商业地产招商谈判与逼定技巧全解.doc

商业地产招商谈判与逼定技巧 商业地产招商谈判是招商中的一个重要工作，在招商谈判中，是有一定的技巧可循的，熟练的运用各种技巧，可以达到事半功倍的效果，从而成功的实现招商。 一、招商人员常见客户咨询五类问题 商业地产项目在招商过程中，客户会对项目进行了解，因此需要回答客户的问题。对客户问题进行分类总结，主要有五类，如下图所示。 第一类：地理位置 商业地产项目的地段是其是否具有价值的一个重要因素，因此客户对于地理位置的关注程度是很大的。一般有关地理位置的问题，主要由以下13个。 1. 项目具体地理位置？ 2. 项目环境有何特色？ 3. 项目周围的主要交通设施有哪些？ 4. 项目附近公交班次、路线？ 5. 项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？ 6. 项目所属居委会、派出所？ 7. 项目周围商业态及营业状况？ 8. 项目周围学校及其地点交通、距离？ 9. 项目周围医院及其地点交通、距离？ 10.项目周围菜市场、游乐设施如何？ 11.项目附近居住的是什么样的人？ 12. 项目离飞机场、汽车站多远？ 13.地理环境对本项目有什么有利和不利因素？ 第二类：项目状况 对于项目本身的情况，招商人员也要十分的熟悉，因为商户要对项目完全了解之后，才会下定决心是否租购。一般有关项目状况的问题，主要由以下20个。 1、项目开发商、设计单位、施工单位？ 2、项目开业后的管理