G30.打造销售执行力动作分解培训.doc

第1讲 管理者思维方式动作分解（一） ? 【本讲重点】 1. 前 言 2. 员工不尽全力怎么办 3．常见误区：摆脱不了做业代的“习性” ? 员工不尽全力怎么办 ? 管理是什么 管理就是通过管人达到理事目的的一个过程，是一门“与人斗”的学问。而所谓的优秀管理者，就是那些善于用人、善于利用人的各种特点来激发他人主观能动性的人。 下面是一个体现管理理念的案例，这个案例可以让我们了解到什么是管理、什么是优秀的管理者，从而在观念上完成从一个普通员工到一名销售经理，即一个管理者的飞跃。 ? 【案例】 某销售经理负责一个中等大小的区域。公司有不少人认为这位经理不够敬业，原因是该经理工作似乎都不太紧张，整天谈笑风生，从不主动加班。但他的下属看起来都很忙、很紧张（至少看起来比这位经理忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。 如果你是这位销售经理的上级，你会怎样评价这位经理？ 以上案例中的那位销售经理很精明，他能保证每个月完成90%的任务量，每当完成到101%的时候，他都会“刹闸”。因为他知道如果不“刹闸”，这个月的业绩太好，下个月的业务量就会增加，这种经理在企业里比比皆是。 ? 案例分析 在现实工作中，同样一位职业经理如果遇到的上级不同，就可能获得不同的待遇，比如上级向其施加隐性压力，暗示其销售代表在告状；也可能会增加任务量；还有可能会获得加薪、培训的机会等等。 以下是两种比较好的应对方法，这两种方法可以收到很好的管理效果： ? 1.方法一——给予对方软激励 所谓软激励就是给对方一种暗示性的激励。管理企业的人一定要“务实”，但是有时候，也要适当地“务虚”。暗示性的激励比起实实在在的物质奖励当然可以称之为“虚”。 给予对方软激励的原因 给这位经理软激励的主要原因是这位经理很有能力，但他在这个企业里觉得很不得志。他有能力的具体表现是： (他不很忙，但他的下属都特别忙，这是其能力强的表现。 (这位经理对这个企业不满意，他有意在压缩销售量。 (如果处罚、责骂、加任务量给他，他会离开公司。 (这个人走人之后，能再找到一份工作。 (如果他找到另一份工作，他的工资会提高。 软激励的具体方法示例 作为上级，你可以这样对那位经理说：“张经理，我知道你心里很委屈，但你不要以为我这个上级是白当的，我看得出来你的能力，我也知道你心中有怨气，但是我想告诉你，你要先给我一个交代，我才能给大家一个交代，也才能给你一个交代。群众来信写的是你，领导晚上睡不着想的又是你。你帮我，我才能帮你，对不对？”这番话一说完，领导可以转身就走，留给对方足够的思考空间，这就是一种软激励。 这种软激励就是暗示对方“我能够看到你的能力，但我需要你有更好的表现，你才能获得更好的机遇”。 ? 2.方法二——平调 平调就是让两位销售经理互换工作区域，比如把负责广东的甲经理与负责广西的乙经理进行对调，由甲来负责广西，而乙负责广东。 平调的原因 在销售行业中单纯根据一个时段、一个时期的业绩，很难判断一个经理是否真的有水平。销售行业是非常不公平的，正所谓“前人挖坑，后人倒霉”，这是非常常见的。 要判断一个经理是否有能力，是否通过了一些暗箱操作完成了销售目标，就要采用第二种方法——平调。 平调的作用 销售人员一旦互换区域，就会迸发出无限的力量，因为他们一定要在前三个月把销量大幅度提高，向公司显示自己比前任强；其次，后任一定会找出前任存在的一些问题；第三，后任往往会向总监表示：前任把市场做得很混乱，而自己是受命于危难之中。 比如，可口可乐公司每年都要对各区域的销售经理进行调换，从而催生出无限的人力资源，并抓住很多问题。 ? 懒乌鸦定律 前面我们说过，优秀的管理者，就是那些善于用人、善于利用人的各种特点来激发他人主观能动性的人。要成为一名优秀的管理者，就需要向乌鸦学习。 小 故 事 一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能像你一样，整天坐在那里什么事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什么不呢？”于是，兔子便坐在树下，开始休息。突然，一只狐狸出现了，狐狸跳向兔子并把它吃了。 故事虽小，寓意却深。上面的小故事折射出的寓意是—在一家公司里，要想坐在那里什么也不干，你必须坐在比较高的位置上。这则故事中的乌鸦是管理者，兔子是执行者，要想从执行者变成管理者，首先就要学着什么都不干，这就是“懒乌鸦定律”。 简而言之，“懒乌鸦定律”就是让管理者转换思路，向乌鸦学习，也就是学会变成一只“懒乌鸦”。一只成功的乌鸦总是坐在树上，心满意足地看着自己的兔子满山乱跑；而一只失败的乌鸦面临的却是兔子全部上树，乌鸦下地跑步。 管理是通过管人达到理事目的的过程。管理者要转换思路，首先就要够 “懒”——从“自己去做”到“想办法让别人做”。 但是说起来容易做起来难，因为每个人都有自己的思维定势。当你从“兔子”变成