非讼业务的营销策略..docVIP

? 非讼业务的营销策略 ? 　　一、客户购买法律服务的过程? 　　首先，我们来分析一下客户购买法律服务的形成和实现过程。这个过程可以粗略地分为五个阶段：唤起需求、收集信息、比较选择、购买决策和购后评价。? 　　1、购买动机的产生――唤起需求? 　? 　　购买过程的起点是需求。诱发客户购买法律服务的动因比较单一，主要是客户考虑到自己利益的得失（理智动机），不会是因为兴趣（感情动机）或重复性购买等其它因素。? 当客户遇到诉讼时（虽然客户并不希望自己牵涉到诉讼中），一般会聘请律师，除了以下三种情况：? 　　（1）?诉讼非常简单，如争议不大的离婚案、简单的欠款案等。? 　　（2）?客户没有能力支付律师费（如果符合法律援助的条件，政府会向其供法律援助）。? 　　（3）?客户认为输了这场诉讼对自己没有实质性的损害，如一些欠债不还的老赖。? 　　当客户在购买非诉讼类法律服务时，法律意识在其中起主导作用。法律意识较强的客户（一般是法人单位的领导人）会主动寻求律师的支持，也有一部分的客户是因为已经长期聘请律师，形成了习惯。对客户法律意识的培养需要律师行业共同努力，进一步地展开工作，使人们认识到聘请法律顾问对自己的保护作用，从而提高全社会的法律意识。? 　　2、收集信息? 　　在购买过程中，收集信息的渠道主要有两个――内部渠道和外部渠道。内部渠道是指客户自身所储存、保留的市场信息，包括购买的实际经验、对市场的观察等；外部渠道则是指客户可以从外界收集信息的通道，包括个人渠道、商业渠道和公共渠道等。? 　　个人渠道是指由客户向自己的亲戚、朋友、同事、同学的收集相关的购买信息和体会。这种信息和体会在某种情况下对客户的购买决策起着决定性的作用。目前，很多客户聘请律师是通过亲戚朋友的介绍，所以个人渠道是现在客户收集信息的主要通道。? 　　商业渠道是指通过律师事务所有意识的活动把商品信息传播给客户，如展览推销、中介推销、各类广告宣传等。律师事务所提供的法律服务是一种特殊的服务，它的宣传推广受到一些法律法规的制约，如律师的名片制作都必须遵循特殊要求。我将在本章第五节中详细论述律师事务所的促销方法。? 　　公共渠道是指律师事务并未主动地去促使，但公共传媒对律师事务所进行了宣传，如媒体对律师代理某一案件的报道、政府对律师或律师事务所的表彰等。? 　　一般说来，客户对于信息的收集大都出于被动进行的状况。但在客户已牵涉到诉讼中，有强烈的需求时，会主动收集信息。? 　　3、比较选择? 当客户准备购买法律服务后，比较选择是必不可少的环节。客户对各条渠道汇集而来的资料进行比较、分析、研究，了解各个律师和律师事务所的特长、服务质量等，从中选择最为满意的一个。现在，客户会从以下三个方面进行综合评价：? 　　第一：律师个人的诚信度、专长、素质、经验、名望、办事效率等；这是最重要的一个方面，因为法律服务是由律师本人向客户提供的一种服务，不同律师提供的服务有很大区别，即使是由同一个律师事务所的律师提供同一种专业的服务也各不相同。? 　　第二：价格；由于法律服务提供的不是标准产品，客户对法律服务的价格无法进行比较，客户甚至还认为律师应该是优质优价，开价高的律师才是应该聘请的优秀律师。而且，客户聘请律师时一般有紧迫感，对价格并不敏感（无论高低都要聘请），所以客户讨价还价的能力并不强，只要价格在客户的实际支付能力之内，?客户就会支付。? 　　第三：律师事务所的品牌；这一因素在目前的情况下并不占主要地位，根据四川省的一个问卷调查结果显示，律师业务81%来自律师的个人关系，只有19%来自律师事务所的品牌效应，但从发展的角度来看律师事务的的品牌将占到越来越重的份量。? 　　4、购买决策? 　　客户在完成了对法律服务的比较选择后，便进入到购买决策阶段。购买法律服务不是一件简单的事，购买决策通常要经过仔细认真的讨论后作出（自然人将与其家人和朋友商量，法人单位是内部决策层的讨论），所以决策的过程较长。? 　　5、事后评价? 　　客户购买法律服务后，将对律师的服务进行评价，对自己的购买选择进行检验和反省，认真考虑这种购买是否正确，效用是否理想，以及服务是否周到等。这种购后评价决定了客户今后的购买动向，在客户进行重复购买和向朋友推荐时起着至关重要的作用。。? 　　二、律师事务所的产品? 　　律师事务所向客户提供的产品是一种服务－－法律服务。我们将法律服务分为“诉讼律师业务”和“非诉讼律师业务”两种。“诉讼律师业务”是指：有一个独立于当事人之外的第三人对纠纷做出具有强制意义的裁决，这个第三人是法院或仲裁委员会。“非诉讼律师业务”是指:律师接受公民、法人或其他组织的委托，在其职权范围内依照国家有