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家具定制100问之销售技巧篇讲解
家具定制100问之销售技巧篇
目录
1、销售人员终端工作五步骤 1
2、销售规范用语有哪些 6
3、销售禁忌用语是什么 6
4、导购员在销售过程中应着重把握的主要环节 6
5、导购员在售前应做好哪些工作 7
6、导购员调整心态的暗示语 7
7、巧借比较法让顾客定下购买决心 7
8、与顾客交流过程中应避免的话题 7
9、让顾客同伴产生共鸣 7
10、抓住顾客意向,让顾客一次就签单 7
11、导购员如何发挥团队的力量应对顾客的提问 8
12、如何处理顾客的反对意见 8
13、如何对待同行打探 8
14、面对退单,导购员应做哪些工作 8
15、如果有熟人讲价,应注意哪些问题 9
16、如何对待没有意向的顾客 9
17、销售过程中应注意的六个问题 9
1、销售人员终端工作五步骤
作为一名终端销售人员,如果你还没有为迎接顾客做好准备,不知道如何与顾客面对面的沟通,那么,掌握销售的技巧就势在必行。只有通过有逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧,才能有效的完成销售。)因为,市场和我们需要的是专业级的“诚实而谦逊的专家”……
有一句讲起来容易做起来困难的话——顾客就是上帝。“上帝”永远是对的,所以不要和上帝争辩是与非。因为,你得罪了一个顾客,那么失去的将的一批消费者,所以,我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。
终端销售的场所很多:商场内外、店铺促销……,形式也多种多样:咨询、介绍、赠送、打折……,而我们要面对的也只有一种人,那就是你的“上帝”——顾客。他们是我们要面对、了解和满足的人。在这个过程中,我们要不可避免的迎送往来,虽然整个过程是个连续的事件,我们还是理性的将它分为以下几个步骤,以利于灵活的掌握运用:
第一步:迎接顾客
通过迎接顾客并与顾客进行交谈,从而建立一种融洽的气氛,良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。
第二步:了解需要
通过向顾客提出问题并仔细聆听回答,来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节,顾客的回答中常常会有意无意的透露自己对某一产品的某种偏好,而且会对自己感兴趣的方面提出问题。记住:这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。
第三步:推荐产品
通过观察顾客,找出与顾客相适应的产品,向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要,给顾客试用此产品或向顾客示范产品,并向其介绍该产品的特性益处,并不断强调该产品的益处及效果,对其感兴趣或不了解的地方反复强调或给予肯定的确认。
第四步:连带销售
通过介绍相关产品来满足顾客其他的每一个需要。这是一个连带销售的好时机,可以收到事半功倍的效果。
第五步:送别顾客
让顾客购买产品并表示感谢,有始有终。满足顾客的需求从而达到我们的销售目的。以下,将针对五个步骤中的具体情况进行详细的讲解:
(一)迎接顾客
销售人员要完成销售,就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会,人与人最缺乏的就是沟通!迎接顾客就是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走进柜台浏览,他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么,我们也不知道他们的需要,因此,我们必须和他们交谈,来了解有关信息。抓住每一个可能的介绍机会,主动的与顾客打招呼。记住,微笑!真诚的微笑是你赢得顾客的法宝!
迎接顾客,也就是要与顾客进行交谈,终端销售人员积极友好的态度,对于开始成功的交谈和销售来说是非常重要的。同样的,一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。
案例1:通常,销售人员会问浏览的顾客:“你需要什么?”
分析:这是例行公事的职业性口吻!一定要避免!在大多数情况下,顾客会马上敏感的摇摇头走开或沉默不语,继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你,他需要什么,除非他已经确实知道他自己需要什么。
案例2:销售人员:“你需要某某吗?”
分析:这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳。他可能要买,但尚未拿定主义对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买,只是看一看,这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交流就把顾客吓跑了,怎么再向顾客介绍产品呢?
从以上两个例子中,销售人员还没有与顾客交谈,还没有了解顾客的需要,便让顾客回答了是与否之后就离开了。
为什么会这样呢?原因很简单,因为销售人员一开始就向顾客进行了索取,要他回答一个难以回答的问题。这对顾客来说无疑是一个难题,难怪顾客的态度那么消极,也难怪这个问题吓跑了半有需要但并(不)真正知道自己需要什么的顾客。索取回答是消极的,反过来,我们不妨试一试给予:
例1:顾客只是随便看看
处理方式:销售人员可以这样开始:“这是某某产品的专柜,新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动”
例2
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