工具-IBM顾问式销售计划表讲解.ppt

顾问式销售计划表：机会资料（1/3） 对机会的描述： 机会价值预测： 短期收益： 长期收益： 日期： 预期成交日期： 预期实施日期： 机会指标（多选） （ ）不知道 （ ）符合我们一般客户的特征（规模、行业、地点） （ ）不知道 （ ）符合我们提供的产品/服务 （ ）不知道 （ ）符合我们提出的价值定位（高价值vs.低价位） （ ）不知道 （ ）客户明确的需求 （ ）不知道 （ ）良好的财务情况 （ ）不知道 （ ）此次的购买预算 （ ）不知道 （ ）客户对此次购买有很清楚的标准/细则 （ ）不知道 （ ）客户机构的技术状态就绪 （ ）不知道 （ ）曾经购买我们的产品/服务 （ ）不知道 （ ）没有直接的竞争者 顾问式销售计划表：机会资料（2/3） 联系的信息： 主要联系人： 姓名： 职位： 此次机会的角色：（ ）决策者 （ ）影响者 影响力：低 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 高 对我们的意向：（ ）积极 （ ）一般 （ ）消极 主要决策者： 姓名： 职位： 参与程度：低 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 高 对我们的意向：（ ）积极 （ ）一般 （ ）消极 主要影响者： 姓名： 职位：