快速分销-订货会操作要点讲解.ppt

快速分销-订货会 新博林90袋上市策略之一 孙杰 2015-8-3 订货会目的 1、加强沟通：以订货会的形式搭建一个平台，通过订货现场沟通，让各级合作伙伴更快更好的领会百利的营销政策、推广思路和发展方向。通过各客户之间相互交流成功的经验增强目标销售商的信心，使之加大投入，扩大宣传；其次大区根据公司政策，结合市场的实际情况适当调整局部市场的操作策略和思路，使之更加有利于市场推广和建设。 2、完善网络：通过订货会的形式我们可以邀请到各目标客户与之直接进行沟通，便于我们开发新的网点。 3、快速分销：通过订货会现场激励使我们产品得到快速的目标渠道深度分销，新品快捷铺市，从而使得销售任务提速达成。 4、巩固销售：订货会后我们原有销售渠道都会囤积一定量的库存，销售商们要使囤货快速变现势必就会自觉加大市场促销力度拉动产品销售。 6，打造品牌：通过订货会与当地部分媒体建立合作，有利于我们促销信息和新品的及时发布，提升品牌美誉度和竞争力。 7，整合资源：利用订货会的影响，有利于我们开发整合区域市场各渠道优秀销售伙伴，强化“伙伴，共赢”构建百利品牌销售推广坚实的平台。 如何开展订货会？ 新品上市 公司取得新荣誉 公司成立周年纪念日回馈客户 。。。。。。 一，好的由头(找好主题） 二，会前准备 1、确认 区域和具体的时间表； 2、经销商制定上市会细节：（必须取得一级负责人和业务团队的支持） 时间、宾馆、上市会流程的确定； 确定参与上市会的目标商业明细，并制定邀请函；（原则上选择老客户和有潜力但前期合作有障碍的客户） 上市会各种道具的准备； 现场订货政策的制定：现场订货政策原则是经销商和公司一起制定，并且最后的订货政策必须我司同意，订货力度必须符合我们的要求； 上市会的销售预测，即上市会的预计订货总额；做好评估工作，决定公司是否追加或者计划投入； 3、上市会的提前演练，查漏补缺。 4，订货会同部分客户的会前沟通(确保客户积极订货 5，沟通确定枪手客户（保证现场率先下单） 二，会前准备 政策设定：保证公司价值链上费用的合理利用，提前设定满足目标公司负责人，公司，业务（开票员），终端的促销方案 三，订货会成功的关键点 1：紧密的团队协作。 商务与销售的协作，同该省区商务人员紧密配合，争取最大的支持和保证会后可以马上发货。 厂商协作，通过事先与一级经销商沟通让经销商与我们共同让利于渠道确保各下游商业商的订货激情。 各渠道相互协作，通过订货会平台协调解决各渠道商之间的恶性竞争，统一执行市场促销，共同维护市场秩序。 三，订货会成功的关键点 2，完善的订货流程。 订货会流程表： 08：30-09：30 嘉宾签到，播放宣传片 09：40-09：50 主持人开场白，介绍活动内容 09：50-10：00 经销商老总发言并邀请我司负责人发言 10：00-10: 30 公司发展历程介绍及愿景分析（梦想，系列产品组合，公司高层介绍） 10：40-11：00 公司近期规划及订货会政策介绍（利益） 11：00-11：10 现场答疑 11：10-12: 00 订货会开始，现场收集订单并公布同时发放奖券 12：00-13：30 用餐， 抽奖，颁奖 三，订货会成功的关键点 2，完善的订货流程。 通过我司人员对产品的详细介绍让客户了解，信任百利； 通过对公司发展历程的介绍及愿景分析让客户看到百利好的市场前景； 通过对客户为百利的发展所做贡献的肯定让客户充满自豪感和成就感； 通过对各市场详细销售数据的分析打消客户短期大量囤货的后顾之忧。 三，订货会成功的关键点 3，营造富有激情的订货现场氛围。 通过对订货会激励政策激情的解说鼓动客户出手； 通过对额度订货奖励的合理设定让所有客户向我们预期的订货目标靠拢； 通过对每场订货会各客户订货数量的公布抓住客户的从众心理纷纷订货； 通过对各渠道重点客户大量订货的褒奖抓住客户的攀比心理争相订货； 通过现场订货抽奖形式的设立（多订多抽）抓住客户的博弈心理尽可能的多拿奖券 三，订货会成功的关键点 4，订单跟进，回款落实。 订货会结束之后一定要尽快跟进订单，落实回款责任到人并快速发货。只有把销售压力尽快的分到各级销售渠道上去才能使下一步的市场统一促销方案执行到位。 因故未参与上市会的核心客户的跟踪:针对未参加现场上市会的核心客户，省级经理和公司销售人员务必和经销商销售人员充分沟通并汇总，汇总后具体跟踪该些客户订单； 三，订货会成功的关键点 5，与市场促销结合订货。 每一场订货会都必须与下阶段的市场促销政策