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销售员如何面对客户 （智诚重科内部培训用） 客户说：“我们考虑一下” 当客户说：“我们考虑一下”时，销售员立即要想到是真考虑还是推托，这要靠销售员对该企业的情况了解和谈话时的察颜观色来判断。可以委婉礼貌地问一句：“请问你们准备考虑哪个方面？是技术方案还是设备选型还是工程造价还是对我公司不了解……”这样才能有针对性地攻关。 客户犹豫不决或沉默 如果客户犹豫不决，销售员必须试探地问出犹豫的原因，让他打消顾虑。 客户企业不景气 对目前企业不景气但有可能上项目的客户，既然已经去了，也不要轻易放弃，留下联系方式，经常保持联系，交上朋友后，就是资源。 客户说“不” 如果该企业没有上项目的可能性，即使该企业再大再强，相关人员对你再热情，也要放弃，不要浪费时间和精力。 客户恶意压价 对来意压价的客户， 分两种情况：一种情况是客户想买我们的产品，另一种情况是客户并不真想购买我们的产品，只是想利用我们报出的低价压别人。对第一种情况，不要立即表态接受还是不接受客户的低价，告诉客户，购买产品，首先考察性价比，不会以最低的价格购买到最高品质产品。 客户说：“对你们不太了解” 可简单明了介绍我公司，不要越过两分钟，说多了客户没有耐心听。把我公司产品最大的亮点打出来，介绍客户最感兴趣的产品。诚邀客户来我公司考察。把客户周边的典型用户介绍给他。 客户提出技术方面的问题 认真地把问题记下来，答应客户，我公司工程师将与他技术部沟通，请他留下沟通方式。如能帮客户解决一项技术难题，他会很感激你的。 客户很傲慢 要不卑不亢。要有强烈的自信心。自已暗示：我可以在任何时间，销售任何产品，给任何人。 客户说：“我很忙” 我理解，当领导的总是忙，我只占用几分钟时间，我先留下资料，留下联系方式， 请您给张名片。日后再联系。 看客户有没有兴趣 如果他对我们的资料随便一翻就扔一边，那就是不感兴趣；如果他询问某某产品的性能，或担心某某地方技术有问题，那就表示他感兴趣，也许这就是一个切入点。 客户说：“请你把资料寄过来” 我们的资料都是精心设计的，产品介绍都是纲要性的。必须配合人员说明，而且对不同的客户作不同的介绍，所以最好是面谈，寄资料或发邮件效果都不好。 客户说：“这事需跟我们总工或副总商量再定” 我完全理解，请问什么时候可以跟你们见面谈。 客户说：“我们会再跟你联系的” 也许您对我公司和我公司的产品还不了解，这没问题，您可以对我们考察了解，如果您有时间的话，我跟您详细介绍介绍。我们对贵公司的工程很感兴趣，这方面产品是我们的强项，请给我们一次参与竞争的机会，我们一定做得让您满意。 在拜访客户时，对方大谈竞争对手的优点 ①客户也许是为了打压我们的底气； ②不要直接说出竞争对手的缺点； ③可以很谦虚地请教一下，对手的优点在哪里； ④了解客户与对手到底是何种程度的关系； ⑤为下一次拜访留下余地； ⑥搜集竞争对手的弱点，巧妙地让客户知道； ⑦我们与竞争对手相比，有哪些优势； 初次结交客户 初次拜访，首先寒暄。从与客户应酬的谈话中，看出这个人的兴趣爱好，找出与他的共同语言。 最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈他的专长，夸他的能力，赞他的魅力。要投其所好。 避免与客户争论，创造真诚合作的气氛 销售员说话技巧 ①吐词清晰； ②层次分明； ③简明扼要； ④语调要低； ⑤恰如其分地打顿； ⑥面带微笑； ⑥首次见面不开低俗的玩笑； ⑧表情自然，不僵硬； 失败销售员的通病 ①准备不充分； ②不自信； ③遇到挫折，灰心丧气； ④不会正确处理客户的刁难； ⑤吃不了苦； 成功销售员的共同点 ①自信； ②吃苦耐劳； ③从不得罪客户； ④见人就发名片，见厂就发资料； ⑤请客户帮助介绍客户； ⑥诚实； ⑦给每个客户建档案； ⑧有亲和力； 对自己的产品永远要有充分的信心 一个对自己公司的产品都不相信的销售员是不会成功的。 如何与客户交谈 倾听占50%时间，提问占25%时间，说话占25%时间。 销售员的心理角色 乞丐心理：推销是乞丐，害怕被拒绝； 使者心理：光明使者，给客户端带来快乐； 客户喜欢什么样的销售员？ ①工作专业：仪容得体，外表整洁，热情友好、礼貌，有耐心，行动敏捷； ②知识丰富：介绍产品优缺点，了解市场行情，提供准确信息； ③关心客户：记住客户的偏好，倾听客户的意见； 报价技巧 ①如果是大客户，客户购买力很强，可以将价格略微报高一点； ②如果客户对产品及价格行情比较熟悉，建议采用“对比法”，突出自己产品的优点，同行产品的缺点。价格接近底价，一开始就“逮”住客户； ③对性格豪爽的客户，可直来直去，一口价，最低价； ④对比较狡猾的客户，可缓一步报价，跟他玩“猫玩老鼠”的游戏，或者由高往低，一点的降低； ⑤如果客户对产品不是很熟，你趁机热情地给他介绍，价格可略报高一点； ⑥如果客户对价格非常敏感，而又看中你的