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模块一 商务谈判语言沟通 语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交往的工具。商务谈判是谈判者运用语言传达意见、交流观点的过程。因此，语言的效用往往决定了谈判的成败。谈判语言艺术主要体现在叙述、提问、答复和说服等各项技巧方面。商务谈判语言沟通模块主要从商务谈叙述、商务谈判提问与答复等方面进行实训。 | 实训任务1一、实训目的和要求 本实训着重训练谈判者运用语言传达意见、交流观点的基本能力，让受训者初步掌提商务谈判中的叙述技巧、原则和运用要点。 二、场景设计 从语言沟通角度进行分析和训练。 卖方：中国SX五矿进出口公司。中国较大的冶炼、祷造用焦炭 产品的生产和出口商。 买方：印度TT贸易有限公司。印度著名的焦炭采购商之一。 印度TT公司为改善高品质焦炭货源的供给状况，通过多种渠道获得了中国SX五矿进出口公司的资料，并通过函电表达了愿意与中国SX五矿进出口公司就冶金焦、铸造焦、增炭剂等冶金用炉料展开长期贸易合作的意向。中国SX五矿进出口公司也正好有扩大海外市场的想法，于是邀请印度TT公司的贸易代表来华进行实质性谈判。 三、相关知识 (一）叙述技巧 叙述就是介绍己方的情况，阐述己方对某个问题的具体看法，从而使对方了解自己的观点、方案和立场。谈判过程中的叙述大体包括入题、阐述两个部分。 1.入题技巧。 . 谈判双方刚进入谈判场所时，难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，在重要谈判中往往会有忐忑不安的心理。为此，必须讲求人题技巧，采取恰当的入题方法。 (1)迂回人题。 为避免谈判时单刀直人，过于直露，影响谈判的融洽气氛，谈判可以采用迂回人题的方法，如先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从客套话入题，从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。 ①从题外话入题。通常可将有关季节或天气的情况作为话题，将目前流行的东西作为新颖、巧妙、不落俗套。伹是一定要注意，在采用这种方法时，不得涉及以下问题： 其一，个人隐私。不要询问对方的年龄、收入、婚姻状况；不要根据对方的外貌对其健康状况妄加评论，除非你是在赞美对方。例如，我觉得你的气色不太好，是不是肾脏有毛病啊？我们中医很神奇的，我可以介绍给你一个偏方。诸如此类的中国式关怀切忌使用在国际商务谈判场合。 其二，敏感的政治话题。不要提及双方都敏感的话题，如双方国家在历史上的战争、敌对行为、领土纠纷、军事秘密，以及两国在当代国际问题上的不同见解等。 其三，行业内幕。不要议论同行的是非，包括己方的同行和对方的同行。当然，在谈判过程中，为了加重己方的砝码，难免会涉及双方的词行，这是一种谈判中的攻防策略。我们在此强调的仅是不要无端地在背后议论同行的是非，以免对方对你的人品产生怀疑。 其四，过于庸俗无聊的话题。如国际影星、政治人物的绯闻，一些未经证实的小道消息等无聊内容要避免涉及，以免对方对你的学识和修养产生不好的印象，进而影响谈判的顺利进行。 ② 从介绍己方谈判人员入题。通常，可简略介绍己方人员的职务、学历、经历、年龄等。这样既能打开话题，消除对方的忐忑心理，又能充分显示己方强大的阵容。既能给对方造成适度心理压力，又能使得对方对己方的专业水平产生信赖感。 ③ 从客套话入题。可以从不同角度出发，一是尽量赞美或者关心对方，这种方法的切入点很多，如可以赞美对方的国家（或是城市）、文化，或者是风景名胜，也可以询问对方此次行程的感受、说些欢迎来访之类的话等等。二是介绍本地风景名胜、文化特色，希望对方本次行程能给其留下美好印象。这种入题方法一般可以和其他人题方使用从客套话人题这种方法时要特别注意，如果对方是国内客人，并且是在己方所在地谈判，可以谦虚地表示各方面照顾不周、可称赞对方的到来使我处蓬荜生辉，或者谦称自己才疏学浅、缺乏经验，希望通过谈判建立友谊等。但是自谦要适度，否则，将会被对方认为你虚伪而缺乏诚意。另外，在进行国际贸易洽谈时，如果使用这种入题方法，谈话内容的选择更要谨慎。由于中外文化的差异，上述很多中国式客套话会使对方感到困惑不解，此时应该把话题集中在询问行程感受、欢迎来访、预祝谈判成功等无关痛痒却又凸显主人热情的话题上。 ④从介绍本企业的生产、经营、财务状况人题。在谈判时，可先声夺人，提供给对方一些必要的资料，充分显示己方雄厚的财力、良好的信誉和质优价廉的产品等，从而坚定对方谈判的信心。 (2)先谈细节，后谈原则性问题。 围绕谈判主题，先从细节问题人手，条分缕析，丝丝人扣，待各项细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性协议。此类方法多用于中小规模、细节简单的贸易谈判。 （3）先谈原则问题，后谈细节问题。 一些大型的经贸谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判，这就需要采取先谈原则问题再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成一致，那么