十四章 促销策略.pptVIP

第五节　销售促进策略 一、销售促进及其特点 二、销售促进的方式 三、销售促进的控制 一、销售促进及其特点 销售促进（Sales Promotion）是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。 销售促进的特点： 促销效果显著； 是特定时期的短期性促销工具； 是一种辅助性促销方式； 可能会贬低产品的价值。 三、销售促进的方式 针对消费者的促销工具： 产品陈列与示范；样品赠送；附送赠品；折价券；退款优惠；特价包装；竞赛与抽奖；优惠券；奖品；免费试用；等等。 针对中间商的促销工具： 产品展览、展销、订货会议；销售竞赛；价格折扣、折让；赠品；免费商品；等等。 针对推销人员的促销工具： 销售提成；销售竞赛；推销培训；赠品；等等。 四、销售促进的控制 选择适当的方式； 确定合理的期限； 禁忌弄虚作假； 注重中后期宣传。 观念应用 美国雪佛莱汽车厂积压了一批1986年生产的“托罗纳多”轿车，导致资金周转不灵，库存费用增大，工厂处于倒闭的边缘。该厂管理层检讨了企业管理方面的问题后，决定“买一送一”，即凡是买走一辆托罗纳多轿车的人即可开走一辆南方牌轿车，使得原本“门前冷落车马稀”的营销部门一下子变得门庭若市，积压轿车被一售而空。请问这是什么促销模式？ 本章结构提示 促销目标 产品因素 市场状况 推拉策略 促销预算 促销组合方案 人员促销