大客户的经营与管理xougai重点.ppt

24/11/Y2K 《顾问式销售》培训 《乡镇大客户经营管理》 九珍堂 孙景建 2011年12月18日河南 开场白 课程介绍 课程介绍 谁是乡镇大客户 谁是乡镇大客户 谁是乡镇大客户 谁是乡镇大客户 乡镇大客户分析方法 乡镇大客户分析方法 乡镇大客户分析方法 乡镇大客户分析方法 乡镇大客户客情关系维护 乡镇大客户客情关系维护 乡镇大客户客情关系维护 客户关系的建立 客户关系的深入 客户关系的稳定 课程总结 心得体会 欢迎大家与我交流 * * 谁是乡镇大客户 乡镇客户分析方法 乡镇大客户客情关系维护 自我总结 结束语 谁是乡镇大客户 乡镇客户分析方法 乡镇客户客情关系建设 自我总结 结束语 提问： A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？ 结论： 2/8原则 80%的销量出自20%的客户 % 客户的% 营业额的% 100 80 60 40 20 结论： 80%的精力关注20%的客户 特殊的价格 密切的关怀 超值的服务 。。。 基本的价格、关注、技术支持 客户的% 营业额的% 100 80 60 40 20 小节： 大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。 问题： 以某乡镇为例，请列出你认为的乡镇关键客户有谁。 客户组织结构分析： 例：XXX市场 乡镇客户 资源 经济状况 网络 业务团队 。。。 责任 。。。 客户关键人物分析： 登记大客户名单 具体客大户的个人特点 大客户的地位、影响力 关系紧密程度 分析竞争对手与大客户的关系： 竞争对手是谁（品牌、实施） 与客户的关系如何，合作历史 对手的业界形象、口碑 客户分类与统计： A类客户 B类客户 C类客户 客户分类练习： 请列出你所在市场现有客户中A、B、C类客户各有多少？ 漏斗理论： 潜在 孵化 产出 方法： 电话 拜访 他人介绍 。。。 与客户 成为“朋友” A.有目的地收集客户的个人资料 B.寻找与客户的共同兴趣、爱好 C.给客户提供“服务热线” 良好的个人关系 不等于 稳定的合作 与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 经常与客户在一起也不一定能做成生意 大客户销售法： 知己知彼 百战不殆 （客户定义及客户分析） 做到、做好、持之以恒 运筹帷幄 决胜千里 时间是最好的老师 知易行难 兴趣及对待方式 提升个人发展的空间