(电话说辞.docVIP

第一通电话开发目的 100%成功的销售：=40%建立信任+30%挖客户需求+20%介绍产品+10%缔结签单 一，首次开发，提问频率最高的问题如下：问题涉及到1，产品2，业务辐射范围3，生产或贸易4，内外贸，如外贸问到是否有进出口权5，执照6，KP7，网站，对网络、对太平洋门户网的认知度等；二，提问的方式如下： x总最近生意不错把，X经理，贵公司主要是做哪些产品？（开放式的问题，客户总是愿意说自己的产品的）（或除了您在网站上注册的***，还有其他产品吗？我在您注册的信息里没有看到您填写网址，您公司有网站吗？---在开发的时候，请关注到客户的细节） 如碰到自己不熟悉的冷门产品，请再多问一句： “X经理贵公司这些产品主要应用于什么行业啊？您的潜在客户都是哪些呢？您主要是生产还是贸易啊？” 目前贵公司业务主要辐射哪些地区呢？（或目前贵公司业务主要针对国内还是国外？国内是应该是全国销售的吧？---可以正面的引导，暗示他的产品可以做全国，） 如回答有国外，进一步确认：国外业务是委托贸易公司出口呢，还是贵公司有自营出口权？（“挖需求的问题”融合在服务里面跟客户的互动会更好，比如：我们的核心服务主要是帮助中小型企业拓展网上业务为主，如果我们客户对您产品感兴趣，想联系业务，您可以代表公司吗？您就是这个公司老板是吧？等）三，为什么要提问以及提问后的处理目的在于：1）用最精准的问题得到答案；2）你的每一个问题都是为你切入卖点做好铺垫；得到问题答案后，我是这样做的：1）用引导性的问题切入卖点；如：您是做XX产品的对吗？今天就有120多家企业在采购您这个产品，（报具体信息），象类似的这种信息，您还是可以接的吧？2）如客户的需求比较明确，可以讲品牌、核心服务，引起兴趣切入卖点。 四，第一通电话需要注意的几点1）建立信任。让客户感觉你作为太平洋门户网这种知名企业服务人员的专业度，愿意听你来分析市场或产品； 2）沟通融洽，留下好印象 不要让客户觉得你是硬性推销或咄咄逼人，沟通的氛围要尽量融洽，语言风格尽量跟客户靠近，给客户考虑的空间，让客户愿意跟你沟通或愿意下次接你电话； 3）虚心请教。 对于自己不精通的产品，要谦虚向客户请教；如果不能够很好把握客户的产品，尽量在报买家的时候不要涉及太多细节，避免因为对产品的不熟悉而引发客户异议；在对客户产品有更多的了解之后涉及细节； 4）灌输概念 第一通电话侧重灌输概念，服务介绍方面，尽量多的渲染核心服务，优势，结合当地企业及采购信息；另外，个人认为，顾问式销售更好，多讲理念和趋势； 5）工作习惯 第一通电话的小记尽量详尽，除了明确客户执照、产品，KP，业务辐射范围，客户的意愿，明确的兴趣点等，一定要有下次的跟进思路（因为跟客户电话中的第一感觉，敏感度是最高的），一定要层次清晰的给客户布置作业，并且落实客户看邮件或传真的明确时间，才知道什么时间跟进更合适；当然，所有涉及的相关人员等等如果能够顺便记录，对以后跟进的某个环节一定有好处；我强调的是，习惯和细节； 第一通电话的开场白： 1、针对未注册网站的客户： 1）买家采购中心 A；X总，您好，最近生意不错把，咱公司主要是生产xx产品的吧。我是太平样门户的xxx， （恩）Xx最近我们受采购商的委托，需要寻找一些xx产品的优质合作供应商，那我注意到您是有生产这方面产品的，因此来电跟你做一个详细的交流！ B; Xx，您好，最近生意不错把，我是XXX，恩）Xx现在上有很多在求购您的产品，我们需要寻找一些xx产品的优质合作供应商，我想了解一下咱公司的生产能力，看看是否能提供给您一些匹配的买家信息。您看方便吗 两分钟说辞是最简单的服务介绍一定要让客户了解到我们的服务， 财富宝是太平洋门户网为咱量身定做的网上房产，既能帮咱宣传咱的企业，又能做到拳头产品精准推广。 它可以通过三个方面来抓住生意机会，促成成交： 第一：帮咱建立企业网站，发布供应信息，展示宣传和推广咱的公司和产品，咱的买家通过网上随时随地的可以查到咱，联系咱， 第二：***总你感觉在一个市场上哪里做个广告最好了，肯定是大门口给你做个大的广告牌对吧，我们就是针对你的的企业在我们的平台上永远让你排在第一页第一页啊***总； 第三：做生意朋友越多越好对吧**总，在这里你可以结识更多的生意上的朋友，沟通随时随地，生意再创佳绩。 总而言之，财富宝就是为您量身定做的明明白白看得见的网上商铺。 第二通电话的开场白 针对第一通电话有布置作业，有预约的开场白： 1）针对给客户布置作业现象 X总，你好，最近生意不错把，我是xxx,