如何让口头没钱客户买保险重点.ppt

如果客户真的没钱买保险 工作这么辛苦，收入还这么低，连保险都买不起，不如跟我一起来做保险吧 熟识客户 “您怎么会没钱呢？真是说笑啦！” “您事业做的这么好，说没钱也没人会信啊！” “我可不是来借钱的啦！” 不熟识客户 从时事话题切入，适时导入保险，让其明白保险的重要性，达成共识 中国人一向奉行“财不外露”，当与客户提及财务问题时，营销员除了要做好保密工作之外，也一定要注重谈话场合，以免因大失小，避免外界环境因素导致客户流失 了解客户职业 居住小区环境 工作单位 客户真实经济状况 客户购买力 准客户:我现在没钱买保险，钱都用到投资上去了，过段时间，等我有钱了，再来吧！ 营销员：那您什么时候有钱呢？ 准客户:这个我怎么知道啊？我又不是算命先生！ 营销员：是啊，人生就是这样，充满了许多的不 确定性，您看，您都不知道您什么时候发财，那您知道什么时候不生病吗？ 准客户:当然不能，这又不是我能决定的了的！ 营销员：那如果您哪天生病，没钱治病，你会跟大夫说，我没有钱吗？ 准客户:当然不会啦！ 营销员:对呀，如果那时候您这样跟大夫说，大夫肯定会讲，你哪凉快哪待着去吧！ 如果您把钱全部投入到生意上，万一得病了，到时候谁来帮您呢？生意没人照顾，生活也没了保障。 那今天我就是来帮您解决这些问题的，我们现在有一款产品，有病防病，没病养老！ 先通过直接发问 “您敢保证自己一辈子不得大病，不出意外吗？” 让客户明白风险在生活中无处不在。 强调保险在风险规避中不可替代的作用讲产品 准客户:我没有太多的钱买保险。 营销员:假如现在您的手机掉了，您会因为没钱而不买吗？ 准客户:不会。 营销员:假如您现在病了，您会因为没钱而不治吗？ 准客户:当然不会呀，命没了，就什么都没了！就算借钱也要治啊！ 营销员:手机掉了会买，病了借钱也要治，为什么呀？因为这些都很重要！而事实上，保险和手机一样，都是生活必需品；和生病看病一样 ，都很紧迫！ 准客户:可我的钱都分配好了，没钱买保险了呀！ 营销员:假如有一天，您的孩子病了，您拿不出足够的钱，您会怎么办？会不会卖房子？ 准客户:绝对会。 营销员:所以不管平时生活压力多大，都要时刻警惕风险，做好准备。一个月存###可以吗？给孩子建一个专款专用的账户，当有重大疾病时，保险公司会给付您一大笔钱，当时即使家里拿不出钱，也不用卖房子。 准客户:您看我这家庭,上有老下有小,哪还有剩余的钱买保险呢? 营销员:您觉得要有多少闲钱才能买保险? 准客户:像我这样的家庭都是买不起的,保险都是有钱人买的。 营销员:其实买保险真的不需要很多钱,就拿###险来说,每天只需##元,一年##元,但是,如果您出了什么事情,最多能拿到我们公司######的理赔。我问您，每天##块钱多吗？ 准客户:不多。 营销员:保险并不是有钱人买的，每个人都需要。即使现在您有几百万的存款，您要是患了大病，您存的几百万还不是一样要拿出来？所以，您之前存的钱一点意义都没有。我的想法就是花最少的钱，管最大的事。您没有那么多的钱，就买少点，大病与意外保险是必须的。 准客户:哪来那么多意外啊？ 营销员:生病和意外都是我们无法避免的，作为一家之主，家庭中医疗和意外没有保障，那谁来承担这个责任呢？我们要学会以小钱换大钱，把风险转嫁给保险公司。 以“问”贯穿对话 适时导入保险 “最近怎么样？” “孩子在哪读书？开销大不大？” “有哪些兴趣爱好？” “单位福利待遇如何？” “重大疾病怎么报销？” ………… 准客户:哪有闲钱买保险啊？ 营销员:呵呵，还是不谈保险了，聊些其他的吧！平时除了工作，都有哪些业余爱好？ 准客户:做“驴友”，开车兜兜风之类的。 营销员:现在的汽车尾气都很重，你开车出去玩的时候 ，一定要记得把车窗关上。虽说现在的医疗科技越来越发达了，但很多没听过的新病种也出来了，像禽流感，猪流感之类的，都可以通过空气传染。 准客户:是啊，是啊！ 营销员:生活中一定要多注意，注意饮食，多锻炼。万一生了大病，就可能“一病回到解放前”，成为全家的负担。您现在还年轻，买保险也方便，费用低，体检容易过关。如果等年纪大了再买，体检就会难过关。 准客户:我不担心这个，单位有报销呢！ 营销员:是百分之百报销吗？我的一个朋友，退休前是事业单位领导，前几年患了再生障碍性贫血，单位报销了一部分，最后还是花了几十万，把自己养老的钱都花光了。人一老，最怕的就是生病，虽说那是有儿女照顾，但“久病床前无孝子”，还是提前给自己规划，准备一份保险的好。 持续的服务让客户“没钱”变“有钱” 获得客户信任的最好方法就是持续的服务 用90%的时间用心经营和服务，剩下10%的时间用来谈保险和促成签单 每隔一段时间给客户发一些养生小知识